提升自我是关键

　　文/王酹

　　现在大家都说“商超难做”，其实这个“难”是和做传统的经营手段相比。的确，做商超比做流通、团购，要琐碎，对经销商的专业性要求要高。但如果经销商在专业性上加强，运作商超，并非想象得那么难。

　　首先，我们要站得高一些，要有一些学识，不能总是谈钱，自身修养提高了，才能和高层次的人有深度的沟通。我们经商都比较忙，但是建议大家在忙里偷闲，多看一些书籍和影视剧，从中可以学到一些对经商有益的借鉴。在影视剧中，我为大家推荐几部：一、《康熙王朝》，能让我们从中学到怎么做人，怎么处事，怎么用人，怎么谋大事，怎么长远发展；二、《大宅门》让我们学到做事的方法、持家的方法、谋事的手段；三、《上海沧桑》让我们学会顺应潮流，借势而为；四、《乔家大院》让我们从乔致庸身上学到具体的经营手法、处事风范。这些对我们提升自身，也可以和合作伙伴进行分享和交流，比如我们可以和商超的一些领导谈谈心得，双方也会因此产生共鸣，最后成为朋友。在商超时，有些经销商还是用请客、送礼、送钱的传统方式去拉拢采购、商超领导，其实这样的效果并不好。因为商超的领导大多有一定的社会地位和文化修养，他们也希望得到尊重。有一位商超的负责人曾和我交谈时说“我们一个店年营业额几个亿，我们和供应商合作，不是你给我一棵菜，我还你一捆葱，而是在共赢的基础上，双方能深入沟通。”这些言论的背后，是他们内在的需求，这种需求也要求我们经销商提升自身的素质和修养，用学识和专业度与他们沟通。

　　其次，要研究商超的发展，提高自己的专业度。对商超的研究，要研究它是怎样运作的，其运营机制是怎样的，发展前景又是怎样的。只有对这些有深入的研究，才能知己知彼，与商超打好交道，并为商超的经营提出建议，对于商超而言，他们也同样需要供货商的建议。

　　最后，打造专业的商超运营团队。随着商超系统的日益庞大，门店数量的增多，就要求我们培养出更多专业的销售人员。为了快速提升这些人员的业务水平，我们根据实际操作经验，把一些和商超打交道的方法及注意事项编成口诀，方便大家查看和记忆（见附文）。

