二、品牌在人心　　

　　我对品牌的认识首先会基于品牌所代表产品所处行业的认识，脱离了行业认识去谈品牌建设，无异于缘木求鱼。

　　今年6月公司决定由广州愿望星咨询策划公司对内贸品牌进行品牌策划，我一直持反对意见，因为我认为没有对我们这个行业（同壁纸行业风马牛不相及的行业）做一定时间的研究做出来的品牌方案肯定是看上去很美，实质是假大空。果然，几个月以后，出来的东西无非是一套VI设计和几句口号，到如今这个合作变成了半吊子过程。

　　我到现在还认为我当时做的策划方案以及核心价值提炼是比较可行的，因为涉及到目前公司的商业秘密，不再赘述。

　　品牌打造的简要定义是：在你的潜在顾客心智中树立一个品牌形象、一个差异化的概念。我把它通俗化表达就是：品牌建设在于人心，品牌竞争也在于人心。

　　我们认识一个陌生人，会自然而然地记忆他的特征，那我们认识一个陌生的品牌，也会去记忆品牌的特征，随着了解的加深，心智中的品牌形象就会丰满起来。

　　我看过沃莱菲的广告片之后，了解了提出来的“三层原木纺、生态好壁纸”的概念，我个人认为策划公司做的文案还算不错的，提出了科技环保的概念。但用我半专业的眼光来审视这个概念的话，我会提出自己的疑问：“三层原木纺”的产品是公司的专利产品呢，还是其他品牌壁纸都在运用的技术，只不过玩了个纯概念的东西？如果是概念的产品，再加上生态环保本来就是品牌壁纸必备的要求，那么这则广告所展示的品牌形象差异化的特征就不存在了。当然我也没有完全抹杀这则广告的创意，至少今年在央视的播出对于品牌知名度的快速提升、全国客户渠道网络的健全还是起了很大的作用。但品牌的打造并不是推出这样一则不错的电视广告，如此简单而已，我认为在宣传“三层原木纺、生态好壁纸”的前提下真正找出沃莱菲壁纸同其他竞争品牌的差异性来，打造出沃莱菲独有的品牌形象和品牌文化，这样才能在品牌竞争中立于不败之地。

　　既然冯总告诉我，壁纸行业是文化创意产业，那我认为建立沃莱菲特色的设计师文化，或许可以成为沃莱菲壁纸特有的品牌基因，围绕这个差异性，可以在门店销售、品牌推广等方面加以展开，使得品牌的打造有了聚焦的着力点。沃莱菲培训学院的活动开展其实已经为打造沃莱菲特色的设计师文化奠定了良好的基础。

　　11月23日早上，在刚醒来的床上，盯着房间的墙纸，我突然想起了2句成语，稍作修改，就是：中西合壁，　纸上谈缤 。两个错别字，一个褒义成语 、对应一个贬义成语，壁纸两字相连，使人印象深刻，会心一笑。我不知道把“中西合壁，　纸上谈缤”作为反映沃莱菲设计师文化、沃莱菲品牌核心价值提炼的广告语，是否恰当？具体释意在此不再展开。　　

　　三、 营销亦在人心

　　我看了沃莱菲3月份内部刊物上有1篇市场部编的《打造品牌服务的专卖店》的文章，又了解到沃莱菲培训学院对各地客户及门店店长的培训很有成效，说明沃莱菲在专卖店销售管理上已经找到了一条行之有效的道路，形成了品牌的核心竞争力，所以，我作为一个初识壁纸行业的新兵，不一定能提出很好的建议，或者即使提出了建议，可能在行内人看来是外行人说的外行话。现在我就用一个外行人的视角说几句外行话吧。

　　 现在，从一个企业到一个行业，经常面临覆灭的危局，从三株、秦池、爱多、欧典、三鹿，再到现在的达芬奇、双汇、苏泊尔，二三十年间这样的企业层出不穷，他们或者招人陷害，或者虚假宣传，或者以次充好，或者深陷行业潜规则、危害人类健康，所以居安思危，我第一时间会思考目前的壁纸产业是否将来可能会面临类似的危局？我想每个从业者应该时时思考这个问题，警钟长鸣。

　　再说说门店终端销售方面的想法：作为一个刚性需求壁纸的消费者，在价格、材料、环保等要求几乎没有差别的情况下，让他在众多的品牌中选择1家，其中能起决定作用的会是什么呢？我简要说下几点：

　　1、是否有同消费者装修风格协调的花色，同时符合消费者的审美情趣，再加上门店销售人员的专业导购；

　　2、是否有大公司大品牌的气派以及良好的售后服务；

　　3、是否是通过朋友介绍，按图索骥而来。

　　我想应该还会有我现在没有想到的其他因素，有人问毕竟介绍来的顾客不常有，如果前面2个决定因素几个品牌也都做得差不多的时候，你要顾客怎么选择？那我认为哪个品牌服务细节做的更到位就更能在消费者心里增加分量，被选定的可能性就大。

　　我参观了沃莱菲绍兴旗舰店，感觉空间的设计、光线的运用很到位，同附近的几家品牌专卖店相比，优势很明显。格莱美的空间狭小，光线比较暗，有压抑的感觉，沐蕾拉.帝思店只有1名店员，而且通过聊天得知她还是没有进行专业培训就上岗的。但她还是告诉我一句实话：如果客户由设计师陪同讲解，成交就相对容易多了。这说明顾客对壁纸专业性导购的需求是很强烈的，很容易认同专业人士的见解和建议。毕竟壁纸是顾客今后几年天天要面对的事物，如果事后不满意或者同整体的装修不协调，那也是很窝心的事情，所以都会很慎重做出选择。另外还要考虑到女性在家装决策中一般起决定性的作用，所以如何打动女性顾客的心很是关键，在此就不再展开叙述。

　　通过对这些专卖店粗略的了解，我想提出一个能够加深顾客对品牌专业化印象的方案，同沃莱菲设计师文化从创意设计生产延伸到终端决胜一脉相承，在沃莱菲的所有门店，在重点设计作品边上增加介绍设计师简介的铭牌和设计理念，对于骨干店员的培训要求向设计师的要求看齐，主要是对设计理念、美学理论的学习，能够通过既专业又易懂的语言打动客户的心，一起去发现生活中的艺术之美。如果我们的设计师每年有一定的时间在全国的重点专卖店直接面对顾客，对自己的设计生涯来说是不可多得的实践，同时通过对店员的言传身教，对于提升终端销售力和员工素质是很有帮助的。另外，在门店中通过电脑或者宣传片增加不同装修风格的实例图片的展示，也能使得顾客对壁纸有直观的认识，缩短他选择的时间，增加成交机会。

　　最后，营销团队的管理、客户管理也是关于人心的问题，在此不再说明，期待下次深入面谈。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1053772786@q.com

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