狐假虎威做管理　　

　　狐狸有老虎陪伴，连大象都会敬他几分。

　　适当的时期，邀请或设法拉上自己的上级管理人员，与自己一起走访市场，对树立自己的威信通常很有作用。因为经销商通常会根据你与直接上司的关系远近，来判断你在公司的地位及影响力。朝中有人好做官，每个经销商都愿意与管理层身边的红人打交道。

　　然而，我们往往会落入两种误区：有人认为，与领导一起下市场的时间越多越好；还有人是完全相反，认为那是溜须拍马，或是“伴君如伴虎”。

　　前者会让经销商认为你不做实事，只会“马屁、拍马屁或猛拍马屁”的“三P青年”；后者会让经销商认为你是傻做事，在公司是“无根基、无地位、无影响”的“三无销售”。

　　最合适的方法是：市场开拓的前期、市场管理的中期、市场维护的后期，分别有针对性地邀请领导与自己一起走访市场。

　　市场开拓期：

　　选择其中两三个只待最后拍板的中大经销商让自己的领导去“指导”，详细告诉他八成的合作信息，而且尤其认真地说：他们都很盼着认识他。

　　这样做的好处在于：一是增加经销商被重视的心理满足，可确立经销商的合作意愿；二是一出马就搞定几个经销商，可让自己的领导有一种终结者的成就感；三是让领导了解自己的工作，很努力也有成效。

　　市场管理中期：

　　为了增加销量提高业绩，需要重点支持重点经销商。这个时期可选择几家这样的经销商：有一定销量规模，与领导接触很少，而且市场开拓方面需要特殊支持的。当然，他们对领导的良好形象也一定要早有耳闻，且与你的客情关系较好。

　　这样做的好处有：

　　1.经销商对领导表现出来的热情、敬仰和重视，让领导脸上有光，自我陶醉；

　　2.让经销商看到，公司的领导都知道他，说明平时自己在公司为他做了不少工作，也没少造势，被重视本身就是一份荣耀；

　　3.经销商直接反映的困难，可以让领导对销售政策产生有必要补充一些特别支持的思考，这比自己成天申请政策来得更直接、更有效。

　　市场维护期：

　　此时经销商的激情开始减退，惰性开始兹生，处理问题拖拉，也是竞争对手发动攻击的最有效时期（多数会从中小经销商首先下手），经销商多数都需要刺激，重新涣发动力。

　　这时候可选择中小经销商为主，大经销商为辅，尤其是一些后加入的经销商，并一定要找理由让自己的领导出马。

　　这样做的好处有：

　　1.向中小经销商传递一个公司并没有忽视他们的信息，间接回击竞品的入侵；

　　2.让领导从中小经销商的直接了解中，知道竞品的大致情况，为自己申请对抗政策提供市场资源。

　　以上按照不同的市场阶段所做的“狐假虎威”工作，表面上看都是为自己的工作达成而为之，可更重要的是，你成绩的取得最终让经销商和领导都有参与感，三方相互帮助，各取所需，共同排除万难，最终提高自己的地位和正面形象。——而很多销售主管，有销量、有成绩却不见得有威信，或许正因为缺乏这一招式的修炼？　　

　　“拍胸脯”做销售　　

　　拍脑袋、拍胸部、拍屁股的“三拍式”销售曾有过光辉的销售史，当营销From EMKT.com.cn越来越成为一个职业的时候，理性和客观已成为销售主旋律，“三拍式”销售被赶下了主流舆论的舞台。

　　然而，销售再怎么发展，销售人员的层次再如何提高，三拍的勇气也不可缺失，而且还要适度发扬，它体现出来的是一份销售的激情，而激情永远是销售人员的火种，是销售奇迹的产生源地。

　　几年前在D公司做华南大区经理时，广州区有一位区域经理，很得公司总经理的器重，我个人也很认可他。他被上司如此重视，有一个重要原因是：每次公司的销售大会上，面对各个区域的负责人（有的收入、资历都高过他），只要涉及到销售量及相关新品推广的事宜时，他总是第一个站起来表决心、高调支持。

　　对此，许多同事私下嘲笑他傻、出风头、没脑子。但恰恰相反，这类销售其实是真正有智慧、优秀的销售，因为他心底里最清晰精神、态度、配合和执行在整个销售环节中的重要性。

　　虽然他给人以“三拍”印象，可行动上，他的付出并不比别人少，其方法也不拙，而且对政策的执行总能做到义无反顾。

　　我不断思考，这种“三拍”式作法在销售中有其深层的价值：

　　其一，他的勇气给足了我面子，而且由于总能起到“带头”作用，他的区域通常能成为样板、有示范效应的市场，对一个新政的全面推行有着不可低估的作用。所以，实战操作中，我个人的资源及政策自然会向他作些倾斜。

　　其二，总经理感觉有人力挺政策，脸上有光，私下里也会专门嘱咐我，让我多给他支持，甚至会亲自出面为他安排资源。

　　其三，不同级别的上司都给他关照，给他支持和重视，也反过来成了他背后的鞭子，被重视、信心、自我价值的实现……这些精神力量最后都能转化成为他的斗志和行动力。

　　事实证明，“三拍”的是他一个人，但在他的带动之下，实际行动起来的却是三个人，甚至更多人。

　　诚然，他所得的资源会比其他销售人员更多，但我并不认为这是一种不公平。恰恰相反，他因为自己的努力而自己赢得了“势”，由此带来的一种合理的“不公平”，这却是我们在销售管理中极其盼望的。

　　我经常反思，当我们做了多年的管理角色后，“有城府”似乎成了众人极力推崇的一种态度，在上司面前或不敢承诺，或只会唯唯诺诺，生怕以后兑现不了而让自己陷入难堪境地，这是不是一种老练有余、激情不足的表现呢？

　　敢于承诺，需要勇气，也需要智慧。销售人开疆拓土，冲锋陷阵需要领导或团队的不断鼓励，同样我们的领导也承担着更大压力，更需要来自于下级的信心和支持，适度承诺就是对他们最好的配合和反馈。

　　多数情况下，信心和鼓励是相互的。当我们上下都有了信心和勇气，又能提升团队的士气、活跃气氛，同时还能增强领导的管理信心和底气，这个企业的营销何愁不能攻城略地！

　　相反，当我们的领导在台上众多经销商面前，在老板严肃的表情面前，激情四射，信誓旦旦，如果我们直接的下级主管人员连个回应都没有，他的激情又能坚持多久，团队的胜利又岂能期待？

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。

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