4：招商模式与策略体系　　

　　现行招商企业所采用的模式和策略是组合式的，根据招商项目的商机不同，招商对象不同，企业组织架构和相关资源匹配性不同，从而来采取合理的组合策略，在组合式招商策略的应用中其测重点也大有不同，其合理化，效益最大化是策略组合的基本目的。

　　◆ 广告模式：　

　　（平面报媒，软硬文章，互联网广告等）　

　　◆ 展会招商：　

　　◆ 企划式手段：　

　　（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等）　

　　◆ 数据库招商：　

　　（电话数据，短信，邮件群发等）　

　　◆ 实地设点招商：　

　　◆ 大小型招商会：　

　　◆ 资源性招商和圈里互荐等等：　　 　　

　　5：商机信息传播体系（商机解读）　　

　　商机传播要实现针对性，技巧性，实效性 ---　

　　传播立体化，聚焦化，从而产生一体化效应

　　根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。　

　　媒体工具的选择上要有专业性的分析，并实现数据化统计：“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则有可能不会得到有效对位性传播。

　　在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。　

　　　如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放； 版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。　

　　媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。　　

　　最后要对选择的媒体进行分析，根据传播后的招商效果评估并进行改进调整。　　

　　6：地面推广（实地招商）实操体系

　　地面推广注重实操性与执行力，具体操作最好可实现流程化和标准化。

　　编制《区域市场招商拓展实操手册》 对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。　

　　如：招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

　　7：核心数据库建立　　

　　代理商数据库做为核心数据库建立的重点，将为产品持续导入，市场布局调整，渠道规划，后期管理维护，以及代理商的培训，考核，激励等提供科学依据。　　

　　代理商信息数据：（数据动态分析，资金实力，配送能力，业务匹配情况，分销网络情况，经营理念，市场行销力，品牌忠诚度，管理体系，考核体系，信用情况，经销品牌数，年销售额，需助销方面）等等。　　

　　数据动态分析系统需要企业专人负责，以建立起代理商运营与管理系统。　　

　　8：代理商选择标准　　

　　◆ 实力匹配度

　　（实力：代理商综合实力与招商项目所需的关联度与实际匹配度）

　　◆ 行销意识与能力

　　◆ 市场能力

　　◆ 管理能力

　　◆ 行业口碑

　　◆ 合作意向　　

　　（未完待续）……

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13051508880，电子邮件： lixu6@12.com

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