第二步，招商会议，现身讲解　　

　　现在，许多招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明，行业发展一日千里，其实效果反而不如成功代理商的现身说法，许多语言厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来效果好。这一次A公司招商会议，在时间安排上面，将公司人员的政策宣传时间压缩，更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。　　

　　粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人，而且接受当地市场以来，市场取得了长足的发展，销售额从原来的每月十万增加到每月50万，可以说是一个快速成长的市场。老王极力说服李飞参加此次会议，并让公司文员根据李飞的情况做成幻灯片进行放映。另外，老王还找了另外一家代理商王诚进行现身说法。　　

　　会议开始前，公司人员全部在门口列队欢迎，并将区域内较大的几位客户请为座上宾，增加经销商的荣誉感。　　

　　果然不出所料，李飞与王诚的现场讲解给在座的经销商极大的震撼，引起了极大兴趣，特别是利用潮汕话与当地代理商进行对话，这个效果比请来专家进行讲解还要热烈很多。会议之后，还有许多代理商围在李飞身边，进行详细咨询，相信李飞—“活广告”为公司本次招商成功贡献多多。　　

　　第三步：一一说服，现场讲解　　

　　经销商来参加招商会，肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是（1）产品是否有前景，是否有竞争力；（2）利润空间，是否有钱可赚；（3）广告宣传推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位；（4）企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等），　　

　　当粤西市场李飞的成功案例激发他们的时候，已经给在做经销商打了一剂强心针，这个时候，要继续保持热度。老王还安排招商的同事每一个经销商进行一对一现场讲解，主要讲解内容是公司的产品前景，产品政策，支持政策，渠道政策以及费用兑现问题等等，一一化解代理商的疑惑。达到“五信”的目的（刘晓敏，《招商会的组织与实施》）。　　

　　（1）相信企业：企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。（2）相信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。（3）相信模式：企业的营销From EMKT.com.cn模式与发展策略是有实效、管理规范，可操作性强。（4）相信利润：有钱可赚、利润空间大，（5）相信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。　　

　　第四步：一炮打响，标杆复制　　

　　当经销商商成功签约以后，接下来打款拿货之后，就是市场营销销售的开始，作为厂家，做承诺铺地支持政策，产品提货政策，市场投入支持必须一一兑现，环环相扣，刺激经销商主推。经销商较为关注的一个方面是费用兑现问题，这个也是老王最为关注的问题。当费用迟迟无法兑现的时候，会严重打击经销商的信心。因此，当市场开始启动的时候，厂家必须按照合约签订的费用兑现时间与金额快速兑现。　　

　　在市场操作中，老王始终坚持标杆策略的方法，即在经销商之中，找到一些配合程度高的，有冲劲的经销商，树立一两个标杆典型让其它区域的经销商进行学习观摩。标杆的力量是无穷的，因此，经常组织经销商之间的交流绝对是有必要的，让经销商之间进行交流，效果十分明显。　　

　　招商会是否成功，是一个系统工程，不是简简单单一个会议，如果没有前期的准备，招商会往往由于人员不足，开不起来，或者现场气氛不热烈，无法调动经销商的积极性。如果没有后期的市场耕耘，经销商拿了首批货之后，货物无法流转，就会挫伤经销商的积极性，无法形成良性市场。总之，招商会必须做足功夫，在会前，会中，会后都要根据当地市场情况进行操作。　　

　　市场不同，思路相同；　　

　　人员不同，思想相同；　　

　　做法不同，结果相同；　　

　　正是招商会取得成功的关键。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13923221391，电子邮件： fengshehao@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

新环境下，如何成功招商？ （2011-04-27, 中国营销传播网，作者：杨永华） 成功招商的“一三五”法则 （2008-02-02, 中国营销传播网，作者：崔自三） 成功招商：赢在糖酒会之外 （2007-04-28, 中国营销传播网，作者：杨旭） 想成功招商光有好产品没用！ （2006-07-17, 中国营销传播网，作者：于斐） 企业如何实现成功招商 （2006-06-07, 中国营销传播网，作者：于斐） 实效成功招商6大步 （2006-02-10, 中国营销传播网，作者：于斐、顿洪）