五、渠道模式组建：惠农联盟，从“零”到“亿”的传奇

　　最为激烈的攻坚战开始了，采用什么样的渠道模式，才能在短时间内让FST的销售网络铺遍全国呢？

　　聚合营销，成就联盟

　　市场调研显示：由于08年下半年至09年的市场疲软，国内化肥经销商普遍存在观望情绪，对厂家能够分担自己压力的期望非常之高。而且，厂商联合、农资连锁，将是以后农资渠道发展的主流趋势。

　　基于FST背后HQ集团的强大实力，我们采用聚合营销模式，汇聚零散的渠道资源、形成无坚不摧的市场合力。于是，“惠农联盟”的创造力构想横空出世。

　　惠农联盟，致力于打造厂商农一体化的战略合作平台，旨在联合广大经销商，携手建立长久互助合作机制，最终成为中国最具发展活力的联销航母。

　　三大特色，全新模式

　　惠农联盟以“共建共赢，富施商农”为核心指导思想，组建初期能快速联合最多的经销商拓展渠道网络，随着发展的成熟，其强大的扩展能力将陆续吸收进来更多的零售终端和广大农户，从而形成真正的厂商农一体化。区别于传统厂商合作模式和普通连锁模式，它具有三大特色。

　　1、互惠式联销，销售联保协作化

　　惠农联盟摆脱了单纯的产销式合作关系。FST利用自己的生产和研发优势，为合作经销商提供质量优、价格优的产品，并与经销商深度合作，开发测土配方肥和专用肥，且能提供OEM定制服务。FST专业周到的农化科技服务，也通过联盟为经销商的销售保驾护航。联盟同时对产品从站台到农户家门口的物流和仓储等费用进行补贴。当然，基于互惠的原则，这一切必须要有经销商的销量保障。

　　全链条式的互惠联销，使得厂商真正进入了联合协作时代。

　　2、层级式利润，经营保障最大化

　　经过对产品成本及销量预期的充分估算，惠农联盟实行层级式的收益分配系统。

　　基础收益包括合作经销商从保底计息、先行铺货到签约特惠、返利等实打实的叠加式现金、货物收益；同时，包括区域专营权特惠、质量责任承担赔付、合作伙伴宣传推广、全方位服务到位等综合性保障型收益。

　　其创新点在于加入了经销商的额外收益——“基金分红”。联盟将从年度总销售额中提取专项基金，为合作经销商提供相应的销售奖励。基金为滚动式基金，可以现金的形式获得，也可以联盟股份的形式持有。

　　层层挂钩、相互补充的利润保障，给了合作经销商更大的成长空间和最小的经营风险，在最大限度促进产品销售时，简化了厂家对销售渠道的管理，加强了对网络纵深的控制。

　　3、伙伴式推广，渠道资源一体化

　　惠农联盟在产品的营销推广方面实行“与经销商合作，做深做透区域市场”的原则。联盟提供宏观推广方案，提供共性的宣传物料，负责区域市场的高空、户外等媒体的推广工作；提供符合经销商区域的特色营销方案，并派驻专业营销小组协助分销。而推广费用将本着“共建共赢”的原则，厂商共摊。

　　全局化、精细化的市场运作模式有利于产品销量的稳定增长，市场策略的及时更新，产品结构的优化升级，并对渠道起到监督作用。

　　纷纷加盟，订单过亿

　　惠农联盟的构想得到认可后，接着就是将它推向市场。不出所料，厂家的承诺和努力换来了经销商的普遍认可。上市广告仅在媒体上打了不到两周，全国各地200多个单位的经销商便蜂拥而至。一时间，向来安静的小县城，车辆骤增，热闹非凡。FST上市发布会及首届经销商联谊会，在县政府礼堂如期举行，席间宾客满盈、气氛热烈，经销商们对FST和惠农联盟充满信心。此次招商会一举签下了2.03亿元的订货合约。

　　六、市场推广落实：“暖阳”巡航，稳赢销量

　　产品、品牌、渠道都有了，FST在2010年的市场推广将怎样进行？

　　推拉结合，暖阳计划

　　在厂家忙着发货的时节，我们成员紧张地与各个区域的合作经销商进行沟通，对2010年度的营销推广方案进行优化。终于，春节前，惠农联盟“暖阳”巡航计划顺利出炉。

　　整个计划对全年的销售任务、网点扩张任务、品牌建设任务进行了分解，形成一体化的宣传推广活动：

　　1、以“推拉结合，高效联动”为整体策略点，将高空宣传、地面活动、促销跟进相互熔融，整体助力产品销售的稳定推进；

　　2、以品质为主线，以服务、科普、联盟为节奏点，在首年度树立起FST的高品质形象。

　　节奏推广，深入扎根

　　根据复合肥销售的淡旺季规律，我们将年度方案分为三个主题部分：

　　1、阳春攻略：金品质，送到手。在线上媒体宣传的整体带动下，以一系列线下品质宣传活动将FST“金品质”的产品形象深深打入用户的心里。结合宣传活动配以特色化的促销活动和持之以恒的“送货到家门口”服务，全力保障产品在终端上的动销。

　　2、盛夏渗透：金品质，好科普。在淡季，推广重点转移为FST的科普形象宣传。做好实惠适用的农化服务的同时，促进农户继续购买产品，制造“淡季不淡”的销售局面。

　　3、金秋攻势：金品质，惠农家。进入秋旺季及来年冬储的季节，推广重点转移为品质与联盟并重，让惠农联盟的实体运作浮出水面，鼓励市场进行接受，也将为来年的招商工作打下坚实的基础。

　　短短的六个月时间内，在我们策划我们与厂方的共同努力下，FST完成了“瘦弱婴儿”向“英武少年”的蜕变，一举成为祖国西南大地冉冉升起的复合肥名企新星。

　　纵观整个FST营销策划项目的运作过程，我们感觉最为自豪的是帮助这个有理想、有实力但又十分缺乏网络资源的企业找到了成长的突破口。我们策划存在的价值也在FST的成长传奇中得到了再一次升华。在全方位竞争更加激烈的后危机时代，众多农资企业将面临更多的困难。针对企业自身短板，实效优化、奋力提升，是我们人的使命；为珍视品牌的企业提供优质服务，也是我们人永远不变的承诺。与我们合作，您将获得更强大的发展能量！

　　资深营销经理人，专注致力于品牌营销实践与探索，多年行业经验，使其拥有独到的市场洞察力、品牌营销力。电子邮件>>: 932488638@q.com

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