一切皆源于定位

　　连锁店通过其统一、标准的形象和服务（产品），在加深了消费者对自己的印象的同时也强化了自己的定位，而这种定位实际上是消费者头脑中对企业的认知。这种认知不仅仅是包含了品牌、产品/服务、价格、销售方式的清晰描述，也包括了到哪里（地址）能得到该产品/服务的确认，并且这种认知所服务的消费群体也是特定和明确的。

　　李姐所加盟的面包公司在加盟宣传中虽然明确的表明了对加盟者进行开店、运营、服务等内容的培训，也提供产品开发和物流配送等相关服务，却对自己的主流消费群体没有进行说明，也没有对自己品牌/产品/服务的特点和发展目标进行描述，仅说自己的公司“是一个大型食品企业”、“通过了xxx认证”、“有xxx员工”、“有xxx分店”等等。

　　这种描述表面上显得自己很专业，也很有经验实力，但实际上只是说明了企业自己内部的情况，对于企业所参与竞争的外部市场，包括企业自身竞争力最强的市场没有说明。而这个外部市场才是企业和加盟者所要面对，也是最终成为利润来源地方。

　　同样的，我们看看面包新语：其目标费群体为“时尚年轻人”，通过“求新、求变、求差异”让消费者在其“高质量、高产出、优质服务”中体验到“反传统的时尚、好玩和有趣”。为了实现这个目标，它要求自己的加盟者需要有1000-1200万的资金实力，其加盟店均开在城市顶尖繁华地带，其产品售价和销售额也遥遥领先于其他众多品牌。

　　我们再回过头来看李姐的面包店，就会发现她选址的问题来源就在于定位的不清晰。她的产品结构、针对的主要消费群体在这么一个情况的小区里是很难有所作为的。

　　而连锁的选址不仅仅是要更加贴近和方便消费者，还需要通过自己统一、标准、专业的形象和服务来加深消费者对自己的定位，并且通过对自己定位不断明确来形成品牌认知度、美誉度和忠诚度，最终成为自己核心竞争力的一部分。

　　有人说过，零售企业最重要的三个要点就是“选址”、“选址”、“选址”。连锁加盟企业作为零售的一份子，在制定选址标准时不能仅仅按照是否能销售、人流是否足够、外部环境是否易于吸引顾客进店等等销售指标来制定，还需要充分考虑企业的定位、产品结构、价格体系、竞争者和消费者之间的关系等等竞争指标和运营指标。

　　这些指标的完善就像一个人除了需要有血有肉有骨架之外，还需要有性格、有学识、有能力，这样才能是一个“完整的人”。就像我们要买麦当劳或肯德基就会到比较繁华的地带去寻找一样，我们要吃兰州拉面或是沙县小吃就会到一些居民区去寻找，因为这些产品销售的地址已经被它们的产品结构、价格、服务特点和消费主体决定下来了，我们就应该到那些地方去寻找他们，而他们也应该在那些地方来接近我们。

　　黄登平　企业管理咨询师、培训师。多年市场营销From EMKT.com.cn实战经验，历任数家知名企业高管，专注研究连锁加盟、企业战略规划、市场营销、人力资源等等多个领域。电子邮件>>: davidpierrewong@hotmai.com

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