有的企业的成功是因为发现一个细分市场或者发明一种优秀的产品。在优秀的销售代表的努力下，把市场“做起来”了，企业取得的成功。

　　这里说的产品不仅仅指有形产品的本身，还包括在有形产品外面的附加产品和附加产品外面的增殖产品。其中有形产品是企业生产出来的；附加产品是在有形产品上面附加了：销售政策、售后服务、品牌概念等特征。这些特征是企业的营销策划部门创造出来的；增值产品是在附加产品基础上的增值。包括给消费者带来的方便、经销商的政策等，这些增值是由经销商和销售代表共同创造出来的。因此依靠产品力取胜的公司就要在三个方面下工夫：开发独特的有形产品；完成优秀的营销策划；招聘优秀的销售代表。

　　销售代表就要充分利用公司的优秀的产品，完全掌握销售政策，发挥自己的创造性来成功地开发市场，企业是和销售代表对市场共同投入，只不过企业的资源要通过销售代表投到客户。在这样的企业，销售渠道可以说是企业和销售代表共有的。销售代表离职，把渠道带走也是可以理解的。如果能带走就是说他的个人比较有魅力，他对经销商的增值服务做得好。

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	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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