渠道生存的第三条路是厂商一体化。何谓厂商一体化呢？

　　这要从厂商关系的三个层面来回顾。

　　厂商之间的第一种关系叫“业务对接”，简单的讲，就是逢人发货，见人给货。厂商之间的关系是松散的，随机性的。厂家对市场即无保护也无支持（除了产品）；商家即无忠诚也无主推意愿。双方之间完全是纯粹的一锤子买卖关系。在古镇，大多数杂牌厂家与大多数经营杂牌商家是这种关系的典型代表。

　　第二种关系是管理对接，即厂商之间不光是产品之间的简单交易，厂家在管理上，给予市场相应的支持，比如区域代理、广告投入、终端投入、物料支持、推广支持、价格保护、导购培训、软件支持等。把这种对接发挥到极致的便是行业的某些一线品牌。第一种关系不可取，第二种关系是目前照明行业品牌企业正在做的。但是，这种关系始终面临瓶颈——要么店大欺厂，要么厂大欺店。二者并不象想象中如胶似漆的“鱼水关系”（某厂家老板经常挂在嘴边的口头语），因为，任何一方做大，必然另一方的利润空间与生存空间受的压制。因此，比之为“鱼水关系”，莫如说“鱼和开水的关系”。

　　所以，未来渠道发展的方向，厂商一体化是不错的趋势。这是厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。所谓厂商一体化，他的核心关键字是“战略一体化”、“上下游整合”、“利益共同体”，在具体的表现形式中，股份公司、联营公司是一种表现形式。这种模式在家电行业的最佳代表是格力公司，目前发扬光大的是美的空调事业部。在这种模式中，比较好的解决了厂商之间潜在矛盾的问题，双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。　　

　　四、 厂家，敢问路在何方？

　　毫不夸张的说，市场再一次迎来了高速发展的第二春。志存高远的企业应当励精图治，奋发有为，掌握自己的第二生命。那么，照明企业如何面对第二机遇呢？笔者不是算命先生，以下内容但求抛砖引玉，引发大家一起来思考。

　　首先，抓大势，所谓“善战者，求之于势，不择于人…故能择人以任势”。既然LED的态势是不可避免的，那么，就去抓住这次机会吧。因为，抓住了LED就抓住了未来。那么，如何抓住这次机会呢？这就牵涉到企业的生存策略了。还是中国人的大白话说的好：“人无我有，人有我优，人优我便，人便我快”。人无我有，做别人没有的产品；人有我优，做比别人更好的产品，性能质量略胜一筹的产品；人优我便，同等质量与性能我的更便宜。人便我快，大家都打价格战，我打造系统优势，打造最好的服务、最好的渠道最好的营销支持。

　　因此，归纳起来，照明行业的未来有四类企业在市场上将起到主导作用。一类是规模制造、成本领先型的企业，他们将以规模化的生产压缩制造成本，以打造自己的竞争优势，或成为知名厂家的OEM基地，或巨额工程订单的供应商，或外向型出口导向，是他们的可能生存之道。第二类是技术领先型企业，他们有最佳的研发系统、最佳的技术与原创产品，未来的市场上，高端市场将有他们的一席之地。第三类是营销导向型的企业，品牌与渠道是他们的竞争优势（当然，前提条件是他们有不错的产品，虽然未必掌控技术的原创优势）。最后是第四类企业，为数众多的低质低价的小厂家，见缝插针的游击战是他们的安身立命之本。

　　其次，塑造品牌与打造渠道竞争力。任何厂家，要成为品牌型企业，要做大做强，打造品牌与渠道优势是不可避免的。营销，依然是实现这一目标的不二法门。照明行业的营销问题，归纳起来，无非是两个层面问题，一是营销层面执行力问题。道理人人都懂，只要反复的灌输与强化培训即可。但据笔者的观察，很多厂家不缺少策略，缺乏的就是一以贯之的执行力。很多想法看上去很美，听上去很诱人，但一到市场，却始终“硬”不起来。归根结底，执行力的欠缺是根本。当然执行力的问题，背后的潜在因素比较多，限于本文的篇幅，不在赘述。营销层面的另外一个问题，就是营销模式创新的问题。目前照明行业的二线品牌之所以举步维艰，难以突破。抛开大环境因素不谈，单就营销层面而言，视野都比较展，他们的一招一式全是学行业内的一线品牌。须知现在学行业一线品牌时机已经过去了。错过最最佳的时机，效果肯定大打折扣，成本也显著上升。因此，营销模式的创新，走一条适合自己的路，是未来营销者要思考的首要问题。那么如何创新呢？把眼光投向照明行业以外的企业，比如家电行业、快销品行业、互联网行业。从这些行业借鉴、消化、吸收新的理念与手段，从而为己所有。营销的创新，大体是两个层面导向，一是营销模式的创新，比如当年家电行业的联营公司模式。一是营销手段的创新，比如当年的专卖店模式，户外推广模式。现在这些模式显得单调而老旧。但是，其他行业，比如家电行业，一定有些手段可以借鉴。

　　再次，从渠道变革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，这话当然是对二线品牌来说的，因为一线领导品牌已经有完善且系统的渠道模式。二级品牌要实现营销突围。混合渠道模式是出路。混合渠道模式并不是单一的一种模式，而是一地一策，选择适合该区域的最佳渠道模式。比如小区域代理模式，产品渠道差异化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分销模式，传统的代理商模式、直供模式等。照明行业的一线品牌及传统行业的一线品牌，无不是以渠道和品牌形成自己的优势的。

　　最后，可以从市场推广入手，整合各种资源，形成品牌影响力。在广告、公关、事件营销上，做的最出彩的是家电行业与互联网行业。照明行业虽然是低关注度的产品，但有很招术是可是借鉴的。

　　五、 结束语

　　就中国的市场而言，很少有技术原创型的厂家主导市场，形成行业一线品牌（当然，世事无绝对）。言外之意，未来行业的竞争格局，依然是那些重视市场，重视营销的企业在独领风骚。

　　营销，将再次主导照明行业的未来。

　　营销人，将再次大有作为，迎来职业生涯的第二春。

　　营销型的企业，将再次抓住机遇，成为行业一线品牌。

　　大江东去，浪淘尽，千古风流人物。时代在召唤，企业在期待；

　　2012年，曙光初现；

　　2012年，机遇与挑战并存，希望与失望同在！

　　2012年，让我们一路走好！

　　——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物

　　——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）

　　——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》

　　——商业合伙人、营销顾问、资源整合平台

　　——某著名4A广告公司首席专家顾问，多家营销管理顾问公司常年合作伙伴。

　　——手机13068668480；邮箱shengbinzi@to.com

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