2. 业务人员

　　在终端市场上，如果说经销商是总指挥的话，业务人员就是督战员。业务人员作为厂家的钦差大臣，区域市场上的封疆大使，长期与经销商共事，对经销商的影响力还是非常有力的。

　　为调动业务人员的积极性笔者认为可以从以下三个角度考虑：

　　1）物质与精神奖励

　　对所管辖经销商活动开展率比较高的，执行推进有速度，活动销售目标达成超额完成的可给予发放奖金、奖品，并进行全国通报表扬，即时在公司网络等通讯平台进行公布，即时激励团队。

　　　　2）升职奖励

　　对多次活动达成效果比较突出的业务人员可考虑进行升职奖励，活动开展的好，终端出货得以带动，才能带动回款，一般活动做得比较好的业务人员销售业绩也不会太差，笔者曾经的一个同事就是如此被提起来的。

　　3）负向激励

　　对厂家统一活动而言，业务人员是终端活动推进的第一责任人，如活动推进不力，厂家可进行相应的负向激励和通报批评。

　　3. 分销商

　　有的经销商终端促销活动可能需要分销商团队的配合，比如说城乡联动活动、市县联动活动，经销商可以考虑从承担顾客往返费用、餐饮费用，并对表现突出的分销商进行营销推广等各种支持，以此带动分销商对活动的积极性。

　　4.经销商员工

　　经销商员工是经销商终端活动核心执行人员，对他们的有效激励是重中之重。经销商应对业务推广人员、导购人员、设计师、安装人员等全部动员起来，实现活动全员参与。以导购团队为例，可以按个人成交总额提成的形式，也可以根据活动期间签单量进行评估计算，按销售业绩可设个人奖和团队奖，个人奖分为不同等级的奖金，团队奖可以是奖金也可以组织集体活动比如K歌或旅游等。

　　5.临时促销人员

　　对临时促销人员除了活动执行前我们进行统一培训外，对临时促销人员的激励同样不可忽视，如果按固定工资来算大家干好干坏一个样，他们没有积极性。比如雇佣的临促人员在建材卖场发放单页，我们可以按他引导拦截来的顾客数量进行提成，笔者接触的一个客户就是这么操作，除了固定工资外，临促人员在展厅外围每亲自拦截引导一个顾客进店提成2元，非常能带动大家的积极性。

　　6.家装设计师等渠道

　　对于家装设计师、新建小区物业办等合作方可制定相应的激励政策进行提前告知，动员各种合作渠道进行顾客拦截引导。

　　7.老用户

　　为好好利用老用户这个渠道，动员老用户去做我们的广播员和推销员，我们可以通过送礼品、产品折扣或者代金券等形式进行激励，让老客户通过口碑宣传去带新客户到活动现场参与，在活动开始前打电话或发短信将信息通知到老用户。

　　【张令凯】QQ：616550296 Email：zhanglingkai321@16.com 欢迎探讨与赐教！

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