思路探讨

　　传统思路：酒店是白酒的销售终端，当属兵家必争之地

　　新思路：任何产品都有不同的终端定位，新的终端可以有相对应的新的酒水品牌。

　　夜场终端：能否主做夜场终端，做夜场白酒的领军品牌。笔者去过大大小小的ktv，比如南宁的苏荷，欧迪，都是啤酒、洋酒、红酒在夜场大行其道，洋酒与白酒有相似的个性，但在夜场，逐渐引领了新的酒水消费潮流。

　　在传统的白酒运作思路中，一般是先酒店、再商超、后流通。其实，所谓终端的概念，也应该有新的创新，只要与消费者面对面接触的，就是销售终端，都能形成销售。有主流，就有支流，有时，支流市场，同样能成就一番伟业。

　　传统思路：从城市到农村，做好二、三级市场

　　新思路：扎根基层，从县、乡级市场起家。

很多白酒企业，都是先进攻省会城市，然后再渠道下沉进入二、三级市场，再精耕市场，细化终端运作。也有很多企业高举深度分销的大旗，在资金、实力、人力资源方面，面对很多的困境，把目标定得很高，但成功者，寥寥无几。

　　很多人清楚一个道理，宁当鸡头，不当凤尾。赚钱的县级市场好过亏损的省级市场。根据市场转换的相对论，还是以经济效益来考核企业，以营业利润来衡量成功与失败。

用发现的眼光去看市场，去寻找发现市场的新空间。就要尝试非常规的打法与思路，销售才是硬道理。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shandongban988@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

白酒企业，在淡季的时候应该怎么办 （2011-08-04, 中国营销传播网，作者：郭野） 中小型白酒企业生存困惑与营销破局规律 （2011-07-12, 中国营销传播网，作者：朱志明） 白酒企业可持续性跨越式发展路线图 （2011-06-13, 中国营销传播网，作者：郑新涛、杨玉峰）