　　我认为，商超现在发生着巨大的变化，只要我们提升自身的专业性，就能适应这种变化，不被淘汰。

　　附：郑州金潮商贸公司业务得胜歌之“采购接触法”（节选）

　　商超业务万万千，搞好采购是关键！

　　采购相较店领导，各方素质比较高，

　　每次与之打交道，思路首先要理好。

　　先谈后谈排次序，切忌杂乱无条理。

　　约见之前备资料，件件桩桩记心间。

　　见面之前先约见，何时何地能见你。

　　约见为了省时间，你我双方都喜欢。

　　首见定要递名片，你片我片备联系。

　　注意仪表请仔细，落落大方喜欢你。

　　啰里啰嗦形象差，谈起业务如嚼蜡。

　　有备而见效率高，与之谈话不跑调。

　　时间长了成朋友，谈起业务如玩耍。

　　一二三四五六七，条条件件谈仔细。

　　他看你谈有条理，也会详细给办理。

　　采购时紧任务重，切忌谈话无条理。

　　据理力争少不了，说话切忌高声调。

　　遇事冷静莫生气，千万莫与他争吵。

　　一团和气都愉快，争吵导致办不了。

　　常与采购打交道，要知对方有难题。

　　上边领导压任务，对方做来也不易。

　　时时处处替考虑，采购见你极欢喜。

　　产品仔仔细细理，活动时常不断序。

　　任务完成效率高，采购自然成领导。

　　他的成长有赖你，自自然然喜欢你。

　　…………………　

　　商超运作的难点与突破

　　文/夏敬荒

　　我们从2004年开始运作商超，商超也是我们的主销渠道。我认为，商超能否运作好，和几个因素有关：一是和地域性有关，不同的地域决定了商超的成熟度，也决定了经销商销售空间的大小。比如郑州的商超起点低，现在处于高速发展期，在这个地区做商超销售机会就比较多。而在济南或武汉，商超发展比较成熟，酒类销售处于“抢蛋糕”的阶段，市场竞争激烈，那么经销商可发挥的空间就比较小。二是产品线的宽度和新品的增补速度。如果一个经销商的做商超的产品线不够宽，新品增补比较慢，运作商超就会比较吃力，其商超中的竞争优势也会减弱。三是开发的门店是否有增长。商超就是一个小的区域市场，我们知道经销商要扩大销量，除了增加产品外就是扩大销售区域，开门店就是在扩大销售区域，如果进的门店比较少，没有新增，那么综合收入就不会高。以上的因素，决定了经销商对商超的判断和态度：如果这些因素都具备，那么他就会认为商超大有可为；如果这些条件不具备，他就会认为商超很难操作，商超“不卖酒”。

　　目前一些专业的商超运营商的困惑在于深受“两头挤压”。一头儿是厂家不断提高产品价格，另一头儿是商超不断提高的费用。再加上人员成本的上涨，使得做商超的经销商获利减少。在这种情况下，商超的运营商需要调整经营模式。第一，在产品构建上下功夫。一般来说，商超运营商手里的畅销品比较多，但畅销品很难带来高利润，因此要增加利润型产品，保证有利润可赚，来弥补增加的费用；第二，要在团队的销售能力上下功夫。商超获利的根本在于人，高素质、能力强的业务团队，能提升单店销售额，而能力一般的团队产生的却是费用；第三，创新促销活动。在商超中促销活动起着重要作用，因此活动的创新，也是提升销售额的重要因素。除了以上的突破点外，建议商超单一的运营商也要在其它渠道上下功夫，以实现多渠道联动。我们在2008年成立两个团队，专业运作团购，现在效果很明显，但这和运作商超是不冲突的，而是相互促进的。

　　商超赚钱是个技术活儿

　　文/陈永

　　大家都说做商超不赚钱，是因为商超操作确实是个技术活儿，相比较流通和团购来说，操作的难度要大。甚至我们可以这样比喻，做传统渠道是初中和高中的课程，而做商超是大学的课程，是课题。因为商超这个业态的发展水平很快，它的发展速度远远超过经销商的发展速度。在这种情况下，经销商就要提高自己的技术水平，追上商超的发展。

　　商超难做，还有一个原因就是费用高，且不说商超要的进店费和条码费，经销商自身的仓储、物流、人员费用都比较高。另外，做商超还要求经销商公司必须要“五脏俱全”，要有专业的人和商超对接。比如要有专业的财务人员，要和商超算好账，才不会掉到陷阱里去；要有专门的内勤人员和商超采购对接；要有专门的运输人员保证产品的供应。因此，很多人不愿意做商超，是因为和商超打交道麻烦，并且获得的利润不如流通和团购快。但实际上，如果自身做得规范，熟悉商超的门路，做商超也是有利可图的。通过这么多年运作商超，我们的一个体会是做好商超有三个关键点：一是要有资金优势，商超有一个规则就是压款，有账期，因此没有资金就很难支撑；二是有专业的团队，尤其是促销员队伍要过硬，因为促销在商超销售中起着重要作用。因此做促销活动时，一定要保证促销员的销售提成。此外，促销员的流动性很大，今天你这里给的提成高，就在你这里干；明天别人给的提成高，就跑到别人那里；后来也可能又跑回你这里，这让我们很被动。对我们来说，优秀的促销员是稀缺资源，一定要留住。三是帮助商超做销售。现在商超之间竞争也很激烈，要想自己在商超中成功，就要帮助商超成功，这样才能双赢，商超才会把好的资源给你。

　　对于商超的运作，我认为要“跳出商超看商超”，不能把商超当作一个独立的点去做，这样最终也做不好商超。因此，我们提出了做“商超平台运营商”的概念，修建进入商超的高速公路，帮助不熟悉商超运作的品牌去做。此外，在做商超的同时，我们把开始运作团购和分销渠道，事实证明，这些渠道运作成熟之后，对商超销售也是促进。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1041459429@q.com

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