网店流量VS终端人气聚拢----以人为本，气场第一

　　一个想做好网店的经营者，无论生意好坏，还是经营水平高低，每天都会花时间研究两个数据：一个是PV（page view），即页面浏览量，或点击量；另一个是uv（unique visitor），指访问本网店或点击某商品的不同IP地址的人数。通过点击量和访客数的变化，来检验自己经营的各项指标，并迅速做出调整。相对于零售卖场事后算账来说，借助于量子恒道等先进的软件管理平台，在某种意义上来说，网店店家们的经营水平已经走在了传统渠道的前面。

　　其实，网店经营的方法也很简单，那就是紧抓唯一的重点-----流量。流量，是网店的经营核心，也是网店的生命，流量是买家对店铺的喜爱和追捧，更是源源不断的钞票。所有网店，无论是B2C，还是C2C，无论经营的是何种商品，其经营的核心都是紧密围绕着如何提升流量。2011年，中国市场B2C空前繁荣，以淘宝、京东等为代表的一批电商巨无霸打得难舍难分，网购市场硝烟弥漫。在网易、搜狐等门户网站，首页广告也几乎被淘宝、凡客、梦芭莎全部买断，面对每日数十万的广告投放彼此都毫不手软。无论是B2C们的烧钱游戏，还是淘宝小店们的“直通车”，究其一切目的，也无一不是围绕着网店流量展开。有了充足的流量，卖什么已经不重要了，苏宁易购可以售书，凡客也可以卖珠宝首饰。

　　流量是网店经营的核心，也是终端卖场工作的核心，抓住了客流量，终端促销也就基本成功了。中国人好奇心强，喜欢热闹，也更爱凑热闹，再加之从众心理强，消费自主意识差，在消费时极易受外界环境的影响。抢着买的东西一定好，在这个时候，通过采用一些人气聚拢方法，提升活动声势和规模，很容易达成销售目的。具体如何引起人气聚集，可用的方法非常多，免费抽奖、排队送礼，文艺表演、互动游戏都是非常实用的方法。也许，参加活动的可能并非

　　以人为本，气场第一，销售的竞争就是人气的竞争。打两款特价就叫促销的时代已经过去，是时候该把重点放在如何吸引消费者上了。　　

　　网店信用值VS终端做“局”----让客人来帮你销售

　　喜欢网上淘宝的朋友，大都有这样的共识：经过对不同店家的海选，一旦款式、价格合适后，接下来就会重点考察入围商品的销量、以往购买评价和店铺信用值三项指标，从中选出最满意的一家购买。

　　对于卖家来说，没有销售记录或对自己有任何不利的购买评价的商品，即使价格再优惠，也很难得到买家的认同。影响网店买卖最重要的一个关键指标就是卖家信用值，即卖家级别，这构成了淘宝C店卖家毕生追求的目标。在网店信用值上，淘宝设定了从1心到5皇冠共20个级别，随着买家好评评价积分的累计而逐渐升级。对于买家来说，网店信用值并不是顺利成交的充分条件，但却是其必要条件，因为新买家无从了解该商品是好是坏，只能依赖于前辈们的评价分享来判定。信用值越高，说明网店销量越好，品质越有保证，买家越有实力。在同等条件下，心级的网店是很难和几钻的网店匹敌的，同样，钻石级的网店在和皇冠店的竞争中，也基本立即被秒杀落马。对于卖家来说，网店信用值除了展示肌肉的功用外，更重要的是在淘宝规则下，其直接和网店的流量挂钩，这是网店的生存之本。如果不是4钻以上的网店，买家很难通过淘宝的搜索引擎搜出，这也就解释了淘宝之外为何诞生了专业刷钻人员的原因了。

　　在传统终端，顾客对卖场和商品信用值重视程度并不亚于电商渠道。对于绝大多数新顾客来说，很少有人是该行业的专家，无论广告和导购人员说的再怎么天花乱坠，始终都只能是半信半疑，唯一能让他们信服的只有老顾客的真实消费分享。老顾客的一句美言，抵得上销售人员任何的甜言蜜语。同理，老顾客的一句差评，则可能让销售人员前期所有的努力泡汤。

　　老顾客正面积极的消费分享，已经成为极其重要的另一种“软终端”，如果能够结合传统的软硬终端联合造势，将会在终端产生极大的杀伤力，迅速打消顾客顾客促进成交。但是，想让老顾客出面是很困难的，而且很容易留下作假的印象。为了给新顾客提供这种评价参考，我们势必要巧妙善意地做“局”，借助一些互动体验活动来获取，免费品尝、免费试用、专家推荐、有奖体验比赛等都是常用的方法。为了提升促销氛围，必要时直接邀请一些雇用人员扮作买家抢购，诱导犹豫顾客立即做出购买决定。　　

　　 艾建军，实战派营销策划人，终端市场管理顾问,《销售与市场》、《商 界》等杂志特约撰稿，曾服务于多家大型商业零售企业和上市公司。擅长新闻公关、品牌定位、终端品牌搭建与改造，终端市场管理。欢迎讨论：邮箱：21cnai@16.com，新浪博客：http://blog.sin.com/malafans

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品牌企业如何解决网店与实体店的冲突 （2012-09-17, 中国营销传播网，作者：白刚）