档案袋栏目设计分为，序号，客户姓名，客户联系方式，合同金额，具体住址，档案袋名称为《XXXX产品XXXXX小区客户档案袋》，或许看到这个袋子，很多人都会有一个疑问，这个档案袋到底有什么作用？这个小小的档案袋作用不可小视。它有四大作用：

　　1、便于专卖店归类区域销售情况，明确每一个小区客户合同存放，保证客户档案不流失。

　　2、年度做售后时候，可以一目了然，看到某小区，某客户，某金额（在金额方面，值得一提的就是如果经营的产品是橱柜，合同金额可以划分为柜体，台面，电器，五金，总金额）

　　3、当遇到客户投诉的时候，便于快速查找客户信息。

　　4、作为终端销售道具，当客户犹豫不决的时候，拿出来，第一显得品牌非常规范。第二可以告诉客户我们有很多你这个小区已经在我们这里订购，您还有什么担心的呢？

　　小小的档案袋居然有怎么大的作用，但是真正的作用就是为了厂家规范直控终端的售后行为。笔者在文章上面中强调，我们直控终端不能只是筑坝，更多的是要懂得引流，给经销商方法，给经销商指导，任何经销商最终的想法都是想将店面经营打理好，多赚钱。

　　笔者在某知名橱柜品牌历任市场经理的时候，就曾在某区域进行试点，亲自用此合同袋说服加盟商做售后。

　　当时，笔者走访市场，到一个5年都没有做过售后的专卖店，笔者直截了当的问老板，是不是觉得做售后很难？老板回答，是的。都不知道怎么去做。笔者再问，是不是觉得做售后很浪费钱，老板也是比较老实人，爽快的回答，是的。说完后，笔者告诉老板，售后一点不难，你信不信，老板说不信，笔者再说，售后能赚钱，你信不信。老板说不信。

　　笔者爽快的笑了笑，拿出一个事先准备好的档案袋，老板看了看，说这个有什么用。笔者告诉老板，有了它你以后的售后一点都不难，有了它以后你每个月可以增加5-10个单。

　　老板的兴趣被调了起来，追问笔者这个袋子有那么神奇吗？笔者笑而不语，过了一会笔者告诉经销商知道做售后的终极目的是什么吗？经销商像是被厂家洗脑过一般，官方语言的回答笔者，目的不是为了品牌口碑吗？笔者告诉经销商，错！售后的终极目标就是为了赚钱。

　　经销商顿时惊愣？说，第一次听说！

　　笔者告诉这位经销商，我们做售后目的就有2个：

　　1、为了品牌传播的口碑

　　2、第二是为了赚更多的钱。这个是我们的终极目的。（经销商对什么感冒，对赚钱，只有钱才能驱动）

　　经销商显然觉得笔者是“自己人”，于是真诚的说，那你觉得我们应该怎么做售后呢。笔者说，只要你平时使用我交给你的合同袋，售后难题迎刃而解。

　　随后笔者详细告诉经销商怎么使用这个客户合同袋。比如，从档案袋，我们就可以知道，那个小区的客户，如果你要做售后，肯定不是全部撒网，而是挑选有价值的客户，什么是有价值的客户？有价值的客户有3点，第一，客户的购买产品合同金额高，第二、客户的身份地位高，第三，客户所在的小区有二、三、四等期新的楼盘。

　　例如，你这个月准备要做售后，将所有合同袋拿出来，看合同袋的小区名称，如果这个小区，还有二期工程，那么这个就是我们的售后目标小区，然后再看，这个小区，合同金额较大的是谁，给这些人做售后容易传播品牌，更容易带单。（这里有具体的操作方式和方法，在此不详细展开）再看，这个小区里有没有地位比较特殊的群体。

　　这位经销商朋友根据笔者的服务模式做了一次售后回访工作，花费不到1000元，给那位经销商老板带来二期40多个订单。平均每个订单有八千元以上。从那次后，那位经销商都是非常主动每一年至少一次全面的售后回访。当经销商尝到甜头真正“上路”后，你想拦都拦不住。

　　这就是笔者推崇的引流，就是给经销商提出要求的时候，明确给经销商的方法，让他知道怎么样去做，知道这样做后会带来哪些好处！

　　通过引导这位经销商走上规范的店面管理道路，不仅仅让他的真正担负起作为区域加盟管理者应该履行的义务，更重要的是通过这种行动，从此让这位经销商懂得如何做好售后。让厂家化被动为主动，真正直控终端，HOLD住了经销商的售后服务。让经销商的店面客户信息管理真正走上规范之路！

　　这就是直控终端的方式之一！厂家管理者你的终端市场能直控了吗？你的终端市场直控管理能HOLD住了吗？　

　　希望本文能够给加盟体系厂家终端指控管理带来一点帮助！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18676019023，电子邮件： 449298389@q.com

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