一、观念决定出路

　　观念决定思路，思路决定行为，行为决定出路。作为一弱势品牌，在与卖场合作过程中，经常出现的错误观念必须改正，尤其体现在进场合同与卖场销售两个关键点。

　　1、进场合同：进一家卖场，首先要谈合作条件，然后签订合同。弱势品牌往往存在这样一种心理，进某一家卖场，是有求于卖场采购的，我是弱势的，我必须求他的，结果在谈判中，“不平等条约”条件照单全收，导致后期承受不了，进驻卖场之后费用太高，导致进驻后不久就撤场。

　　正确观念：产品有进场销售压力，卖场采购同样有“被进场”压力，销售压力，他也有引入新品牌新产品任务指标，他也需要新品牌进场。其二，卖场里品牌多不胜数，不是每一家都能满足采购的要求的，销售达不到，也面临着被清场的命运，既然有退场，就有进场。但是许多厂家业务不会换位思考，导致不战而心先败。其三，敢于破局，在合同谈判中，遇到不公平待遇，要敢于维护自己的权益，敢不不接受不平等鲦鱼。不能因为是弱势品牌矮人一等，心中一定要想到，并且拿到甚至比强势品牌更好的合作条件。

　　2、卖场销售：在卖场里面销售，弱势品牌的销售不一定差，不一定“弱势”。我们知道，消费者在卖场的决策多数是不理性的，特别是A产品这种快速消费品，每一位消费者都有愿意尝试新鲜品的冲动，因此，如果能够在卖场中调动消费者的冲动，是A产品必须考虑解决的问题。

　　强势品牌可以缩短消费者从决策到最后购买的时间，但无法把握最后购买的产品是什么，如果弱势品牌能够抓住消费者眼球，进而提起消费者兴趣，辅之以小礼品赠送，引导消费者决策，那么消费者购买的几率会大增。

　　二、排面决定销量

　　卖场货架，寸土寸金，厂家必争之地。要想在强势卖场拿到黄金位置与堆头，确实需要付出较大的费用代价。黄金位置对于A品牌来说，特别是对头，每个月几万元的费用，几乎是“可远观而不可亵玩也”。

　　根据自身费用预算，A产品只能另辟捷径，在其它地方进行出样。A产品业务人员，发现，卖场许多地方是死角位置，如果充分利用，不仅仅帮助卖场解决产品的丰满度问题，还可以降低出样的费用。因此，A产品巧妙利用卖场边角余料，不求出样排面在产品品类货架上最大，但求在卖场许多角落都能看到“身影”，比如在端头靠内侧的位置，比如卖场拐角处，比如靠近围绕卖场包柱。另外，为了增加消费者的购买频率，A产品在互补产品—方便面区域，出样产品，用自备铁架进行出样，引导消费者购买。因为A产品是休闲食品的特性，在收银台制作小包装产品，方便顾客取拿，又一次增加了与消费者见面的机会，也增加了一次“被购买”的机会。

　　这种排面决策让A产品在B卖场内随处可见，重复在消费者眼中出现。一般来说，当一个产品在消费者印象中出现九次，消费者就会记住该品牌。因此，A品牌巧妙利用了卖场内不受重视的边边角角，增加与消费者见面的频率，为我所用，取得了良好成效。

　　但是，A产品在取得突围之后，并没有满足这样的排面，等到资源费用充足的时候，A产品在保卫自己“领土”的同时，同样开始抢占竞品的“地盘”，从而扩大自己的“地盘”优势。

　　三、视觉决定兴趣

　　不同于其他同类产品把产品摆在排面上，就一走了之，万事大吉的做法，A品牌在排面装饰上大做文章，准备了丰富物料，比如获奖证书，饲养环境照片，生产工艺等来彰显弱势不弱的“江湖”地位。

　　在A产品摆放中，放有摇摇卡，卡片、资料单页等，甚至在关键几个卖场播放企业广告宣传片，视频内容包括产品来源，加工过程，研发实力等介绍，不仅仅是视觉上给消费者冲击，更在听觉上拉近与消费者的“距离”，增加了消费者的信任度。在关键卖场，A产品充分利用堆头的优势进行宣传。堆头上有序的摆满产品，利用爆炸花彰显促销产品“身份”，中间有一个台，摆放显示器进行播放视频。

　　“正宗湛江走地鸡，散养肉质好”，“试一试吧，你从未体验过得味道”，“中国From EMKT.com.cn盐焗鸡行业领先品牌”等，当这些物料与声音同时入眼帘与耳朵中的时候，多半可以调动消费者冲动购买的欲望。消费者在A产品排面前，驻足观望，因为这个新形势引起了他（她）的视觉兴趣，这是冲动性消费的第一步。对于休闲食品，80%消费者是在卖场做出的决策。因此，如何引起消费者关注并且试用，是A品牌做得到位的地方。

　　有时候，想一想，在销售工作中，为什么竞争对手会成功，我们自己失败。不在于别人比我们聪明多少，比我们做得多多少，更多情况下，是竞争对手想得比我们多一些，走得比我们远一些，做得比我们多一些，从而出现对比竞争优势。

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