逆中求胜：攻无不克 • 出奇制胜 • 创造伟绩 _ 文库

　　在逆境中胜出，仅有战胜所有困难的意志是远远不够的。你同时需要比你的竞争对手技高一筹。　

　　从销售的角度来说，通常有两种方法可以认为是在竞争中打败对手：　

　　※要么你赢得顾客使得他们只从你这里购买而不向其他的竞争对手购买；

　　※要么你的顾客会小批量的采购你的产品作为其“后备”的供应商。　　　

　　通常来说，顾客不喜欢更换供应商，所以相对来说让他们把你作为其后备选择的供应商比较容易些。但是这是不是意味着你将永远是作为后备而不能成为其主要的供应商呢？当然不是，原因如下：　

　　※根据Shipley的调研显示，80%的投标都最后给了目前的供应商。作为一个后备的供应商，意味着你在未来将会有更好的机会来获得更大的生意。

　　※如果你能够提供更好的产品或者服务，那么让你的顾客感受到你能够给他们带来的价值比起你的竞争对手更大。你的顾客可能就会决定转而从你这里购买更多你的产品或服务。

　　※作为一个供应商，即使是一个很小的供应商，也能够让你你和关键的购买决策人以及购买影响人有接触的机会，因此，培养你和这些顾客的关系以获得更多未来潜在的销售机会　　　

　　有些时候，即使你的产品和服务明显比你的竞争对手要高出许多，或者甚至是当你的价格还比对手低的时候。也不能保证说你就能战胜你的竞争对手而获得销售。事实上，最低价格的竞标不一定会比高价格竞标赢得的机会更大。想要取得胜利，你需要从多方面进行考虑，这样你才能够吸引到来自你竞争对手的大客户，并且让他们能够转而从你这边进行购买。　　

　　Reliability（可靠性）。相比你的竞争对手，你是不是能够在任何一个方面都实现你说承诺的那样？不管是从产品的质量，交付日期，维护时间等等呢？

　　Responsiveness（积极性）。相比你的竞争对手，你是不是能够很快很好地对顾客的问题进行响应？不仅仅是对服务方面做出应对，而且是整个销售团队对客户的需求以及所关心的事情的响应度。这也包括了当顾客在使用你的产品时，销售人员会客户的工厂，办公室或者办事处现场来帮助顾客解决问题。　

　　Resourcefulness（资源整合）。相比你的竞争对手，你能不能利用内部以及外部的资源来提供给顾客一个一站式的解决方案？

　　Relationship（交情与关系）。相比你的竞争对手，你能不能不仅仅只和那些关键的决策人建立良好的关系，除此之外，你是否还能和顾客组织中任何一个影响最后购买决策的人建立起关系？这些购买决策影响人包括守门门卫，错误挑剔者，最终用户等等，以及任何一个会受到你所提供产品影响的一方或者任何能够帮助你的产品在他们公司获得使用的人。　　　

　　为了要在竞争中脱颖而出，你可以问问你自己以下几个运用横向思维进行考虑的问题：

　　※为什么顾客选择从他们现有的供应商那里购买？　为什么他们愿意或者不愿意选择一个新的供应商？

　　※为什么不建议给顾客一些他们没有想到过的产品或者服务？为什么不尝试一下去联系一下这个公司/组织中的其他一些人？为什么你不可以为你的顾客实现所不可能实现的事情？

　　※如果你能够帮助你的顾客解决一些他们棘手的问题或者不便之处，会怎样？如果你能够想出一些比较想象性的可以说是离谱的想法，会怎样？　　　

　　大多数艰巨的挑战需要你在最终克服之前，付出长期的努力。大部分困难的时期在度过之前会出现更多更大的困难。因此，以下是三个主要的原因，用来解释为什么许多人在面临艰巨挑战的时候惨遭失败，而使得不能够勇敢地克服这些困难：　

　　2. 给自己过于紧迫的时间节点，并且在一段时间的努力工作之后，不够耐心的去等待结果的实现；

　　3. 半途而废或者是当事情不能像计划得那样发展顺利的情况下变得失去信心　　

　　当情况发展得相当糟糕的时候，很多时候我们需要从一个积极正面的角度来看问题。在六项思考帽的思路，运用黄帽来应对很多的黑帽。运用身心语言程式学(NLP)，在面临严峻的逆境时，需要简单的对自己大声喊并且思考“这很好！”　　

　　在情况严峻时期想要取得胜利，你需要“行千里而不劳者，行于无人之地也”，这正是孙子兵法所言。当面临不可战胜的困难时，领导者以及团队成员确实需要团结在一起成为一体，并且团队成员愿意互相支持，这样团队之间能够产生协同效应并且在严峻的逆境中茁壮成长。正如孙子所言，“上下同欲者胜”。

　　想要获得更多关于如何让你的团队战胜不可克服的困难并且在逆境中成长方面的帮助吗？你只要发送邮件至：info@directions-consultin.com或者致电：+86-136 7190 2505，还可以与我进行Skype: cydj001聊天并一起喝杯咖啡。所有的信息都将受到严格保密。

c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。

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