对于长渠道和复杂渠道的快消品而言，“定价定天下”所言的那种方式显然行不通了，因为很难有一种产品不是同质化的，没有竞争的产品，这个时候，最重要的定价方式是：定价格体系，而不是简单的终端价格。价格体系是从出厂价、分销价到终端的价格链条，对于中国大多数企业而言，是非常重要的，因为现有的大多数的企业或者说所有企业（长渠道的快消品企业）不可能做到直供和直销，一定要借助分销的力量来覆盖市场。就算家电企业，如格力，直接开专卖店的方式是否就算成功，也值得商榷。如果产品，特别是新品在上市期间不能保证渠道成员的合理利润，自然渠道不会推动产品的销售。　　

　　价格体系，不但可以决定产品在终端的动销，也决定了新品能在多长时间可以把市场做起来和能做到多大的市场。尤其对于快消品而言，在同质化的今天，靠什么来赢得市场，品牌？短期内有起色吗！产品？你有我有大家有！渠道？你有，他优！宣传？做得过现有产品？！那么，只有在价格体系上做文章，让产品在终端动销，在渠道畅顺，更重要的是，获得推动力。“定价定天下”不是一个个的技巧，而是对于价格体系的把握和控制，让渠道推动产品，让终端推介产品，最后让消费买走产品。　　

　　区域市场和渠道的选择。全国市场铺开对蒙牛还说肯定不是问题，但关键是“一地一策”很难做到位。每个区域的特点不一样，产品的渠道选择，推广策略和执行方案都会不一样。深圳市场为什么做得很差，动销不好，还被便利店卖到4.5元一支？深圳市场的大卖场、BC类店的影响力很大；但同时城中村，旺区旺点、工业区、市区外商圈（如宝安、龙岗区域）的影响力也很大，光做市区的卖场，自然销售不好了。

　　从深圳市场来看，如果将益优特作为一个高端牛奶饮品来做，首先是便利店系统，然后是旺区、旺点，之后才是大卖场、BC店。至少，这样做才会有做起来的机会。如果仅仅做卖场，是没有量的，而且投入产出不成比例。　　

　　益优特还有机会吗？机会在哪？“益优特”的考虑是拉开价格，提高渠道利润空间，如果终端价格跟营养快线一样，市场是否能做起来呢？答案显然也是否定的，因为一样的利润，理论上，渠道肯定会推畅销的、走量的产品，而不会推一个费时费力的新品。相反的，“益优特”大幅提高了零售价格，想借助于渠道的推动力达到市场的覆盖和消费者的接触，可惜，这种办法注定行不通。主要是：首先，终端的接受很难，这么贵的价格，6个月的保质期，卖不掉怎么办？其次，营养快线的铺货率至少90%以上，你怎么将贵50-75%的产品铺在终端；第三，营养快线主销场所一定是便利店、小店，如果卖7元（或6元）“益优特”的主销场所一定在卖场或者超市或者旺区旺点；第四，作为一种饮料还是牛奶销售，将是在定“价格”之后又一个决定蒙牛新品“益优特”生死的关键点。　　

　　①卖点升级。也就是说，益优特要将卖点升级，低聚半乳糖、乳矿物盐，乳清蛋白粉三种营养元素加上维生素群，所谓的“四大营养”太复杂，看不懂，也就意味着对消费者没有吸引力，更谈不上打动力。　　

　　②传播穿透。“四大营养，健康”等等概念已经不具备影响消费者的能力了，我也相信，李奥贝纳关于益优特的广告本来面目一定会有所不同（推测，见谅），不管怎样，诉求的卖点和主要观点一朵，锐利性自然会下降很大，穿透力几乎就损失殆尽了。　　

　　③“定位”稳固。7元的价格，就做牛奶的“定位”吧，不要想什么都要，什么都要，什么都得不到。摇摆的定位，也许不是蒙牛的初衷，但实际上传播和销售做着风马牛不相及的事情，真有点晕了。　　

　　④渠道得当。渠道也跟定位和整体的策略是相关的。如果做饮料，7元能做起来吗？也能，就是小规模人群的功能饮料，没有市场规模。将小店开发（旺区、旺点、小店是首选，要便利性嘛）如果7元的价格，要卖得好，有规模，那就一定当作牛奶来做，这样才有一个价格的支撑，7元/支，凭什么买你的产品！当作牛奶做，便利店、旺区旺点、卖场将是重点考虑的终端。　　

　　⑤终端动销。既然产品一时改不了，那就要在渠道确定之后，进行推动和拉动。推动主要是分销系统、终端店铺的激励；拉动主要是消费者层面的推广活动。分销和终端主要手段是进货奖励、陈列奖励等；拉动主要手段是有奖、买赠、礼品、积分、线上传播等等。　　

　　总得来说，不改变产品和价格体系，益优特的销售还将面临很大的考验。

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