四、波尔多会议营销的三大KFS

　　KFS只“关键成功因素key　factors　of　success”。

　　一场会议，要实现较高的销售目标，必须同时具备三大关键要素。

　　1、前置性投入及其用途

　　想在会议中接受到大量订单，组织者就必须针对“会议”，准备100万左右的“前置性投入”。

　　（1）“前置性投入”是企业或“企业链”核心能力的表现。

　　波尔多葡萄酒的厂方，与中国运营方，通常采用“贸易”的方法合作。

　　没有人愿意承担“前置性投入”，中方只能“象卖大白菜一样卖波尔多”。

　　这样的企业链条，整体就基本没有核心竞争力。

　　波尔多葡萄酒在中国的整体运营业绩虽然很可观，但很少有每年突破100个柜的企业。而2010年马地奥智利葡萄酒的几场酒会，订单就达到103柜---一个仅仅5名员工的企业！

　　这当然说明，因为波尔多多数企业与中方合作模式的简单化、初级化，由于没有“前置性投入”，波尔多企业，可能大都没有建立起运营能力强的“企业链条”。

　　波尔多企业能达到马地奥水准的，可能很少。

　　（2）“前置性投入”的用途

　　“前置性投入”主要用于“企业信任”的塑造，弥补“知名度不足”的缺憾

　　中法双方，要正视“知名度不足”对会议营销的效果的影响，在“前置性投入”方面达成共识，以较少的“前置性投入”，短期内塑造一个至少适合订货会的“企业威望”。

　　（3）“前置性投入”的项目

　　包括会场专用的宣传片，宣传资料，各种角色的人员的说辞，人员费用，业务接待费用，等等。

　　2、适当的“区域性合作伙伴”

　　合作对象差异化、合作模式差异化，都可以导致非凡的成功。

　　马地奥智利葡萄酒，2010年开始每月一场以上会议营销活动，最少订单140多万，最高的一次，当场订货1300万。

　　公司全部员工共5人，全年完成销售105柜左右。

　　马地奥成功的关键点之一，就是“会议嘉宾差异化”。它把“工厂企业”作为主要客户，找到了属于自己的一片“蓝海”。

　　3、专业的经营团队

　　（1）不是“团伙”

　　会议营销的经营者，不是“个性相似、能力相同、感情友好”的群体，而是利益机制合理、专业技能互补的群体。

　　（2）组合完整

　　会议营销所需要的各个功能、角度，“团队”要基本具备。

　　注意：功能完整，角色完整。

　　不能“自以为是”，自以为你可以替代另外一个专业人员、或另外一个专业角度；

　　（3）投资完整

　　不能节省“关键的小钱”，忽视“关键的差异化”。

　　定时间。因此，最需要这种模式。

　　五、小步快跑，前途光明

　　限于自然资源，波尔多企业只能在两条道路中选择：要么拿掉自己身上的地域品牌、走大众传播之路，要么“会议营销、小步快跑、循序渐进、积小胜为大胜”。

　　我们认为，正确地策划、实施“会议营销”，与正确的、完整的合作伙伴合作、逐步推进销售量，是“小企业”体制下的波尔多的最佳选择。

　　作者曾祥文，渠道建设专家。服务酒类（广东水井坊、烟台长城、中国华润、安徽金裕皖、浙江马地奥等）、粮油类（中储粮）、食品机械类（佛山松川食品包装）、休闲食品类（东莞金娃果冻）、保健食品类（双叉奶，江门新康虫草）等40多个品牌。

　　目前为法国波尔多罗西伯爵公司合伙人（宝悦酿酒集团关系企业）

　　公司网址：http://www.rossicoun.com

　　联系邮箱：zxwmkt@16.com　QQ：1142015553

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