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销售渠道的所有权 7 上页:强大的品牌力 有的企业的成功是因为发现一个细分市场或者发明一种优秀的产品。在优秀的销售代表的努力下,把市场“做起来”了,企业取得的成功。 这里说的产品不仅仅指有形产品的本身,还包括在有形产品外面的附加产品和附加产品外面的增殖产品。其中有形产品是企业生产出来的;附加产品是在有形产品上面附加了:销售政策、售后服务、品牌概念等特征。这些特征是企业的营销策划部门创造出来的;增值产品是在附加产品基础上的增值。包括给消费者带来的方便、经销商的政策等,这些增值是由经销商和销售代表共同创造出来的。因此依靠产品力取胜的公司就要在三个方面下工夫:开发独特的有形产品;完成优秀的营销策划;招聘优秀的销售代表。 销售代表就要充分利用公司的优秀的产品,完全掌握销售政策,发挥自己的创造性来成功地开发市场,企业是和销售代表对市场共同投入,只不过企业的资源要通过销售代表投到客户。在这样的企业,销售渠道可以说是企业和销售代表共有的。销售代表离职,把渠道带走也是可以理解的。如果能带走就是说他的个人比较有魅力,他对经销商的增值服务做得好。 关于作者:
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