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销售业代快速成长系列（9）－－谈判技巧（二）：了解竞品投入 7 上页：第 1 页 （二）应对方法 我们知道，在啤酒行业里的餐饮渠道是比较重要的，上文也有提过要做好该渠道首先是要把客情做好，了解竞品的投入，然后做出一份能让终端老板感兴趣的方案，整个过程中了解竞品投入是比较困难的。不过，从笔者这几年的行业经验来说，也不是无章可循，还是有一些规律和方法的。 方法一：观察法 1、店面观察。在我们刚去到一个新的店面是，首先要对这个店有一个直观的评估，如这个店的面积有多大、主营菜式是什么、有多少张桌、软硬件设施如何、坏境怎么样。通过店面的观察，我们可以粗略评估该店的销量大概有多少，通过店铺的档次可以确定进店的产品。 2人流观察。我们在终端店谈判的时候，也会朋友类似的终端老板，老说自己的店生意怎么样，如何好，一个月能买多少多少的。与其听其说，不如在几个不同的时间段，抽出点时间去观察观察，看到的总比听到的真实得多，看过之后心里就有数了，谈判也更能占有主动地位了。 竞品业务人员观察。有人说，此步不重要。其实，这一步是了解终端店的最好方法。通过对竞品业务人员的拜访次数、拜访频率、拜访时间的观察，你可以了解到该店生意的好坏（生意好自然来的次数多）、店主与竞品业务人员的关系（不好会常来吗？，常来的客情好，费的时间也会多点；少来的机会会多点）、谈判的最佳时间段，通过对竞品业务人员走访时间段的观察，可以确定自己拜访的时间，以免出现在拜访中与竞品人员碰见的尴尬。 方法二：询问法 直接询问。通过拜访的过程中，设置一些有技巧性的询问，可以获知我们需要的信息。这是我们拜访中用得最多的方法之一，运用该法需要注意几点：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真伪，三是注意在询问中切忌连贯性询问（就是不听的问，人家是很反感的）。 间接询问。在我们拜访中，并不是每个终端老板都会很配合我们的，尤其是对于一些不是很强势的啤酒企业来说，间接询问是获得信息最有效的方法。我们可以通过终端店的其他人来获知我们需要的信息，这个中间人可以使店伙计、服务员、次要关键人、店铺的邻家等等，从另一个层面来说，这也是辨别店主信息真伪的重要方法。 方法三：试探法 试探法常用于终端店主没有透露竞品投入信息或者对我们的拜访不感兴趣的时，是比较有效的。通过试探性询问，在店主回答的过程中做到心中有数；比如，对于一些死不开口的终端老板，我会这样问他：你看XX街的XX店，现在是5件送1件，每个月返利2000快，像你这么大的店，也能享受到这样的待遇吧？如果终端老板马上表示异议，说明竞品的投入会小于这个投入，那么我们在谈判的时候要做到心中有数了；如果终端老板没有明确的答复，也很有可能是竞品的投入会达到这个程度或者高于这个程度，那么我们以此为基础多试探几次，通过不断的试探性询问估计个大概，那么在谈判中我们也能占有主动地位了。 方法四：激将法 通常来说，这个方法不是最好用的。能做啤酒生意的老板，都是一些比较精的，对于分析利润方法是很关注的，不会因为你的一番话而贸然的和你签订合同。不过，也会因为不同的场合和不同的时间，运用得好的话是比较成功的。通常情况下，该法和试探法连用；如我们对竞品的投入会知道个大概，那么我们在拜访中，通过不断的游说，将我们的优势或者利益传播给到终端老板，如：你知道吗，XX街的XX店一个月能卖150件，C牌啤每月赠送30件酒，而您一个月也能卖这么多，但没月只赠10件，您和他做生意简直是太亏了！如果和我们做的话，可以给您赠送到40件，能赚到更多的钱？通过不断的游说不断的宣传，让终端老板难以满足现状，那么，你离成功也很近了。 在谈判的过程中，随机应变才是最重要的，谈判是一个技术性要求很高的活；需要我们在实践过程中不断的总结，总结出一套适合我们自己的谈判模式，只有这样，才能在谈判中牢牢掌握主动权。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ1101977498，电子邮件： lixincheng999.2008@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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