《饰界》：采购货品时，怎样将市场需求和自身特色相结合，挑选到合适的货品？

　　马　超：在常人看来，一个珠宝公司的冲锋部门应该是负责门店管理的连锁运营部，而在笔者看来冲锋在前线的不只是口若悬河的导购员，还有陈列在柜台里的货品。运营模式、装修风格、品牌形象、终端服务等做的再好，顾客也不可能因为这些硬着头皮去买款式平平的货品。那么，怎样才能挑选到合适的货品呢？笔者认为，国内很多公司的货品没有特色，其问题主要有几个方面：第一，采购员不是市场一线出身，或者已经脱离市场一线多年，拿货品全靠感觉；第二，公司内部管理脱节，连锁运营部与设计采购部沟通不畅，终端货品意见得不到采纳；第三，受制于家族制企业的特点，公司设计采购部多由老板的亲戚组成，部分人的个人素质与审美水平低下，甄选精品的能力差，从而影响了整个部门的发展。

　　就笔者看来，与其说国内很多珠宝公司的采购部是“设计采购部”，还不如说是“物流配货部”。因为，这些部门内的成员素质普遍偏低，采购一些“大路货”还凑合，如果是与供货商共同“开发设计”基本不太可能。“合适的货品”是死的，而“挑选合适货品的人才”则是活的。要从根源上解决货品问题，就要从“设计采购部”的人才组成上下功夫。笔者认为，符合现代珠宝企业设计采购部的人员必须具备如下素质：

　　A．具有必要的营销素质：这个营销素质要求采购人员必须具有缜密的分析能力，能够对自身品牌高度与目标消费者的定位有清晰的认识，并在这种认识的指导下挑选出具有特色的产品；

　　B．具有必要的审美素质：这个审美素质要求采购人员必须有对设计潮流和当下流行风尚具有敏感的捕捉能力，因为时尚热点往往可以转化成相应款式的畅销产品；

　　C．具有必要的一线经验：仅仅拥有营销与审美素质，那也不过是高空楼阁，如果没有实际接触顾客的经验，仅仅是通过门店的零星放映是不足以把握顾客的想法的。所以，这就要求优秀的采购人员必须每月定期下店，亲身把握顾客对产品的满意度和意见，才能掌握到真实的第一手信息；

　　D．具有必要的创新能力：如果仅仅是采购，具有A、B、C三项素质后就可以胜任。但是，假如还能与公司策划部、厂家联合进行产品开发，那么创新能力就显得必不可少了。其中，这种创新能力体现在：（a）对现有畅销款的改进与升级；（b）对畅销竞品的改进与升级；（c）根据消费者的需求进行产品开发概述；（d）对套系产品进行开发规划；

　　公司只有具备上述四项素质的人才，才能成立真正的“设计采购部”，那么挑选合适的货品自然拥有了坚实的基础。但是，仅仅是这样还是不够的。因为， “合适货品”还应该是可以畅销的，可以转化为金钱的产品。那么，这自然就不是设计采购部可以独立完成的工作。下面，笔者就以“X系列”产品为例来说明如何以设计采购部牵头，共同打造“合适的货品”。

　　步骤一：在“X系列”产品大批量采购前，先进行小批量的采购；

　　步骤二：策划部对“X系列”产品进行卖点与说辞编写；

　　步骤三：策划部对“X系列”产品进行道具设计；

　　步骤四：运营部对“X系列”产品在样板店（旗舰店）进行重点陈列；

　　步骤五：运营部对“X系列”产品设计不同的提成政策，并对之前的“卖点与说辞”及“提成政策”进行培训；

　　步骤六：运营部与采购部共同监控试卖效果；

　　步骤七：试卖效果达标后，采购部开始大批量采购；

　　步骤八：策划部对“X系列”产品进行全方位包装：产品手册设计印刷、产品广告片制作、各类宣传品设计制作、道具大批量订货、全程推广计划编制；

　　步骤九：采购部通知直营店与加盟商召开订货会，对“X系列”产品进行产品推荐，使其大范围铺开。

　　至此，一个采购合适产品的流程才算划上第一阶段的句号。因为，“X系列”产品必然会经历产品的“推广期”、“上升期”、“顶峰期”、“衰退期”。那么，这就需要采购部人员亲历一线对该系列产品进行时时的监控，在“X系列”达到“顶峰期”后开始设计“X系列Ⅱ代”，并重复上述步骤进行采购。没有独立的采购，只有为了销售的采购。但是，多合适的产品才是合适的产品呢？肯定不是陈列在大英博物馆里那些稀世珍品，而应该是畅销的产品才是合适的产品。所以，采购合适的产品自然不能是设计采购部一个部门的事情，是一个公司各部门人员的协同作战！

　　马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国奢侈品营销领军者。曾担任世纪缘珠宝集团品牌总监，目前任HICANO|荟萃楼国际钻石机构品牌副总经理。电话：13784033798　电子邮件：wumingcao357@yaho.com.cn

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