二、报价协商环节中的一些销售技巧

　　（一）成交法：在汽车销售过程中，人们已经总结出了许多、实用的用于成交的方法，现简单地介绍十种成交方法：

　　1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。

　　2、请求成交法：用简单明确的语言直接要求客户购买。

　　3、肯定成交法：用赞美的语言来坚定客户的购买决定。

　　4、从众成交法：利用从众心理来影响客户的购买行为。

　　5、优惠成交法：提供优惠条件给客户用来促进成交。

　　6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。

　　7、利益汇总成交法：将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。

　　8、保证成交法：向客户提供某些保证来促进成交。

　　9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进成交。

　　10、最后机会法：给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。

　　（二）关于报价协商环节的一些小技巧

　　1、 在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键时刻用赠送（赠品）达成交易。

　　2、 在谈价时主动用‘假定成交法’快速签合同。‘看来没问题了，您是全款还是分期付款？您是现金还是刷卡？’。禁止使用以下语言：‘您今天能定下来吗？、您今天定还是明天再定？’等。很多销售人员认为这是‘强迫成交法’，会对客户造成心理压力，其实不然，因为，许多客户在做出购买他喜欢的‘大件’决定时他的内心急需‘外力’推动，他对这个‘外力’是不反感的，甚至这也是他的一种需求。

　　3、 与客户签合同时，最好主动把‘已知项’填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格确定后迅速签约。另外，在填‘已知’项时要注意观察以下情况：（1）客户对今天签约的意向有多大？你在填写‘已知’项时，客户有无阻拦行为？（2）今天签约的话，客户是交全款还是预付订金？如果交订金，能交多少订金？通过观察和交流得出明确结论。（3）今天不能签约，问题出在那？应当如何解决？

　　4、 在价格协商时，对于寻找成交价要善于使用‘拍大腿’的成交技法寻找成交价。

　　5、 抓住关键时刻，再次使用‘假定成交法’快速签合同、交车款。

　　6、 按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点---成交价。

　　7、 初始的谈判技巧是主动让客户先出价（客户心理价位）。如果客户心理价位与成交价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：您这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？您这个价让我没法出价，您看这样行吗？我再让您一样东西。

　　8、 客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走一定要给予新的价格。客户由于价格问题要终止谈判时，销售人员一定要注意弄清、观察客户以下行为：（1）客户对产品认可了吗？（2）你给出的价格是区域里目前最低的吗？（3）客户终止谈判时的身体语言---是迅速离开还是不情不愿？

　　9、 对购买意向非常强的客户，由于价格问题很难成交时，销售人员一定要向上级请示、说明。即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我会把您的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的要求。

　　10、 对价格特别敏感的客户一定要执行第3小项，将合同的其它项目填好并引导客户承认一个方便的价格，以便快速实现最终的签约。

　　本人从事汽车营销工作18年，具有10年的汽车区域营销和8年的汽车4S店管理经验。愿意与在汽车营销领域里具有一定经验和特长的人进行探讨、交流。邮箱：mhy@tjfa.com.cn

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