NO.3：专业钻石大卖场模式：砸价模式，难以复制　　

　　为什么北京会诞生全城热恋？众所周知，北京一直是国内外珠宝品牌厮杀的前沿战场。无论是国际顶尖品牌卡地亚、万宝龙，亦或香港周大福、谢瑞麟，再加上本土的戴梦得、瑞恩、恒信，老字号的“菜百金店”……不同定位、不同档次、不同领域等分别被近百个牌子所占据。从品牌高度上来讲，谁能有卡地亚“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”的称誉？论销售，谁能有菜百金店一个五一劳动节就卖到近1.5亿元的销售力？香港四大品牌已经牢牢控制住了中高端消费者的内心，本土的戴梦得、I DO等凭借价格的优势与高品位的店面形像牢牢把住了中端顾客……那留给后进者的空位还有什么？寸土寸金的北京，哪个品牌可以用广告轰炸出一片平地？又有谁在没有国际背景的情况下，能够引起消费者的高度关注？这好比当年，海尔空调、格力空调、美的空调、长虹空调等占据国内中端与中高端市场，国外品牌占据高端市场一样，奥克斯又该怎么做呢？　　

　　在网络日益发达的今天，很多行业信息已经日益浮出了水面。同时，消费者也变得越来越精明，在一个纸包不住火的年代，如果要在一个红海市场寻找蓝海的话，那就必须要拿出狠招了。终于，全城热恋向传统珠宝渠道发出了“价格白皮书”，绝对够狠，绝对的高关注！但是，一石激起千层浪后为何北京的珠宝同行为何没有炸锅呢？笔者分析原因有二：第一，北京的市场容量实在是大，全城热恋切了别人的一小块蛋糕也不致于让大家挨饿受冻；第二，2010年以来全国珠宝市场以井喷的方式在爆发，市场容量随着这股趋势在扩大。然而，短期的成功还不足以形成全城热恋模式的复制——与其他行业不同，各地珠宝企业往往会成立一个“珠宝协会”，协会会员为了共同赢利一般都会对各类商品制订一个价格区间。那么，我们做个假设，假如全城热恋开到了市场容量偏小的城市，再以曝光行业内幕的方式杀价是否会引起当地各珠宝商的联合抗衡？再者，全城热恋难以复制的另一难点是其庞大的体量与资金要求。试问，5000平米需要多少租金和铺货的费用？这种规模复制不要说到二线城市，就是继续在北京开店都非常考验全城热恋的资金能力。最后，就是全城热恋的货品结构过于单一。如果说以钻石为核心的货品结构能够立足于北京、上海、广州、深圳这类一线城市，但是没有黄金、铂金、钯金产品的支撑还能立足于相对落后的二线城市吗？其实，全城热恋没有错，以牺牲单品利润换来了规模效益，同时还給了消费者真正的实惠。但是，与当年全国各地均有人跳出来砸下千足金售价不同，这次是全城热恋单枪匹马挑战整个行业钻石利润率。笔者在力挺全城热恋的同时不禁又为其捏了一把汗。　　

　　珠宝界趋势展望　　

　　其实，每个模式的创新都是中国珠宝界进步的表现，无论是赚足眼球效应还是实现销售爆破，这些敢于第一个吃螃蟹的企业都在各自的所在领域创造了奇迹。但是，随着国内通货膨胀率的提高，以及裸钻价格提升，为保证利润各企业都不同程度的提高了各环节的价格。相反，上述企业则逆势而行，逐渐将零售价拉低，所以在这个时候显得格外扎眼。但是与当年奥斯卡白皮书拉低国内空调售价的作用相比，上述企业所产生的影响还不够轰动与持久。但是，我们还是可以从这种趋势看到，钻石的价格爬坡能力在逐渐下滑。目前从国内各珠宝企业的表现来看，将会逐渐演化为以下态势：

　　国际顶尖品牌：国际一线品牌诸如卡地亚、蒂凡妮等已经在中国尝到了真正的甜头，随着这股风潮中国已经逐渐超越日本成为世界奢侈品消费第一大国。与此同时，国际一线品牌也逐渐从北京、上海等一线城市向沈阳、成都、武汉等二线城市靠拢，以继续切割中国这块大蛋糕。

　　港资优秀品牌：随着周大福“1000店计划”的进一步实施，周大福已经完成了二三线城市的布点，并逐渐开始向“经济百强县”等三线半及四线市场靠拢。同样，六福、金至尊等品牌也在以平均每年50家的速度高速扩张，这与前些年港资品牌谨慎开店的行为简直大相径庭。

　　国内优秀品牌：国内差不多每个省都有一些标杆型企业，比如山西的CC卡美、江苏的通灵、辽宁的萃华金店、浙江的万隆等等，这些品牌则是国内可以抗衡港资强龙的地头蛇。事实证明，在相关省内加盟这些品牌的优势要远远强于深圳品牌甚至是港资品牌。因为，这些地方名企在各自省份都有高空广告支撑与强大的运营支持。他们是在省内对小型金店洗牌的主力，在未来的发展中，他们会继续扩大在相关省内的影响力与终端店铺数量。另一方面，这些品牌也逐渐在向比邻省份发动进攻，这好比金伯利在山东与世纪缘的胶着战，又如世纪缘在苏北与通灵的胶着战。但是，互相进攻大本营的做法还是使其的扩张步伐相对缓慢。

　　地市级小品牌：这些品牌很少有独立的品牌存在。这些品牌一方面加盟着深圳的品牌，另一方面也可以能是一个独立的中小型金店。目前，这些品牌在广告推广、活动策划、运营管理、货品结构上都存在着不少顽疾，但是随着近两年的市场膨胀，他们还有短暂的生存期。但是一旦出现市场低迷情况出现，恐怕这些品牌会遭遇洗牌的命运——要不闭店，要不更换品牌，要不被收购。

　　新兴模式品牌：新兴品牌模式因为模式的区别未来的走向很可能有较大区别。纯网购品牌在具有了销售规模及庞大的眼球效应后很可能加快上市的步伐；克徕帝这种逆向网购模式会继续在中心城市建旗舰店并逐渐向周边城市发展扩张；专业大卖场模式，要不很难兴起，如果兴起必定是全国遍地开花，各个城市都将出现类似全城热恋的大型专业钻石商场。作为，摸着石头过河的模式，会在相当长的时间内继续摸石头过河。但是笔者相信，只有能复制能够产生规模效应的模式，才会是能够存活下来的模式。　　

　　货品方面，虽然整体行业的钻石价格在随着供货价小幅上扬，但是从上述企业所产生的影响来看，钻石将会成为自黄金、铂金、钯金等贵金属走下利润神坛的下一个对象。自从2008奥运过后，金镶玉饰品一下风靡全国，借此契机，和田玉与翡翠货源源头开始囤货居奇，一时间价格翻了何止数倍！而进入2011年后，以碧玺为代表的彩色宝石也开始逐步升温，这些后起的珠宝新秀将沿着当年钻石的步伐从幕后走向台前，并逐渐肩负起下一个高档珠宝的代言词。

　　马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国奢侈品营销领军者。曾担任世纪缘珠宝集团品牌总监，目前任HICANO|荟萃楼国际钻石机构品牌副总经理。电话：13784033798　电子邮件：wumingcao357@yaho.com.cn

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