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经销商如何发展得更好 7 上页：第 1 页 三、善待网络商 经销商能够在当地做大做强，口碑非常重要，也应该有一批长期跟着自己跑的铁杆“粉丝”分销商。食品经销商完全依赖经销商一己之力卖货是不可能做大的，分销体系的构建相当重要，经销商把这些分销商服务好了，自己的生意才有长期的保障。 经销商在当地的生存是长期的，不可能像某些厂家那样，这个市场做砸了换一个市场或品牌另起炉灶即可，所以经销商选择合作厂家或品牌就要考虑善后工作，一旦运作失利也不能给市场留下后遗症，更不能因此损害自己下游客户的利益，因为厂家可以跑路，但经销商是跑不掉的，只要您还要在这个市场混饭吃，下游分销商就有可能找上您。 举一个最简单的例子，食品行业因为自身的行业特性，其产品都是有保质期的，因为分销商在销售过程中不可能全部售完，在销售遇阻（尤其是新品上市），碰上过了保质期也没卖完的产品，分销商的第一要求就是换货或者退货。如果厂家看到退换货过多不愿意调换，甚至有些厂家市场没起来已经跑了路，这个时候的经销商务必担起这个责任，这是经销商必须要考虑的问题，否则您再做别的品牌或产品，下游分销商就不可能会支持您，这个时候您一个人去卖？ 善待网络商就是在给自己留后路，在为自己未来的持续发展买单、做铺垫。 四、选准产品经销组合 做单一品牌做大的食品经销商有，但很少，况且单一品牌做大后资金压力、利润压力特别大。当然，厂家对经销商也有要求，不可能让经销商搞同业经销，尤其是同时经销竞争对手的品牌，越是大品牌对此要求越是严格。 但经销商也要发展啊，投资都讲究不能把鸡蛋同时放在一个篮子里，更何况是产品经销呢？这个时候经销商可适当选择一些二线品牌、甚至不知名品牌做补充经销，丰富自己的产品线和利润点，因为对于那些大品牌来说，只要自己的经销商不去经销那些与自己有直接冲突的品牌和产品一般也不会下“格杀令”，但对经销商来说这些产品获得的利润有可能比自己经销商的主力品牌还要高。 另外一个，就是经销商可以选择一些网络重叠的非食品类产品代理，这样的话即可保证网络的快速覆盖和业务团队的整合运用，也让经销商有可能成就新品类的经销冠军，做成当地的双料冠军，这样的经销商现在也是越来越多，俗称“跨界”合作或经销，是一个时髦玩意。 五、掌控终端 现在的终端已经不仅仅是酒店那么简单，目前的终端已经涵盖酒店、商超、团购甚至核心消费者。经销商要想在当地发展顺利，做大做强就要想方设法构建好属于自己的终端网络，就是说要让一部分核心生意，尤其是直接面对消费者的生意牢牢把控在自己手上，这部分终端构建好后不管是下游网络商还是厂家与您“翻脸”都不能动摇您生意的根基，这个事情做成了，经销商的基石才算真正打牢。 白酒行业的茅台、五粮液推出的专卖店，大单位定制酒，华泽集团推出的华致酒行，食品行业的贝婴美推出的生活馆等都是将终端牢牢掌控在自己手上。前面提及的奶粉经销商自建奶粉专卖店和在超市中构建奶粉店中店等也是掌控终端的典型手段。经销商在当地要想做强就必须跨出这一关键步骤，前期可以尝试、逐步推进，步子可以慢一点，但您不走，两三年后您就只能看到新一代经销商的崛起，您又要落伍时代潮流了。 经销商的发展有讲不完的话题，唠不完的嗑。其实，任何事情均只要拨开迷雾即可见阳光，没有那么神秘。在飞机没有上天之前，谁都不知道云层后面藏着什么，其实，就算现在下着漂泊大雨，云层后面一样是艳阳高照。所以，经销商的发展同样如此，没有高深的理论，更没有许多专家故作神秘的玄机。把一些简单的事情坚持去做，随着时间的推移您就成了经销高手。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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