三．六步搞定大订单。　　

　　李文洲清醒认识到，思瑞盾要再莱钢拿下大订单，尤其是持续拿下订单，实现畅销，畅销并不是一次简单的销售活动，需要从系统高度系统分析。李文洲的终极目的是成为莱钢的稳定的耐磨材料供应商，成为最大的供应商！从六大方面入手(如下图)，李文洲最终使思瑞盾公司成为莱钢的耐磨材料的最大供应商！如果说搞清掂影响莱钢大客户营销的五类人算是过五关，那么李文洲的营销六步可以称谓酣畅淋漓的斩六将！ 1.莱钢在烧结车间，高炉车间需要使用寿命长的耐磨产产品。如果停炉检修，对于钢铁而言成本太高。思瑞盾产品在经过试用后，完全比同类国外产品性能优良。因为品优，所以高价。思瑞盾的产品价格比同类的国外品牌还要高。

　　2.李文洲在思瑞盾公司和莱钢之间腾挪跌宕，使双方的人员组织产生良好的互动关系。思瑞盾公司董事长于总是科技专家出身，堪称耐磨材料领域的权威。为了使莱钢高层对于本公司有深度了解，解决困扰莱钢的实际问题，于总亲自莅临莱钢，为莱钢科技人员讲课。

　　3.让产品自己说话。莱钢安装烧结机篦板出现问题后，修复人员一筹莫展，李文洲抓紧时机，主动提出让莱钢试用本司产品。经过实际运营，结果令对方很满意，顺利进入莱钢的供应商体系。

　　4.技术交流促使莱钢下大订单。工业品营销有个有趣的想象，技术人员的意见往往能左右供应商取得订单数量的大小。李文洲开展内部公关，和本公司的技术部长老姜关系甚笃。老姜也经常在网络上和莱钢的技术人员探讨耐磨材料的解决问题，交情很好。在夏天时候，莱钢的技术部门人员总会得到邀请，到思瑞盾公司所在的海滨小城访问，考察。

　　5.打好服务牌。价格透明，产品同质也越来越成为耐磨材料行业的一个趋势。在一定意义上讲，服务好客户就能赢得市场。李文洲充分认识到这一点，自己就住在莱钢附近，有何问题马上在第一时间就应答，赢得客户信赖。

　　6.利用口碑宣传提高销售销售效力。思瑞盾公司产品的优良性能得到莱钢高度认可。所谓投之以桃，报之以李。莱钢不但自己用，也向印度一家公司介绍思瑞盾公司。单单去年，思瑞盾公司出口印度市场高达两千多万。

　　四。营销的本质是价值的彼此交换。李文洲在打好关系策略，服务策略的同时，对于风险的控制也恰到好处。毕竟，营销也是一场没有硝烟的战争，商业的本质就是赚取利润。贷款提货固然是厂家的一厢美好的愿望，进货商也会玩起延缓付款的猫腻。近几年，钢铁市场没有以前火爆，厂家付款延期之事是有发生。李文洲也不是很着急，总是问一下对方，产品有无问题，服务是否所需要改进等等。多跑几次，货款基本能回收。

　　李文洲就这样搞掂了莱钢这样的大客户。从2001年正式成为莱钢的供应商，每年的销售额基本都在两千万左右，牢牢占据了本公司销售榜的冠军宝座。有人向他请教制胜之道。老李总是憨憨一笑没啥，没啥。还是岳武穆说得好：运用之妙，存乎一心。放下身段，贴近市场，精心策划，真心为客户服务，在成就客户的同时也造就了自己！或许就是他制胜的秘诀吧。　　

　　浸淫营销领域十余载，从基层业务员做起，销售经理，营销部长，一路走来。一线实战经验丰富。具有扎实的管理理论知识、丰富的管理与执行经验。主要为大、中型民营企业及上市企业提供策略性、实操型的咨询服务。擅长工业品营销、营销战略与模式选择、渠道选择与设计、营销组织体系诊断与优化、销售团队的领导与激励，绩效与考核优化等，擅长运用各种营销工具对企业问题做综合系统分析与诊断。成功服务企业有湖南华淳，琥珀金茶，正大集团，深圳垅运照明，江苏双能，威海玉虚观养生园，汇龙涂料，艳阳度假等。主张营销已经进入体系化营销时代，单点突破的时代逐渐远去。电子邮件>>: 804827298@q.com,联系电话>>: 13706311083

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