模式十：目标顾客的锁定﹠开发会销模式

　　会议营销指通过寻找特定目标顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方模式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式的销售。　

　　会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩适者生存而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销其实是目标客户精准营销的一部分。　

　　会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。　

　　会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品特点的消费者通过不同渠道收集整理，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将目标客户的名单根据不同的状况进行分类整理，然后通知消费者到会议现场。　

　　会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望和确定购车计划，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品特点、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。　

　　会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定目标客户名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围，促成产品销售。　

　　会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销、车展、会展、外协单位的联络等等诸多营销范畴，要求营销技巧、沟通协调能力相对比较高，任何一个环节的操作失误都将成功毁于一旦，会议营销是众多营销方式、技巧的汇演，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多元化营销的员工素质与法律安全的娴熟运用工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否。　

　　会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质如何？环境预测当否？外联关系如何？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大，会弄巧成拙。　

　　会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代车业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。　

　　会议营销可分为三个步骤：　

　　第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。　

　　通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。　

　　消费者数据信息搜集的渠道：　熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等； 通过熟人转介绍； 陌生拜访； 通过各种活动搜集； 通过会销网搜集。　

　　第二步：会议营销的组织实施。　

　　确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务、展示新车为主，以健康环保的理念的宣传，免费的顾问式讲解、消费者喜闻乐见的文娱活动，如车模表演等等来吸引目标人群参加；通过专家顾问的推荐，使用消费者对产品良好性能的现身说法以及销售顾问的一对一的沟通，来促成销售。　

　　第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用驾驶，并对使用其它品牌的车的性能进行比较，形成良好的口碑宣传；对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。　

　　企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行集约式的销售，即通过会议营销的方式销售。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。　

　　不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其年度直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。　

　　成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题，成功的会议有亚洲博鳌论坛、达沃斯论坛、各种各样的国内国际车展等等。　

　　会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。　

　　探索开拓商务型、互联型、物联型、跨界式、混搭式、网络式、会员式等创新型汽车营销模式。使汽车销售服务系统，在满足顾客需求、降低流通成本、减少交易环节、便利沟通等方面具有传统销售模式无可比拟的优越性。通过网络进行信息传播与信息交换，加强客户关系管理，实施有针对性的嫁接业务，开展营销活动，可以极大提高顾客满意度，创造消费价值。在信息爆炸的今天，营销手段模式日新月异，汽车作为一个大众消费品也不例外，只是从前它的单位价值比较大，人们没有将它看做一个普通的消费品进行销售。所以，它的营销看的不那么灵活。今天，随着汽车产品极大的丰富，价格直线下降，新产品面市周期越来越短，传统的营销模式也确实难以为继。从手机的电信网点销售，到今天的满大街都可以看得到兜售手机的；从手持“大哥大”是人们身份的象征，到今天的手机大赠送；从昔日的隔着柜台玻璃看手机，到今天到今天坐在电脑前买手机，您看到了汽车营销模式的未来了吗？

　　1、王乃振简介：中国行业经济十大风云人物 中国十大营销总监 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司总经理职业背景 著名的实战派管理专家 著名的实战派营销专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，熟悉不同背景的国内、国际著名的快速消费品、食品 、日化、汽车、发动机、地产、互联网、投资等多元化企业的运作，熟悉其管控理念及运营模式。曾经任职单位中，整合运营中国区十八家工厂业务，产品覆盖中国区及台湾、日本、东南亚、北美等地区。在企业中实行大规模的战略调整，使产品价格大幅上扬，提升了整个行业价值，鉴于这一突出贡献，荣膺业界年度“十大风云人物”。2、联系电话：13521645111 邮箱shanshui111111@16.com　

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十大营销模式会战汽车销售(上) （2011-12-17, 中国营销传播网，作者：王乃振）