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业务员如何跟经销商要销量？ 7 上页：第 1 页 四、订方案，渠道激励 现在有很多厂家都在使用渠道返利的方式来促进经销商进货，只要经销商能够完成公司的考核任务就可以得到相应的返点奖励。在这样操作了几年以后，客户也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的时候会有意识地降低库存，从而为拿到年底返利做冲量准备。厂商之间的博弈非常微妙，在发现了商家的这些行为以后，我们就开始把月底返利调整为季度返利，甚至还增加了对销售增长指标的考核，将货物返还变成市场活动基金，这样做的目的不但杜绝了经销商的短期进货不良动机，而且直接迫使经销商必须将返利用在市场推广上面，加快门店出货量。 虽然经销商对公司的返利比较敏感，但是你会发现很少有经销商能够说清楚公司的返利政策，最终销售完成以后基本都是一本糊涂帐。我们在制定年度返利政策时，通常会根据客户的规模来制定一对一的返利政策，也就是说每个人的政策都是不一样的，这样操作的目的就是要挖掘客户的需求，他要什么就通过自己的努力拿到什么。随着市场环境的成熟，很多经销商的需求也在发生变化，前些年大家要的都是现金奖励，这些年经销商开始要一些门店零售管理的软、硬件设施，要销售人员的培训，要广告费用支持、销售人员的支持等等。所以在做年终渠道激励方案的时候，销售人员要了解客户的需求是什么，钱就这么多怎么花是一个技巧问题，更是销售管理能力的体现。 五、立标杆，内部竞争 在任何公司，总是会有一些老的经销商靠经营某个品牌而起家，这样的客户可以称得上是公司的忠诚客户，对公司的感情很深，能够得到公司的认可是他们最大的荣誉。在一次新品订货会上，全国营销From EMKT.com.cn总监拿了一幅画有翠竹的字画送给了经销商老吴，并当着全国经销商的面表扬了老吴多年来跟公司合作的良好表现，他说：之所以送这幅画给老吴，因为这幅画不但有翠竹还有四个字“高风亮节”，送给老吴是最合适的，尽管有的时候公司做的不够好，但是老吴一心一意地跟着公司干，对公司完全没有一句怨言，应该把这幅画送给他，大家要向他学习。总监讲完这句话的时候，我看到老吴的眼里闪动着泪花。 象老吴这样跟着公司一起发展起来的经销商，此时“面子”对他们来说远比返利来的重要。公司的核心客户之间虽然见面时一团和气，暗地里都互相叫劲谁也不服谁。作为业务人员要了解到客户之间的这种竞争关系，适当地向客户透漏一下其他客户进货的进度以及近期表现，特别是到年底了很多公司都会在第二年初评选优秀经销商，每个人都不甘人后，积极引导激发起客户的竞争情绪，销售任务自然就不是最重要的问题了。 六、做市场，玩转终端 为什么到年底了，有这么多的资源客户还是不愿意进货呢？说到底还是因为客户担心货卖不出去，年底适当压货拿些返利，谁都明白这个道理，问题是如果囤货太多卖不出去的话明年的现金流就会出现问题。所以经销商当然希望公司不仅仅是压货，更要在终端销售上多做些文章，业务人员可以把一部分市场费用拿出来制定有效的促销活动，从而增加经销商的信心。我就曾经遇到过这样一位业务人员，他在对经销商的库存产品进行盘点以后，拿出了一款产品组织团购，结果这款产品一天之内全部卖光不说，还接了很多的预售单，经销商看到这样的场面信心大增，拍着胸脯说马上就给公司打款进货。 每年年终的时候都是业务人员最忙的时候，很多人都在忙着催销量。说到底，如果只是凭着自己跟经销商之间的关系就能让客户进货的话，那真是件很了不起的事情。问题是我们的经销商已经越来越理性了，光靠忽悠是行不通的，以上六种催销量的方法只是抛砖引玉，希望大家能够积极地分享您的经验，让更多的人顺利地完成年度销售任务。 门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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