14：配销政策体系

　　招商项目不同，商业模式不同，其中具体的招商与配销政策也大有差异。

　　（一）产品配销：根据产品进货额度或项目分配来享受不同等级和数量的产品或物料配送。

　　（二）人员协销：根据市场布局和特点，政策体系，推广费用等来合理制定人员的协销计划。

　　市场需求作为衡量资源分配是否合理的标准，并以此为基础制定启动消费市场的营销策略，对于战略性重点区域市场及重点代理商，应给予一定的政策倾斜和调整。　　

　　15：市场工具与服务体系　　

　　包括厂家招商工具和代理商市场的推广工具 　　

　　如：招商工具，宣传物料工具，包括赠品，奖品，宣传品，市场启动试用品，广告工具，宣传单，产品手册等等。在市场推广中，销售工具包会让市场运作得心应手。　　

　　（一）：“工欲善其事，必先利其器”，让市场一线的攻击武器更加完善且具备先进性，攻城掠地，得心应手。

　　（二）：市场宣传品需要做到形象统一，传播统一，市场实现共鸣效果，既提升了销量又可以实现品牌塑造与传播。　

　　（三）：除首次进货配送物料宣传品外，以后需要应由代理商自行购买，只有这样，代理商在使用中才会珍惜。　　

　　16：市场保护体系

　　1.　采用保证金制度和区域独家经销权制度，在双方协议中明确有关市场保护和冲击政策。

　　2.　窜货冲货处罚条例，对于出现异地销售产品行为进行责任市场负责制，按照双方签定的条款进行约束，情节严重者，终止合同执行。

　　3.　严格执行区域编码制度，并由专人监督管理。

　　4.　实行发货及流向动态监控制度，从源头降低冲货风险， 发货数量动态监控。

　　5.　统一市场价格，杜绝至低价格行为。

　　6． 区域市场负责制。

　　7． 市场督导制度。　

　　17：企业支持系统

　　前方拓展，后方支援，企业支持系统体现对代理商支持的配套化，针对化，实效化 ---　

　　对各类代理商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。 以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对代理商最大化支持的作用。　

　　1.　企业形象塑造或品牌输出的系统支持

　　2.　以招商企业为平台的CIS提供灵活性的支持　

　　3.　完整宣传和市场推广所需营销资料支持　

　　4.　营销体系的系统化支持及重点代理商市场的协销支持　

　　5.　培训支持，专业化的市场培训人员提供营销活动相关支持　

　　6.　市场管理支持，严格的市场价格管控，销售区域的划定，确保区域代理商利益　

　　7.　服务支持：特设消费者咨询专线电话以及专业网站，来支持客户服务工作　

　　8.　代理商的售后服务支持　

　　◆ 设立全国咨询专线，帮助代理商回答终端咨询　

　　◆ 设立产品服务专员，接受代理商及患者投诉　　

　　◆ 及时提供后续市场策划及最新市场操作成功经验　　　　

　　18：终端操作与提升实操体系　　

　　终端是检验市场营销的阵地，战术，布局，策略的制定都来源于终端一线，营销实操重在终端。

　　行业不同，产品不同，市场差别性大，所以各自的终端实操各有特点，需要在实践中总结并不断提升。　　

　　19：招商流程化实操运营体系　　

　　广告招商操作流程　

　　参展招商操作流程　

　　电话数据招商流程　

　　区域人员设点招商流程　

　　市场开发操作流程　

　　招商会操作流程　

　　代理商筛选流程　

　　代理商拜访与商务谈判流程

　　信息化处理与管理流程　

　　冲窜货处理流程　

　　订单处理与发货流程　

　　退.换货流程　

　　客户服务与投诉处理流程　

　　代理商服务与管理流程　

　　……..等等（不一一列举）　　

　　20：“招商运营系统”效果评估，循环提升　　

　　李旭的“招商运营系统”实操有三个阶段：　　

　　◆ 第一阶段：模块化设计　

　　◆ 第二阶段：流程化运营　

　　◆ 第三阶段：标准化作业　　

　　从设计到运营再到实现标准化作业，是一个质变的过程，各个环节各个步骤需要不断修正，不断提升来得以实现运营的标准化，高效化。　　

　　李旭先生认为：通过实际运营进行评估：对“招商运营系统”等各层面，各体系和各环节的效果表现做出总结判断，对于收效好的体系和流程可以保留，对于效果不好的可以进行重新设计，调整改进，对实际效果进行评估，持续优化，循环提升。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13051508880，电子邮件： lixu6@12.com

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“招商运营系统”要点解析 （上） （2011-11-09, 中国营销传播网，作者：李旭）