三部曲　 终端就是大舞台 ——校园店攻略　　

　　文具校园营销，不能不提决胜终端的概念。校园营销离不开校园店。校园店是指地址位于校园物理范围内部或附近，目标消费群体主要由学生组成的便利店，包括校内店和校外店。校园便利店是学校一道风景。笔者在安徽合肥某中学校门口看到不少于20家便利店，其中专门卖文具的也有近10家。

　　最近几年，品牌文具校园专卖店扩张速度很快，全国以晨光为代表，大力发展加盟连锁性质的文具店。号称在全国建立了3万余家联盟样板店，平均每3家文具零售店就有一个是晨光的样板店。更甚者，某些学校文具店几乎全部是晨光专门店（四五个之多），大有垄断校园地段之势，同时与校园店签排他协议，也保证品牌竞争垄断。

　　在笔者不断走访市场中，经常听到不同厂家为竞争校园店的门头或贴海报或排面陈列而大打出手。校园店成为品牌企业短兵相接的战场。现在爱好、天卓紧跟晨光步伐，在校园店想争一席之地。他们拼各种建店奖励、拼专区经营、拼品项齐全、拼专业陈列、拼专人维护。。。。。。

　　作为校园店这个大舞台，名角肯定不能缺席。有志于国内市场的文具企业后来者，除了文具批发市场、商超、配送中心、连锁店这些渠道外，怎么唱好校园店这出戏呢？

　　校园文具店（或文具专区）一般都是个体经营，10多20多平米（有些校内店大些），营业时间随学生作息（校内店有的达15小时）。由于往往这些店经营环境杂乱、店主经营素质一般，厂家免费做门头、提供更多销售道具、经常性专人维护成为品牌企业的必须。

　　对店内配货方面，因学生因家庭经济条件不同，在购买能力上也显示出差异。校园便利店应为同一品种产品配置两种以上价位，满足追求高档和追求平价两种消费层次学生的需求。选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品。避免出现整扎销售或者大包装的产品。便利店商品定价一般比超级市场高 20%左右，且通常不采用降价促销手段，毛利率较高。销量大、受欢迎的产品定价不宜过高，有特色的自有产品才是店利润最高的部分。

　　校园店应要求照明充足，干净整齐，有现代感。产品丰富、陈列紧凑，及时补货，不能出现空着的货架。一定要做好产品的排面位置，使其在小的空间内摆下更多的物品，以免产生浪费。货架陈列方面，陈列架的高度一般以90-180厘米为宜。上层陈列具代表性的商品；顾客胸部至眼睛的黄金层陈列有特色、利润高的商品；中层陈列稳定性商品；下层陈列较重、较大、周转率高的商品。

　　因校园店经营特殊（不断淘新品），货物不宜存储过多，一般的备货销售3天，量又不大。校园店配送成为很多厂家（经销商）头痛问题。厂家（经销商）首先要编制校园店线路图和货物存储表，有专门理货员和送货员。

　　辅导校园店开展销售和支持他们开展校园活动。有条件的校园店可以对学生开设网上订货服务。结合送货上门服务推出网上订货服务。初期可以使用QQ等即时聊天工具一对一地通知销售人员，后期可以利用校内网或自己的订货网站，正规化运作。 　　

　　校园营销好像早上八九点钟的太阳，也许还不是很耀眼，却蕴藏了无尽的热量和光芒，也给我们的企业和市场营销人员提供了一个绝好的表现舞台——尤其是消费品、文具行业的企业，更有充分的理由把学校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。得校园者得未来，笑到最后的会是谁呢？我们拭目以待。

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