砍价师另一角色：现场氛围营造者。砍价师与商家来回几个回合，消费者对砍价师产生了信任感，在这种情况下，砍价师与消费者容易克服心理障碍，形成良好信任，现场氛围营造也就变得容易，砍价师会根据现场情况机动性安排特色活动，比如氛围淡的时候，活跃气氛，来一个零元秒杀或者好礼派送。气氛火爆的时候，火上浇油，来一个即时组团，享受八折等。最好能够在现场配置背景音乐，在场面需要鼓动的时候，播放积极高亢的背景音乐。在自由看货时间，播放舒缓音乐。

　　经过砍价师的氛围调节，不断地在店内掀起一波接一波的小团购活动，保证每一位顾客来了就要买一件产品回去才觉得实惠，要不然会觉得自己白来一趟。

　　秘诀之三：活动流程

　　许多商家组织的团购活动往往不注意细节，不关注活动流程，不能深入了解消费者需求，导致结果差强人意。团购活动不仅仅吸引客户来到现场进行成交，更为重要的是，巧妙安排团购活动流程，可以让现场成交率翻一番。

　　许多团购活动陷入同质化的怪圈：顾客来到现场，前100名赠送一桶花生油，现场特价，买赠，抽奖，一股脑端到顾客面前，恨不得一口气让消费者吞下去，往往导致两种情况发生：顾客拒绝或者吃下去了，“消化”不了，后悔了，退货。怎么样避免发生这种情况，沈阳团购案例的做法值得借鉴。

　　第一步：先送吃的；顾客来到店里面，你不买不要紧，先送一个手提袋，里面装有一个面包（顾客因为下午1点钟到来，估计部分未吃午饭），一瓶水，一把扇子（天气有点热，可以扇风），扇子上面印有促销信息，即可做礼品，又可做宣传，成本不超过五元，反而给顾客温馨的感觉。另外，顾客提着沉甸甸的袋子，拿别人的手短，肯定想买点东西再回去。

　　第二步：零元秒杀；顾客进入门店后，坐下后，简单的开场白，砍价师立刻使出“杀手锏”，零元秒杀。拿出三四个小家电，电饭煲，电磁炉或豆浆机。为了消除消费者的造假怀疑，随机选取一名团购顾客，砍价师借用手机，告知号码，宣布规则：比速度，接到第一个短信是谁的，谁就将获得小家电。当砍价师“开始”一声令下，想购买的顾客立刻拿出手机，发送短信，抢购热情立刻被点燃，因为确实需要争抢。这个时候，现场气氛已经有了60分。抢到者高兴，未抢到者准备发送下一条短信，同时也给消费者一种感觉：这次团购活动所促销的产品价格优惠，必须抢购才能得到。

　　第三步：首三个成交单；集中在一起的团购客户很容易产生“羊群效应”，但我们必须先找到“领头羊”，前三个下订单的消费者就是我们要找的“领头羊”。首三台成交将直接享受到八折优惠。让顾客看到已经有“同行人”出手了，自己如果空手而归的话，反而过意不去。因此，一旦领头羊找到之后，后面的成交就会顺利很多。在这个时候，消费者激情已经达到了80分。

　　第四步：现场看货，即时组团优惠；消费热情被激发后，很快进入消费状态，这个时候，砍价师角色的发挥就决定了现场消费者的购买状态。即时组团，现场寻找多个潜在买家，组成小团购买某一款产品，比如五人组团，立减100元。如果控制得当，即时组团成交的几率将达到百分之百。另外，需要拿出一部分限量特价机，总共10台，购买为止，只要价格到位，又会引发一股抢购潮，消费者激情已经达到了100分，已经购买的顾客高兴，没有购买的顾客后悔。

　　第五步：幸运转大奖；不用抽奖箱，改用抽奖大转盘，消费者购买后，可以直接摇奖，摇到什么奖由消费者决定。两次机会，让消费者掌握奖品的“命运”，增加了消费者互动与交流，激发消费者再次购买或者电话亲朋好友过来购买。抽奖后，室内的广播不断，一旦有奖品摇出，即刻广播通知。

　　六步：现场标王，团购活动中购买金额最高的消费者将获得现场标王，直接获得变频空调一台，刺激现场消费者的购买欲望与攀比心理。

　　一旦“摧龙六步”完全实施，顾客成交水到渠成。

　　一场活动，细算下来，促销活动的整体毛利率应该在20%左右（不做活动，毛利率在40%左右），因此本次活动的毛利应该在8万元左右，除去各种开销，本次活动的纯利润应该是3万元，虽然说利润率不高，但是，对于代理商来说，加速了现金回笼，处理了老品，提升了专卖店老板的信心，增加了专卖店在当地的影响力。活动结束后一周内，比平时更多的消费者过来咨询购买。

　　秘诀之四：氛围营造

　　现场顾客消费热情，必须需要带动，熙熙攘攘的集市才卖货。

　　本次促销，选择的大约是200平方米专卖店大厅，活动当天，分公司与代理商人员、导购人员，促销小分队人员已经30多人，现场已经熙熙攘攘。现场必须配备了足够多的精英导购员，配备麦克风，现场讲解叫卖。最少保证一人一展台。顾客成交后，立刻有主持人在现场播报：某先生，购买欧式烟灶消一套，原价3998元，现价3288元，并赠送价值588元的微波炉一台，蒸鱼，热菜、烤鸡翅全解决，恭喜某先生。

　　限量特价机、0元秒杀、单台竞拍等，这些调动氛围的活动每次出场，更会引发抢购狂潮。这些小活动中的产品每减少1台，主持人都会播报，激起购买激情。摇奖更是必不可少了，奖品多多，并且在最后抽出五名幸运大奖，确保现场消费者购买完毕后，不会立刻散去。开展赠品大放送、特价单品等多种形式的促销，则直接拉动现场销售。

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