所以，作为一名优秀的销售人员需要牢记三句话：　　

　　1、顾客想要的并不是他的真实需求，我要能够快速地挖掘出他的需求到底是什么。

　　在这个销售案例中，我朋友想买两套小孩的服装作为礼物送人，但是在销售人员的询问下，销售人员发现了我朋友的真实需求不是买服装而是要给别人的小孩买两份礼物，从而为她推荐公仔找到了最合适的理由。　　

　　2、问顾客“为什么买”比问顾客“买什么”重要，同样问顾客“为什么不买”也很重要。

　　决定这笔生意成交的最关键一点就是销售人员问了一句“您为什么要三百块钱买两套呢？”正是这个“为什么”帮助销售人员快速地挖掘到了顾客的隐性需求。问顾客为什么不买也很重要，可是如果你冒然询问“您为什么不买？”的时候，常常会激怒顾客，顾客会很恼火地回答你“你管我为什么呢？”该如何避免这种尴尬局面的出现呢？在《胡敏霞卖灯》的销售案例中，胡敏霞根据顾客的需求向她推荐了一款儿童护眼灯，而顾客正是用“我不喜欢”拒绝了她，此时作为一名销售高手，胡敏霞没有放过这个机会，她追问道：“您为什么不喜欢呢？您是不喜欢它的颜色还是不喜欢它的款式？”开放式问题+封闭式问题，既实现了对顾客不购买原因的深度追问，又给出了一个诚心诚意帮助顾客选购产品的服务态度，让顾客没办法不回答这个问题，这种处理方法值得学习和分享。　　

　　3、顾客不知道的，我知道，并且能够用自己的话准确地说出来。

　　作为一名销售人员，我们经常说要专业，什么是专业呢？就是在你的领域你要比外行人知道的多，而且你给出的建议能够让对方接受和采纳，而且还有一点也很重要，那就是要用对方听的懂的语言把事情说明白。在这个案例中，销售人员给出的建议有理有据非常具有说服力，在选礼物这件事情上我的朋友明显没有导购员专业，所以最终她接受了导购员的建议。　　

　　很多销售人员问我有什么样的销售技巧能够帮助自己快速提高销售业绩，很遗憾，我没有答案。每个人的销售风格不一样，面对的销售情景也不相同，如果销售方法可以简单地复制的话，那么销售工作就不会象现在这样充满挑战和无穷乐趣。我不得不说，销售方法无法简单复制，但是只要你学会了洞察顾客购买心理，深度挖掘顾客的隐性需求，成交是迟早的事情。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、五星电器等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

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