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成功销售之冲破客户心理防线 7 上页：第 1 页 缺点，所谓，人无完人，金无足赤。没有完美的人，也没有完美的产品。因缺点而产生的顾虑，是由于客户有你所不能满足的需要，也就是你的产品或公司没有他所期盼的特征，以及特征带来的利益，或者你的产品或公司有某种客户不想要的特征。然而，面对缺点我们要正视，不过重要的是你需要寻问，寻问这个需要对客户来讲为什么那么重要，或许这个需要对他真的很重要，也或许这个需要是他全部需要里面的一个次要需求。如果是次要需求很好解决，因为你满足了他的重要需要，你可以把焦点转移到这个事情的总体利益上，以淡化你的产品或公司的缺点。如果这个需要你确实无法满足，也没有其他方面的方面的特征和利益能够满足客户的整体效益，那么除了放弃，你还能进一步的去挖掘你能够满足客户的更多的需要，用更多的需要来淡化这一缺点。具体怎么做才能客户自身产品或公司的缺点呢？我们应该将我的产品或公司能够满足客户和不能满足客户的利益列举出来，帮助客户衡量两者的轻重。你也应该对客户的这种顾虑表示理解，然后把焦点转移到总体利益上，帮助客户从正确的角度去看缺点，让他考虑自己的其他需要，让客户看到你是能够满足我大的，整体的利益的，然后再重提先前客户已经接受的利益，以淡化缺点，再次询问客户是否接受。举例：情况同上，客户表示我们还需要带有DVD刻录功能，而事实上你的产品没有此项功能，这时你也应该表示理解，是啊，对您的顾虑我能够理解，这样，让我们来回顾一下先前提到的……，我们这款产品所具有的特征基本上满足了您的所有需要，对于没有刻录功能，是因为本身这款笔记本是轻薄设计，在所有轻薄型的笔记本中都不能含有刻录公司，你认为笔记本的轻薄型设计对你重要，还是带有刻录功能对您更重要呢？另外，现在我们在市场上可以找到很多的外接存储设备，功能更强大，价格更便宜，而且选择余地也比较大。您看，我们这款笔记本是否能够达到你的要求呢？ 如果你还没有十分清楚你要面对的是哪一种顾虑，便应该寻问，直到完全清楚为止；面对怀疑，你应该去了解客户怀疑的原因，是不是由于客户从前跟别的公司有过不好的经验？还是跟你的公司有过不好的合作经验？面对误解，就像面对任何你能满足的需要一样，你应该特别去了解客户的需要，以及他为什么有这些需求。面对缺点，你应该去了解你不能满足的是什么需要，如果可以的话，也要去了解需要背后的需要，即使你不能提供客户所要求的具体特征和利益，但明白哪些特征和利益对客户是重要的，可帮助你作计划和预备回应。 几乎在我们的每次销售中都会多多少少的遇到客户的怀疑、误解和自身缺点，而然我们却不能回避，应该掌握适当的技巧来巧妙的化解，冲破客户的心里防线，文不赘述，举一反三，希望此篇短文会对你有所帮助。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18605311108，电子邮件： 012@vip.16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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