二、创造新的市场赚更多的钱

　　以山东青岛一家公司为例，他们专门生产清洗锅炉用化工产品，在本文发布之时，他的竞争对手都不知道该公司为何每年以200%业务增速发展，远远高于其他企业的发展速度，原因在于该公司跳出原有一般民用锅炉市场和工业锅炉的市场，根据市场的特点和需求，挖掘了制酒行业这个大市场，，以啤酒为例，锅炉设备清洗需要量巨大，多大上万台的市场规模，为此这家公司每年都在扩大产能满足需要，而这个机会的发现就在于该公司一位负责人喜欢收藏酒标，去青岛啤酒厂发现原来酒厂的需要量是最大的，结果开辟了一个连竞争对手都不知道的隐性市场，企业的可持续发展也有了根本保障。　　

　　再如笔者将徐州好七富硒苹果定位为孕妇专用苹果，获得了很好的市场，以往补硒是老年人和癌症患者的事情，而细分开辟新市场后，满足了孕妇为了防止妊娠高血液、孕妇重金属排毒、帮助胎儿健康发育的多维刚性需求，很快打开市场，即便一个苹果卖到15元，但是成为孕妇不可或缺的必需品，小小一个苹果做到销售额过千万，开辟了一个高端稳定的蓝海市场。　　

　　我们再以治痔疮的传统药膏马应龙为例，这个武汉生产的药膏在治疗痔疮的外用药中市场占有率极高，但是他们不仅仅满足现有市场格局，居然开发出来马应龙眼霜，本来10元不到痔疮膏摇身一变价格翻了10倍，成为许多中青年女性护眼必备装备，原来有人在网上传马应龙痔疮膏对治疗黑眼圈有明显的效果。如果你是一位女性很清楚“黑眼圈”对自身形象有多大的影响，如果你是一位男性看到自己的女朋友或者妻子“黑眼圈”，估计也不舒服，这样一个谣传，导致很多爱美的女性尝试，结果效果不错，导致马应龙痔疮膏一度脱销。　　

　　因此。马应龙也一下子从低附加值的“痔疮产品”变成了高附加值的”化妆品”，开辟前所未有的市场空间和利润空间。　　

　　三、创造新的能力赚更多的钱　　

　　企业提高自身综合能力就可以获得更高层次的发展，大致可分为是领导力、研发能力、创新力、管理能力、团队协作能力、企业文化力、执行力、学习能力、资源整合力、服务力、响应市场的反应力等，提升各方面的能力就能为企业带来更多盈利的机会。　　

　　在深圳，有一家医疗器械中的“华为”——MR生物医疗有限公司，正是他在全世界范围内，让那些世界顶级的企业——GE、飞利浦、东芝、西门子寝食难安，倍感恐惧。原因在于，MR研发生产的系列高科技医疗设备，不仅在性能上有所超越，更令人感到害怕的是，价格仅仅是这些大佬的50%还不到。根据海关统计，目前国内出口海外的高端医疗设备，每100台监护仪中，MR就占61台，每100台B超中MR 占32台。2010年实现销售额45亿，出口比重占道总销售收入50%。事实上，这样一个业绩的创造也仅仅用了不到19年的时间。　　

　　应该说MR的成功是注重研发能力的成功，从其在获得创业成功获得第一桶金后，他们就积极走上了研发具有自主知识产权的创新之路，积极的创新，每年拿出10%的销售收入作为研发费用，终于成就了让GE胆寒的MR今天。也正因为持续的创新，使他们获得了在未来的三十年内极富有优势的竞争资源。　　

　　在1992年众多的医疗代理商沉浸在不断代理销售“八国联军”医疗器械的时候，MR经营者能够舍弃坐着数钱的生意不做，毅然决然的将前期代理中获得利润全部用于新产品的开发研究中，这一战略选择是MR今天成功的关键所在。这似乎告诉我们一个事实，当你真正意识到需要变革的时候，或许才发现按照书本上那套营销理论的东西去做，已经过时了。MR的成功正是他看到了10年以后的市场变化趋势，从心理上、行动上真正超越了那些仅仅为代理一个国外名牌而沾沾自喜的同行们。当时，身为MR“掌门人”的徐航非常坚定地认为：企业进行自主品牌研发是唯一选择！ MR绝不能仅仅满足于做“洋代理”赚钱，必须坚定不移走自我发展路线。　　

　　当年，MR拿出做代理所获得的所有积蓄，以及从市里申请到的100万元科技“三项经费”，全力投入自主品牌产品的开发。很快，当年自主研发，当年就取得突破性进展：1992年，MR成功推出了第一个属于自己的“简单产品”--血氧饱和度监护仪，而这也是中国第一台拥有完全自主知识产权的血氧饱和度监护仪。他们成功度过了创新战略的前期风险，但是，1996年和1997年两年的投入，公司的新产品开发并没有太大的起色，相反，由于资金的投入巨大，研发陷入了困难。部分公司创始人选择离开MR，另谋发展。在“分家”的巨大压力面前，徐航等人没有退缩，他们把自主创新投入研发的思路坚持到了最后。也由此，他们成为笑到最后的人：MR的自主研发一旦开始，便如上足发条的机器，动力十足，可以说是一条道走到黑，在短短10余年间，MR研发的拥有自主知识产权的产品，如全数字便携式超声诊断系统、BS－300全自动生化分析仪、经颅多普勒脑血流诊断仪等，不仅创下了近20个“中国第一”，而且项项均有良好的市场反映。　　　　

　　设想一下，当时MR如果因为压力暂停或者搁浅产品研发的话，也许就没有了现在的MR，这对我们是一个深刻的启发：既然发展方向对了，能不能坚持、敢不敢坚持做下去，需要的不仅仅是勇气和胆略，而是一种更需要前瞻性的远见能力。　　　　　　

　　综上所述，为了获得更好的收益，我们可以从以上三种模式里综合应用，走出一个自己的高利润、高成长的发展之路。　　

　　笔者长期从事品牌营销实战和商业模式创新，欢迎交流，电话：13761404124，邮箱：juewu12@16.com

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客户价值是战略营销的出发点和归宿 （2005-08-10, 中国营销传播网，作者：赵兴峰）