另外呢，我们的鹿皮巾如果用了两三年，用久了之后，你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小块做成抹布，用来撒车子、擦桌子、擦玻璃（变废为宝，提出新用途，找到新的竞争点）。大家知道，你们家里用普通的毛巾、普通的抹布擦车子、擦桌子、擦玻璃，会留下很多的毛绒毛絮对不对？会留下水渍、水痕对不对？会留下划痕对不对？像你们的电器电冰箱、洗衣机等都可以用鹿皮巾来擦，不留毛线、毛絮，不留水渍、水痕，不留划痕！

　　如果做的更小一点，还可以用来作洗碗布，不沾油腻啊！大家洗完碗之后呢，只需要用清水冲一冲，它立马变的干干净净。不像我们家里用的抹布、毛巾还得用洗衣粉、洗衣机洗，它只需要冲一冲就能变干净。

　　我们的鹿皮巾是2008年奥运会，2010年亚运会，2011年大运会国家跳水队指定用品。我给大家看张图片啊（一张带郭晶晶的图片），这张图片大家都认识，我们的鹿皮巾被用作国家跳水队指定用品，是因为它非常柔软，吸水性非常好，保护人的皮肤，保护人的发质，现在正在大力的推广，超市和商场里都有卖的。（再一次打消大家顾虑）

　　超市和商场里出售的鹿皮巾价格非常贵，像这样一条大的售价在40-60元一条！那是常规渠道啊，我们是厂家进货，厂家降低利润促销，为了加大宣传力度，价格特别的优惠，像这样一条大的25元一条。另外，还有一条小的，这条小的有多大，是大的二分之一。这个小的用来干什么用呢，比如女士卸妆，男士们擦汗，它擦汗是没有汗臭味的，小的是15元一条。这样，一条大的加一条小的40元一套啊（建立价格优势）！

　　另外，大家不要急啊！再告诉大家一个好消息，非常的关键，大家一定要听清楚！我们列车为了回馈朋友们长期以来对我们工作的理解和支持，我们列车长经过协商，推出了特别优惠活动，每节车厢前6名顾客每人优惠10元钱，刚才40元一套，现在30元一套啊，前6名顾客30元一套！（优惠师出有明，制造稀缺感）

　　现在，我就把我们的鹿皮巾发给大家看一下啊！（把产品发给顾客让顾客感受）

　　另外，车上男士可以给家里的老婆、亲友，车上女士可以给家里的老公、亲友都带一套啊（放大需求）！像长头发的这位美女就需要一条大的啊，大的可以把头发包的住（引导需求）。怎么包的，先打个圈，卷两下，套头上，然后把头发卷起来，会干的非常快的啊，你可以随意走动，一分钟之内让你的头发干干爽爽，非常方便，非常实用（给予方法，现场展示，让顾客入境）！下面，大家先看一下，有需要的告诉我一下啊！”

　　没有几分钟，该列车售货员就卖出了近10套鹿皮巾。

　　该售货员第二遍再来推销的实况如下：

　　在第二天一大早，该列车售货员又来了，不过这次没有提上次的大包，而是仅仅拿了几个鹿皮巾。该列车售货员讲：“列车马上到终点站了，这是最后5套，价格降为25元一套，请有需要的朋友抓紧最后的机会（降价、制造稀缺）！”5套很快买完了，没想到还不够，该售货员又从另一个车厢内拿出了一个更大的包，全是产品（前面是故意制造稀缺）。

　　整个过程该列车员竟然没有说一次鹿皮巾的品牌，却取得了非常的成交战绩。我们可以就以上总结一下该列车售货员疯狂成交的“三招六式”：

　　三招：

　　1.演讲而非辩论：演讲通过“演”和“讲”来将信息传递受众，如果再加点小幽默的话那就更佳，本身大家在车上比较乏味，你来幽默一下活跃下气氛大家肯定不会特别的抵触你。如果像终端销售人员销售的时候喜欢和顾客辩论的话，结果往往是辩论赢了顾客，却输了生意，丢了订单。

　　2.现场体验看得见：通过现场试验，增加真实性，甚至让顾客亲身参与到其中，让顾客看得见、摸得着，能够着实感觉到产品功能，如果有和替代品的对比试验，并且多种方式试验的会有说服性。

　　3.价格诱导，制造稀缺：列车上推销员推销的东西最有竞争力的一个支点是价格便宜，通过厂家进货、正在大力推广等由头说明价格低于超市和商场零售价的理由，让人信服，不会给顾客一种劣质、尾货的感觉。通过第一次说30元每套仅限前6位制造一次稀缺，通过第二次说只剩最后五套了制造第二次稀缺，深入诱导。

　　六式：

　　1.幽默开场，简明扼要产品卖点介绍；

　　2.提出替代品缺点，唤起潜在顾客心智共鸣；

　　3.现场多种试验，让顾客体验参与，验证产品卖点，解决替代品使用中出现的问题；

　　4.用品牌背书者（奥运会、亚运会、大运会跳水队）进行产品保证，给予信心，打消顾虑；

　　5.功能延伸（多功能阐释），变废为宝（旧了后便抹布），放大需求（送老婆、老公、亲友）；

　　6.“价格对比，制造稀缺”断后，踢进临门一脚，疯狂成交。　　

　　注:本文所有权归【营销特种兵张令凯】所有，如需转载或发布请注明作者与出处！【张令凯】QQ：616550296 Email：zhanglingkai321@16.com 欢迎探讨与赐教！

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先想好卖给谁，再想好怎么说 （2011-05-12, 中国营销传播网，作者：井越）