三、第一法则快速赢在终端

　　地板销售是一场终端的战争，70%消费者在现场做出或改变先预想的购买决策。因此，合作前期对终端的考察是关键。从地段，面积，装修，导购，服务，客户体验重点打造，每开出一个终端，综合实力排第一的目标。聚焦法则直接促成终端的第一法则，解决消费者进入地板消费的最后一公里的决策问题。

　　四、特性法则：首创信用卡支持政策，增加经销商磁性与粘性。

　　特性法则是指要想成功，就必须有自己独特的认知和特性。新品牌进入老市场，渠道开发阶段必须有自己的政策认知和特性。根据地板行业的支持政策，在广东首开地板行业门店开发信用卡透支政策。这一政策对企业没有发更多的经济成本，只是时间成本，但对经销商来说，却印证了当年温总理的一句话：信心比黄金更重要。独特的透支政策出台，对经销商吃了一颗做品牌的信心丸，敢放开手脚去干，做长期的投入。（后一年这一政策被放开全国使用，当年招商业绩翻了近7倍，现在该政策在地板行业开支普及化）

　　五、品类法则和牺牲法则，打好产品的组合拳。

　　世友的产品以宽板为主,不符合当地消费者对短板的偏好。正逢当年世友钛晶面抗刮痕地板上市,在市场上抗刮痕有着唯一的卖点。而当时广东市场主要推广南美材和东南亚材，北国材和非洲材当地厂家没有大量引进了推广。为此我们创造一个品类--抗刮痕客厅地板，并搭配独有的北国材和非洲材。通过产品细分，以该品类第一的身份切入细分市场，引发消费者的追棒，并快速提升品牌形象，同时高举中打带动其它同质化产品销售。而对于同质化产品，采取牺牲法则，通过牺牲价格换取人气，快速拉近消费者之间距离，快速适应当地市场竞争，销售自然不是问题。

　　六、二元法则营造向上经销商文化

　　请将不如激将，激将不如赛将。二元法则本应用市场竞争最终剩下二匹马赛跑局面，如两乐之争、麦当劳和肯德基对博的局面。我们引入到经销商之间的竞争之中。因为品牌的核心竞争力在于经营团队。而区域品牌的快速崛起，就要一批优秀的经销商。

　　通过各个区域轮流开展促销活动，全体经销商现场观摩学习，给他们有类似市场进行结对子，销售竞赛，树多种成功标杆。很快，经销商之间聚在一起不是向工厂要资源，也不是谈解决扯皮问题，而是不断学习成功经验。通过头脑风暴在短时间每个市场都找到适合自己的成功运作经验，整个市场也在各个单点快速爆破时达到了百花齐放的繁荣，　

　　七、右脑法则，占据消费者心智要从体验营销到情感营销。

　　品牌是一个符号，要抢占消费者心智，就要取决于符号在右脑的空间和地位。因为右脑主控制人的情感。

　　世友从进入市场开始，开展大量的客户体验活动，进店有板踩踏，促销有汽车辗压实木地板以及滑轮赛跑，异于别的品牌的推广方式，体验式的消费多次刺激消费者的左脑，给消费者一个品质最好的形象。

　　由于买地板大多为女性做主，在这基础之上，我们跟进新的广告语，以“妈妈，我再也会刮花我家地板了”为主题进行传播。通过消费者的洞察，减少客户选购木地板容易被小孩子刮花的恐惧感, 而小朋友的小大人般的懂事形成了较好的互动，营造一个选购地板的一个精明、有爱心的母亲形象。

　　正是这个组合的七伤拳，用速度逃逸品牌黑洞，成功破局广东市场。

　　后记：从2008年6月正式开发市场到年底不到7个月时间，从一个店增长到28个店完成装修，单月销量突破一万平方，而且大部分为高利润的钛晶面产品。渠道数量成为当地第四，单店销量能达第三，广东战役，已是奇迹，后续二年，凭着第一批骨干经销商的快速增长，广东已连续三年飞速增长，成为世友地板的第四大利润贡献大省。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为南星家居科技（湖州）有限公司营销总监联系电话：15268261200，电子邮件： liuqk2006@12.com

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