3、名片图形设计——店面营销From EMKT.com.cn的体验性

　　体验性营销在快速消费品方面随处可见：可口可乐每年在全球各地开展各种各样的活动，与面对面沟通，在感观和情感上不断刺激;各种各样的方便面、月饼、咖啡等快销品在超市经常举行试吃的活动，在感观上通过味觉、嗅觉、视觉让直接体验，以拉动产品品牌在心目中的地位。

　　同样健康适销品也存在与快速消费品一样的属性特征，而不像药品那样存在着刚性需求（药品不可以通过简单的试用获得品牌传播的效果）。因而药店在经营健康适销品时可以结合每一种健康适销品的属性针对性的进行体验营销。如湖北荆州某药店引进了具有功能性的休闲食品—糖果，对进入门店的每一个消费者发一粒润喉糖，通过听觉、嗅觉、视觉、味觉、情感等多角度刺激，凭借着绝佳的口感让消费者立即感受到润喉糖给呼吸道带来的清凉可口。此举每个月给药店的毛利额贡献达到了30万元左右。再如上面案例中的广州康尤美药妆公司，为推进其产品快速上量中，将体验目标聚焦在店员、店长、柜组长上，在他们培训时，让他们带着面膜进行听课，一边学习知识，一边感受其产品的效果，其结果则在药店首次进货后不到3天的时间里，门店就断货了，而产品的购进者大部分是店员。

　　从上面二则案例中可以看出，药店已经从心理接受产品所带来的市场驱动力是可怕的!健康适销品只要产品疗效卓越，核心价值鲜明，就可以启动体验营销，而体验营销的层面也应该在二个方面开展：一个层面的体验;另外一个是影响层面的关键人物的体验，可是说是渠道体验。

　　事实上，健康适销品体验式涉及的范围是非常广泛的，它不仅是让来体验商品的核心价值，同时也是品牌与的一个互动，是物质和精神层面的一个深度沟通过程。巧妙利用体验式，就能巧妙的翘开消费者消费习惯的犄角!

　　4、名片色彩——店面服务的专业性

　　药店营销模式的基础是专业，对商品的性能、品质及相关的知识信息准确掌握，为消费者提供专业的服务和咨询，从而让消费者产生信任感，来促动消费。这个道理不仅适用与药品销售也同样适用于健康适销品销售。

　　从近期市场情况来看，越来越多的药店提出了提出了“五师”（医师、药师、心理咨询师、营养师和康复保健师）的概念，我们认为这是对“专业化”的深度理解。药店在配备“五师”的前提下，根据消费者的自身情况开展个性化服务，比如个人电子药历、膳食建议、养生指导等。让顾客在购买健康适销品时，能够更好的明白自己的状况，从而达到提高药店在消费者心中的认知度的目的。

　　提升员工在健康适销品的专业水平也是零售药店需要重点突破的一环，员工的专业化和提供的产品、服务是相关联的。提升员工专业素质可以通过三个步骤来完成：一是建立轮训制度。专门针对门店员工可以实行多频次短期的脱岗培训。二是开展岗位练兵活动。对销售健康适销品的营业员下发不同内容的练兵题库，定期考核，督促员工学习专业知识，培训每个员工成为某一方面的健康“专家”。三是建立员工等级考核制度，针对不同的岗位，定期进行专业知识和岗位技能的考核，不同等级的员工工资待遇不同，以此激发员工自觉提升自己的专业素质。　　

　　从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力。而多元化经营中，健康适销品无疑应成药店转型的先锋，成为转型期的一张“新名片”。做为一种新的经营模式，本文探讨的仅仅是一部分而已，相信还有很多地方值得我们去思考、去尝试。不管怎样说，我们认为药店多元化经营只有从拓展与“健康”相关联的产品——即健康适销品为切入点，多元化经营才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动，这才是药店多元化经营的出路。

　　李秉彧　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO、云南滇虹等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com

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