敏锐的营销意识：抓好市场提前量

　　小品回放：

　　高秀敏：我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马他就卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠他就卖安眠药，听说人家——

　　赵本山：别说了，这叫市场，抓好提前量！

　　营销分析：赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。这着实让人佩服，美容企业应该学习这一点，当社会上发生重大时间、新闻焦点时，是不是应该好好把握机会呢？2005年超级女声的超级火爆，2006年的世界杯，2007年越来越近的奥运脚步。无论哪个事件都能带来大量的机会，如果能把握好，都能带来很好的效益。2005年河南一家公司推出的“超级女生”美容连锁品牌，一炮走红就是很好的证明！

　　积极的营销心态：没有卖不出去的产品

　　小品回放：

　　高秀敏：这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊？

　　赵本山：你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么？

　　高秀敏：哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗！

　　赵本山：你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！

　　营销分析：心态决定一切！从这些台词中可以看出，赵本山在小品《卖拐》的角色中，销售心态非常好，自信、乐观，敢于挑战！把产品卖给本身没有需求的人，这可是算得上比较高级的营销水平了！把产品卖出去是营销人的天职。营销界曾经有句名言：即使车间里是一堆烂泥，营销人的任务也是把它卖出去。在2002年，一家美容化妆品公司曾在招商手册内容上这样写培训支持：可以让您的美容师达到赵本山卖拐的销售水平，竟然吸引了一大批加盟者，几乎都是冲着这家公司的培训优势来的。由此可见，美容业对于赵本山的营销水平和营销意识已经非常认可了。

　　制造新闻：吸引顾客注意力

　　小品回放：

　　赵本山：看我眼色行事，好不？哎，来人了，喊~~~

　　高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！

　　范 伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？

　　赵本山：喊卖。

　　……

　　赵本山：连上。

　　高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！

　　范 伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？

　　营销分析：我们都知道，当今社会是注意力经济。很多时候，要进行营销活动，首先要吸引人的眼球，只有先吸引人来，才有销售机会。这就需要制造新闻，其中的关键是制造的新闻还与自己的产品有很好的结合点。看看赵本山故意把卖拐吆喝成“拐卖”，仅仅两个字颠倒一下顺序，既有新闻效果，又与自己产品很好地结合起来，吸引顾客不知不觉的上来了！当年中国加入WTO的消息公布不久，曾经有家美容连锁机构打出了以“默哀——为即将倒闭的美容院和即将倒闭的美容院的老板”为主题的招商广告，把加入WTO后外国品牌进入后带来的竞争与现有美容院的经营水平进行了适当的结合，就非常具有新闻性和震撼力，接咨询电话300多个，上门来访的客户有上百人。

　　利用恐吓心理：引导顾客消费

　　小品回放：

　　赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！

　　……

　　范 伟：大哥，那什么我得用点什么药呢？

　　高秀敏：大过年的，别让人吃药，快说拐吧！

　　赵本山：看，我老伴都知道，拄拐！

　　范 伟：拄拐？

　　营销分析：

　　美容产品与医药、医疗器械、保健品等有一个共同点，那就是与人的健康有关。而健康跟每个人都有关系，所以“恐吓法”成为一种非常有效的营销策略。美容则与每个女人都有关系，也比较适合恐吓法。比如说，把皮肤不好产生的后果放大一下，延伸一下，不仅仅是一个人的皮肤问题，引导到夫妻关系、家庭和睦上来，顾客就会更加相信美容的重要性了！近年来，美容行业一方面出现无数的以带“疗”字的新产品新技术，还有结合中医的“面诊”、“手诊”，原因也就在于此。赵本山利用恐吓心理一步一步将顾客引导购买产品上来，实在是具有很高的沟通技巧。

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赵本山给家族企业的启示 （2010-09-09, 中国营销传播网，作者：刘蒙）