心理学家曾经做过这样一个试验，请受试者观看一段视频，视频中一个运动员在拍篮球，要求受试者在观看完视频后准确的说出拍球次数。事实上，在视频的背景中一直有一只滑稽的大猩猩来回走动。几乎所有受试者都能根据要求回答出正确的拍球次数，但与此同时，绝大多数受试者根本没看到那只搞笑的猩猩。

　　这就是心理学中的“视而不见，听而不闻”。外界信息繁冗时，大脑会自动忽略它认为无关紧要的信息，而把有限的注意力集中在某些特定事物上。信息效果很多时候与信息量大小无关，而取决于是否有效。

　　很显然，胎教机目前就陷入了这种困局。在这种状态下，无论增加多少宣传，结果都是一样的。所以，我们要改变的，不是为胎教机发掘更多的优点并罗列于准妈妈们面前，而是准确寻找她们内心最薄弱处，一针见血，令其无法忽视。

　　我们对济南市妇幼保健院、省妇幼保健院及齐鲁医院、千佛山医院、市中心医院等几家三甲医院的产科进行了走访，以卧底方式与各种类型的准爸妈们通过聊家常的形式进行了非常轻松愉快的交流。得到了很多令我们感到震惊的东西。

　　孕妇们对于胎教的好处大都能说出个子午寅卯，也大都有在做，通常是简单的抚触、交谈或听听轻音乐，但很少有人能严格按照时间规律坚持进行，随意性比较大。大多数准父母的核心期望是孩子健全，核心担忧是孩子缺陷。至于聪明、健壮、表达能力好等特质都是孩子出生以后的下一个期望。在一个欲望得到满足之前人们很难直接跳到下一个欲望。因此，从胎教机本身出发，强调开发胎儿智力这个看起来最顺理成章的利益点，从营销角度来看，方向未必最佳，第一想到的往往是错的。

　　当我像过电影一样在脑海里重放调研过程，反复咀嚼后。电光火石一瞬间，所有片段的一个共同细节被截取出来，一个曾被我忽视掉的细节，重新被放在dock上审视。

　　什么细节？——喜悦+恐惧！

　　喜悦，是准妈妈第一次感受到胎儿的存在，第一次感受到胎儿回应自己的激动，当抚摸肚皮时，胎儿会调皮的踢向抚摸的位置，这种神奇的感受带给孕妇的喜悦无可比拟。事实上，初为人母的幸福感，就是从与胎儿的互动开始的。

　　恐惧，是所有孕妇对于迟早要到来的分娩疼痛的恐惧，这是一种深入骨髓的恐惧，无论初产妇还是经产妇，100％的孕妇，无一例外。这种渗入潜意识的深层次恐惧的力量，在孕期足以压过其它一切想法并能支配其行为。

　　表面上看来，胎教产品的购买者是孕妇，使用者是孕妇，受益者是胎儿，合情合理。但是，谁规定胎教机的受益者只有胎儿？这只是个人为的思维定势而已。把利益点向前再推进一步，让胎教机的购买者、使用者、受益者都是孕妇，为什么不可以？

　　孕妇坚持使用胎教机胎儿大脑树突发达胎儿与妈妈互动能力强孕期与妈妈做游戏增加乐趣，分娩时与母亲配合默契减少痛苦（生孩子是产妇与胎儿配合的过程）

　　营销是一门科学，而且是实验科学，一定要经得起市场反复验证而不是拍脑袋做决策。翌日晨，我随即带着想法到千佛山医院及省立医院产科找孕妇进行验证，我跟她们讲，深圳那边现在有一款最新的胎教机，它能让妈妈更早与肚子里的宝宝建立互动，分娩时还能缩短产程减少痛苦。沟通过的大约二十多位准爸妈，无一例外表现出了浓厚的兴趣。如果当时我带有样机，现场推销十几台毫无问题，最终，为了保护现有商业模式，我并没有透露胎教机的名字，只说不久后可能会在济南的各大医院出现。

　　营销人最忌人云亦云，迷信权威，从不动用自己尘封已久的大脑分析思考，只凭书本或直觉工作。营销学经典著作里的很多话其实经不起推敲，例如定位理论，促使很多企业自己把蛋糕越做越小，最终饿死在前进的道路上。营销的本质是交换，决定交换的是掏钱之前最后一秒的冲动，而冲动的源代码则是人性。所谓人性，就是指只要是人就具有的性质，抓住这一点的营销，无往不胜。

　　胎教机特性决定，它不可能被所有人所需要，但是，它必然被所有孕妇所青睐。而胎教机的商业模式也暗合了著名的国际推销专家戈德曼的AIDA公式。

　　吸引注意（生孩子从来都不是你自己的事！）引发兴趣（建立与孩子互动的第一道桥梁）激发欲望（缩短产程，缓解疼痛）成交。

　　最后，关于胎教机产品本身，有一些重要的特色技术参数。无数的事实证明，大多数女人对数字是反感的，头疼的。孕妇的心态特征是，你只要告诉我胎教机能带给我怎样的独特好处就可以了，至于你是用什么手段来实现，我会关注一点，但前提是我能看懂。因此，对技术的翻译，不仅仅要求形象易懂，更要体现利益。

　　经过系列调整之后，市场反应再一次印证了我的预期，原先孕妇们视而不见的胎教机，现在孕妇们排着队咨询、体验，市场急剧升温。市场的风谲云诡，由是可见一斑。

　　打开一把锁的理论可以有一千种，而结果只有两种，正确的钥匙则往往只有一套。用一把钥匙开所有的锁，那叫万能钥匙，你要相信这世界上有些人是含着这种钥匙出生的，不是谁都能拥有。而一把锁能被所有钥匙打开，说明锁有问题，这种锁你我都不易碰到。有人喜欢不惜成本暴力撬锁，有人喜欢拿着一大串钥匙挨个尝试。我的习惯是，好好观察锁芯的形状，看不清的地方用铁丝捅一捅，然后打磨一枚与这把锁最默契的钥匙。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15169079028，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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