2、 尽可能地拥有分销渠道发言权。

　　就象做人不能掌握自己的命运一样，做产品如果不能掌控销售渠道，那种痛苦就是你始终在等待着别人掐你的脖子。一个产品的生产成本是多少？渠道成本是多少？利润有多少？很多企业年底盘点发现，自己其实一直在为分销商打工。渠道分配和流通成本在不同的行业占比不同，但通常要达到50%以上。而通常企业的毛利一般是20%到30%，很多企业的净利只不过5%左右，甚至更少。对于同质化的产品，其分销渠道也大致是相同的。如果我们能够有更强的渠道掌控力，那我们就能够在同质化竞争中更胜一筹。

　　宝洁作为日化行业的著名企业，除了拥有定位差异化的多种品牌，他的产品群形成的集群效应使他在渠道谈判上拥有了更强大的发言权。几乎没有分销渠道敢拒绝宝洁的免进场费的要求。而对于普通的消费品企业，你只有乖乖交钱的份，交的不痛快还要给你脸色。中粮认为自己是世界500强，想拿自己的实力跟渠道谈判，但对不起，渠道不买帐，为什么呢？那是因为中粮的产品形态分散，难以形成集群效应。如果日化区没有了宝洁，那就等于没有了日化专区，但渠道没有了中粮，任何一个产品通道都不影响消费者的选择。

　　宝洁只有一个，我们或许难以达到宝洁的实力，但我们可以在某一单一渠道或单一区域拥有更多的发言权。啤酒就是一个典型产品，通常每个地级市及以上的行政区域都会有一个自己的啤酒品牌，这个啤酒的生存其实就是靠半行政式的地方保护使他在区域市场上拥有比其他品牌更多的渠道发言权。强龙难压地头蛇，能成为地方知名企业也是一种不错的选择。

　　除此之外，还可以建设自己的专业渠道，比如专卖店。休闲食品品牌来伊份就是一个典型的例子，这个企业虽然尚未成为全国知名的品牌企业，但他建设自己的休闲食品专卖店来伊份，甚至未进入传统渠道，也使他稳健地发展成为年销售额达到20亿的规模，而且有谋求上市的计划。

　　其实直销、会议营销、电视购物、电子商务、型录营销等都算是一种渠道的创新，这种创新就使得企业拥有了更多的甚至独立的渠道发言权，也就避免了传统渠道中的同质化产品的红海竞争。　　

　　3、 建立客户数据库

　　市场经济的本质是客户经济，谁拥有更多地客户资源，谁就能够赢得市场。我国打击个人信息买卖的举措一轮又一轮，但是我们每天接收的垃圾信息和销售电话的数量却有增无减。我们的电话地址邮箱一直在不同的企业和业务员之间流转。你拒绝了一个，他又转到另一个继续骚扰你。我们每个人其实都已经成为了不止一个企业数据库中的一员。但是，对于企业来说，你是否真正重视了你的客户资源？

　　无论你是什么行业，你是否有客户资源数据库？你是否对你的客户进行分类？你是否定定期跟踪服务你的客户？你的客户资源通过你的跟踪产生了多少经济效益？你通过客户反馈改进了哪些经营措施？我敢说中国90%以上的企业都不能完整地回答上面的问题。你还敢说你重视你的客户吗？

　　通常直销型企业都有自己的客户数据库，按理B2B的企业也应该拥有自己的客户数据库，但很多B2B企业更关心业务员有没有建立客户档案，却没有建立企业的客户数据库。大部分的零售企业也没有自己的客户数据库，一方面是顾客通过终端消费，企业无法获得客户资料；另一方面，产品单价低，客户维护费用高，不愿意建立客户数据库。的确，不是每个企业都适合建设客户数据库，但如果一个企业能够直接获得顾客的信息资料，建设客户数据库还是必须的。

　　保健品是个典型的行业，原来保健品都是在药店销售的，通常无法获得客户资料，产品广告打出去后只能等待药店的销售信息反馈。随着产品同质化程度越来越高，市场竞争和政策管制越来越强烈，保健品企业开始更多建设客户数据库，更多地采用同消费者直接沟通的方式来达成销售。不仅是安利，很多本土保健品企业，根本看不到任何广告，但年销售额却达到数亿或数十亿。

　　现在的广告传播形式日趋多样化，企业的传播费用也水涨船高，但我们的广告投入往往有很大一部分是被浪费的，根本原因就在于广告受众无法精准定位。如果有自己的客户数据库，至少我们可以做到精准传播。当然更重要的是我们可以清楚的知道谁正在消费我们的产品，谁有可能消费我们的产品，谁有可能帮我们推荐新的顾客。对于消费者而言，既然都是差不多的产品，何不选择自己更熟悉的产品？　　

　　这是一个同质化程度日渐加深的时代，我们提供给客户更多选择，但客户还需要更多不一样的选择。如果我们暂时不能在技术创新和品牌差异化建设上取得突破，那么不妨在上面3种方法中多做一些思考。

　　谢准备：自号“散淡闲隐”，妄称“左岸卧猊”，无凌云之志，不成大器，甘为魏鞅，常叹诸葛之运筹帷幄，敬仰周氏隐忍鞠躬之品。 品牌管理师、营销策划师，“团队组建12321法则”理论创立人、 “中国企业和品牌发展三大战略”理论、“品牌架构3+1组合”理论倡导者。曾主持规划国有集团企业的企业发展战略，设计过知名民营快销品企业的品牌发展战略，也曾全案主持新产品开发和上市推广、区域和全国市场销售管理；服务过上市企业、国有集团公司、民营企业、外资企业，熟悉各种企业和产品的经营运作模式和发展模式，能够从实用主义角度规划企业品牌战略和赢利模式以及市场营销策略。 联系电话: 13916897586，电子邮件: x400200@yaho.com.cn

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