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工业品营销4E与市场经理 7 上页：第 1 页 第二，过程产生信任，行动兑现信任。
成功学，是有道理的，它唤醒人们看清自己的潜能，不断挑战极限、突破自我。有了自信，就有可能获得客户的信任。就这一点来说，叶敦明是认同的。不过，成功学如同调味剂，偶尔放点会增色，放多了就会败口味的。
过程，流程，一字之差，天地之殊。过程，只是把该做的都做了；流程，则是把照本宣科的过程，变成了有步骤、有规范、有标准、有工具、有方法的工作环节，步步有目标、时时有反馈、处处有手段，这才是流程管理。这样的过程，才是流程，才不会走过场。信任，由此产生了。
严谨的流程管理，其所产生的信任，还是预期的。只是让客户在感性上相信你，要想产生真正的信任，还得要以实实在在、看得见摸得着的行动。每一次沟通、每一份文件、每一个技术参数、每一个方案，都是无言的行动。行动派，天生就是细心人。用心做好细节，行动就会落实到位，信任的基础就是坚实有力的。
第三，获得信任的强化循环：承诺、贡献与拥护。
好的客情关系，一定是正面的、阳光的、人性温暖的。严肃一点讲，只有目标是共同、相互吸引的客情基础，才能突出自己的特别之处。这个共同目标，要是公司层面，不能偷梁换柱成个人之间的默契。基于共同目标的吸引力，个人之间的交情就会融入到公司交情的大熔炉，在别人理性接受、感性认可的气氛下，自己的特别之处就会水落石出。
组织是由人构成的。工业品市场经理，要有平等和谦和的心态、尊重和包容的心胸、创造共同利益的能力。挺难的，但除此之外，叶敦明还没有能力相处更好的出路。
信任，是相互的，是可以彼此强化的，如同夫妻感情、父子关系和同事之情。信任，有一个三层递进的循环：承诺—贡献—拥护。承诺，言出必行，行必果。贡献，每一次行动、每一个结果，都会为客户和自己公司创造明显的价值，此为贡献。拥护，已经超越一般意义的客户忠诚度，因为你已经是客户发展的重要伴侣。他拥护你，就是在拥抱自己更为美好的明天。
对于做人来说，因为被需要，所以有价值。而对于工业品市场经理这个公私兼顾的角色而言，可以这么说：因为有价值，所以被信任。价值、信任，是工业品营销4E中两个最为重要的变量。做好价值和信任，工业品市场经理就会有一个好的开始。 叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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