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产品滞销，代理商应如何处理？ 7 上页：第 1 页 5、加大导购提成刺激零售 近期公司推广出的新品很多，而新品的提成一般比常规的产品提成要高许多，这款型号现在的提成为1元/台，而目前的新品提成为5元/台，而新品是主推，促销活动力度大，赠品也多，导致营业员几乎不主推，有的连向客户都不介绍，这款型号的豆浆机在终端就打入了冷宫。为了减少运输成本，促进在当地销售，原经理制定一个方案，采用加大导购提成刺激零售，在规定的时间内，全部处理所在终端该型号豆浆机的，完成任务的，该款型号提成为6元/台，其中97个直控终端中，谁完成在前十名内，另奖励2元/台。重奖之下必有勇夫，这种效果非常不错！ 6、以物抵押置换投资处理 原经理说，以物换物，以物抵押，既是一种投资方式，也是一种滞销产品处理的好方法。在一些国际和国内贸易市场，这是一种常见的交易方式。另外，在一些债务清欠中，也经常出现。部分代理商，在与合作企业之间存在历史债务，在资金困难的情况下，也会采取置换的方法，转移滞销品。在易地销售处理时，易地处理产品的代理商之间，也可以通过交换产品的方式，形成相互支持合作的关系。此外，采用产品置换，也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如，利用积压产品，可以与媒体置换广告；也可以与别的企业的产品置换，作为福利品发放；甚至可以作为费用折抵企业欠款等。 7、捆绑畅销产品捎带出货 目前市场上电压力锅非常火爆，原经理也计划将电压力锅与豆浆机做为一个套装组合捆绑捎带。电压力锅某型号现在价格为399元，而豆浆机399元，若捆绑捎带一起零售，只要499元，远比单买要便宜。其它所谓捆绑捎带法，就是将积压产品，与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售，即要想销售畅销产品，就必须附带销售积压产品，通过这种方式，从而能够巧妙地让积压产品“变现”。所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品，则这种方法很难凑效。所以，有合适的畅销产品是捆绑畅销产品捎带出货前提。 8、转为高端赠品巧搭便车 目前市场上，家庭一般会买这几种生活电器：电磁炉、豆浆机、电压力锅、电饭煲、电水壶、料理机等，原经理说，这种转为高端赠品巧搭便车法，操作起来比较简单，就是将滞销的积压产品，作为另外一种产品的赠品，该款产品可以是新产品，也可以是“当红”的畅销产品，通过新产品上市，以及畅销产品的影响力，从而来带动积压产品的快速回转。比如公司出一个套装，凡购买某指定电压力锅+电磁炉，即可以赠送一台豆浆机。但转为高端赠品巧搭便车法需要注意 “搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时，要尽量说服下游经销商接受，这就需要销售人员掌握措辞技巧，在不造成对方反感的情况下，顺利地推销产品。另外，搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次积压”，要根据下游分销商的实际销售能力，给予合理搭赠配比，不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最终收场和受损失的肯定还是自己。 9、利用关系做团购换业绩 中国是一个礼品市场非常大的国度，利用关系做团购换业绩，将积压产品“转变”为福利品，或与礼品公司联系，其业绩也是非常可观的。因为滞销的利润空间会越来越不透明，不透明就越有活动的价格、利润、回扣空间。中国是一个注重人性化的国度，随着各单位工会组织的建立健全，劳保福利意识也越来越浓厚。因此，通过开发企事业单位，让滞销的产品成为福利品，直接进入消费渠道，便是一种最为便捷的处理消化方式。但是开展团购时，要顾及中国的国情，在联系相关单位负责人时，注意一些行业“潜规则”的运用，通过对相关单位“关键人物”（比如主管采购、财务决策大权）的调查研究，“投其所好”，利用关系、人情、礼品、回扣等，打开团购单位的大门。 总之，条条道路通北京，处处都是商机。没有滞销的产品，只要滞销的思想！上述也仅是原经理常用的几种处理滞销品的方法，而做为一名代理商，面对库存积压产品，只有不退缩，不畏难，面对积压产品积极地出主意，想办法，企业才能摆脱积压产品之困扰，才能减少由于库存积压而给企业带来的损失，才能让产品的销售更好地实现良性循环。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： emktlj@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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