2、学会下象棋，环环相呼应　　

　　当头炮、马来跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。项目型销售，尽管每次都会有所不同，可本质上还是大同小异的。因此，要学会套路，有了套路，就能轻车熟路，成功率也就水涨船高。　　

　　要想套路熟，就必须在项目型销售的反复演练中，加以反思和总结。正因为销售需要见招拆招，需要很多“急智”，平日里的实战研究就很重要。工业品销售人员，其综合能力要求很高。光会说还不行，还得会写、会演讲、会传承、会共享。叶敦明觉得，有了反思和总结，三年的销售实战能力，可能会超过那些干了十年的纯粹经验派。　　

　　另外，项目型销售的几个步骤，是环环关联的。每一步，都必须会下一步铺好路。同时，还要防范对手的攻击。象棋，如同麻将。自己走好棋，很重要。让别人走不出好棋，则更重要。一攻一防之间，前后有次序，左右有呼应，满盘皆活。　　

　　3、学会下围棋，培养大局观　　

　　下围棋，费工夫、费脑经，也是最锻炼智力和体力的活计。叶敦明认为：像工业品销售、营销From EMKT.com.cn咨询这些职业，是谋士+劳工的双重角色，多下下围棋，会大有裨益的。对自己，围棋是一种思维训练工具；对别人，围棋还可以是观察对方性情、才智和秉性的好手段。　　

　　项目大一些的工业品销售，涉及到的人和事都挺复杂，没有大局观就会迷失在歧途。因此，要有大局观，才能看准对方的招数变化机理，直指胜利彼岸。而且，要学会抓大放小，不因一时的得失，而忘了自己初始目的； 更有，要有节奏感，开局、中盘和收官，步步为营，积小胜为大胜。 最后，要有绝招，不管是局部缠斗，还是中场屠龙，妙算不可少。 大局观、抓大放小、节奏感、绝招，这四种功夫，是叶敦明从下围棋中感悟而出，可以尝试运用到项目型销售实践中。　　

　　会下棋的人，善于琢磨对方的思路。见招拆招，因变而变，是好棋手的高明之处。用下棋的思路，来做项目型销售管控，灵巧、善思、践行，就会不期而遇。有营销思维的新型工业品销售人员，最擅长动用身边的智慧，以下棋的思维去玩销售，还有一个好处：超然于表象，直击要害。有了此种一击而中的本领，项目型销售何愁成功率不高呢？

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