冲着优惠而来

　　很多经销商年会的下午现场，人数会减少三分之一或者过半。这样看来，我们也就不足为怪啦！

　　不少经销商表示，对于这样的年会自己十分有经验。上午碍于面子公司大领导在过去捧场，没有办法。下午，等到订货会开始就过去订货。年会来的目的就是冲着这次大幅度优惠订货政策而来，否则，谁缺那几顿饭啊！

　　经销商的这句话一语中的，目的十分明确。为了迎合经销商的口味，各企业纷纷使出浑身解数，从送宣传物料——广告——“十赠一”、“十赠二”——售后服务车——10万左右的轿车——奔驰、宝马，这不断刺激经销商的神经。“陈老师，你让我的发言稿达到这样的目的——经销商订货吧。”有位企业老板让我写他的发言稿时说。我苦口婆心劝说了半天，才满脸不高兴地勉强同意，从国家政策和行业发展、企业规划谈谈。

　　某企业表示，这样做也是迫不得已啊，现在产品的成本基本透明，经销商很会算账，他们参加年会就是为了吃销售政策，不给的话就不订货，可能来年就“改嫁”了。

　　“年会上冲动订货之后，发现自己被套住了。”有经销商表示，“当时认为占了大便宜，没有过多地思考，政策吃进来，囤积的货物可能由于资金紧张，导致销售受阻。”

　　是啊，年会订货优惠让厂家和经销商都不满意，为何还在不断上演呢？这背后厂家和经销商各大自己的小算盘，最终结果可能都没能实现双赢。

　　笔者6年来参加大大小小近百场经销商年会，这两年唯一变化的是——北京天源阳光太阳能公司。年会上订货总数量控制，经销商订货额度也受到限制，达到这个量就不再放。对此，该公司总经理李法站表示，前几年与其他企业一样追求那美丽的订货额，但发现这并不是双赢的。去年以来的年会，公司进行了调整，更注重实际，帮助经销商寻求赚钱的方法和技巧，而不是一味通过舍弃利润来拴住经销商。　　

　　年会为何开

　　企业一定要搞明白举办经销商年会的目的，不是为了套取经销商的现金，而是要围绕如何帮助经销商提升销量，让经销商赚钱。剖析该年度公司在哪些方面做得不足，或者经销商在哪些方面做的不够好等，或者静下心来听听经销商对当地市场的想法和策略，然后可以考虑给予一定的支持。公司将有什么样切实可行的营销From EMKT.com.cn策略和方法，这是经销商十分关注的。而不是大而空的套话，人云亦云地策略。有的企业自己十分迷惘，没有做规划，只能随便应付。经销商更是没有信心啦，稀里糊涂又过了一年。

　　年会，年度总结与展望的大会。这是公司承上启下的重要会议。但很多企业太过分重视形式，忽略了内容。不少经销商表示，年年这一次相会，平时可能连厂家一个人影都难见啊！本来带着一堆困惑和问题请厂家解决，结果呢。参加企业年会如打仗一样十分紧张，报告、培训、参观、订货，根本没有发言的机会，但最终自己什么也没有学到，还是按照以往的方法操作。

　　年会，不是厂家理解的给予订货的实惠，更重要的是解决本年度遇到的问题，提供积极应对下年度的策略，打开销路，提升销量。这样才是让经销商得到实惠，才是真正的“年惠”。

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

企业 “年会效应”的威力 （2011-12-23, 中国营销传播网，作者：王运启）