2、回款统计

　　分析年底、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动。这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

　　3、了解企业政策

　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解，遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

　　4、商品的库存情况

　　缺货的情况是经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商接触不多，这是业务员工作的失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的基本职责。

　　5、促销活动的参与情况

　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动。业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与与配合，促销活动就会只花钱没效果。

　　6、访问计划

　　对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的经销商，经常去拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

　　7、访问状况

　　业务员要对自己拜访的经销商情况进行分析。一是制定访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会对经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

　　8、对自己公司的关心程度

　　经销商对自己公司的关心程度，对自己公司是否保持积极地态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针与政策，让对方不时抱有关心和期望。

　　9、对本公司的评价

　　本公司在行业的地位和对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。

　　10、建议的频度

　　业务员负责经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出的建议的频度也会大大地增加。

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