（三）、退货的处理的原则：　

　　在实际中厂家以为让经销商分担一定比例的退货损失是合情合理的，结果并不理想，我控制退货的目的是让经销商理性进货、减少盲目屯货，让他主动做好自己的库存管理，让厂商双方站在一起而不是对立面，控制退货虽说对厂商双方都有好处但是要讲究手段，要达到控制退货的效果和目的但又不要让经销商产生很大压力，适当分担 一点“心理损失”比如要求经销商承担退货产品的包装损失费和运费，虽然不多，但却能让他主动关注压货问题。至于退货产生的实际损失，不能硬性的要求经销商分担多少比例。制定退货政策时要适应企业的客观经营情况。　

　　1、退换处理的原则：　

　　A、专业和方法：不要经销商要退什么就给退什么，根据前面所述退货情况该侧要退，不该退的就不要退或少退，适当的压货会给经销商压力，经销商自己的钱压在仓库，虽然不多但是他处理的主动性就不一样了。另外新客户、老客户、重点客户要进行区分，在前期政策宽松，进入良性逐渐收紧，新客户松老客户紧等，但是没必要给经销商强硬强调承担多少损失，记住让其承担一定的心里压力就可以，目的是解决问题，又没有影响经销商继续合作的积极性和发展的心态。　

　　B、公平性：我们在制定政策时一定要兼顾厂商双方的利益和责任，厂商只有站在共同的利益上才有可能真正解决问题，一味的霸王条约在大公司面前经销商会敢怒不敢言，但是在厂家遇到问题时经销商也会变成旁观者，不要和经销商和厂家成为对立面。　

　　2、退换货的误区：　

　　A、一味牺牲厂家利益迁就经销商，这样长期下去厂家也无法担负这沉重负担。这种情况多发生在公司起步或新品上市间段，厂家急需销售网络时期，但要要把握好退货政策的连续性和适当弹性，达到鱼和熊掌兼得之功效，最好在合作时双方达成共识，并体现在合同里面。　 　　B、当厂家意识到退货情况不能再延续而自己已经拥有了市场基础，就以维护厂家利益为主，一厢情愿的修改退货政策，这样导致很多经销商一时适应不了便纷纷背叛转向其他竞品，这样会对公司的业务造成严重伤害。　

　 （四）常见退换货三个举措：　

　　1、时间限制。针对不同客户进货后在不同时间段的退换货行为，按照时间段进行区别对待，一般分为安全期和非安全期。如新客户进货在市场开发间段一般为6个月内可无条件退换，之后退货则按事先约定的规则进行适当打折。　　

　　2、数量、品项限制。根据市场、公司、时间等因素制定不同的退货比例或限制，针对特定单品或促销期的特价产品、赠品如没有质量问题侧不给于退换。　　

　　3、单品最低压货数量限制。经销商必须保证厂家产品品种齐全，每一个产品都有一定的安全库存，在此存量范围内不退货，也是给经销商一定的压力使其主动去推荐产品，不要让经销商在主观上存在什么单品好销什么单品不好销。如在最后确实证明实在不好销的产品要及时帮经销商处理或退货。　　

　　经销商的成长也是厂家的成长，无论在何时何地何种情况下制定退货政策政策，一定要讲究方法，讲究策略，公平，符合现实、公司等，既要达成目标也不要影响经销商的情绪，让双方在共同利益下一起成长，让我们的销售业绩的持续增长

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shandongban988@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

企业毒药，营销不力 （2011-09-20, 中国营销传播网，作者：李旭） 整体营销是如何被破坏的 （2002-06-12, 《中国商贸》2002年第四期，作者：唐嘉庚）