四、对于有实力和资源的企业而言，终端卖场的资源是抢夺的重点

　　常常有新晋品牌在招商时利用公司强大的资金资源，采取高额的支持，甚至不惜免费上样或给予较高装修支持来抢夺经销商资源。对于经销商而言，通过这种大力度的支持是可以在短期内获得更多的经销商资源，但是在投入如此低的情况下，经销商既然能够轻松换掉其他品牌来做新品牌，也同样会在其他新品牌的政策吸引下换牌。

　　经销商忠诚度是选择经销商的重要条件。经营品牌犹如经营事业，很难想象经常换品牌的经销商能做大做强。其次，这种厂家资源的大量投入，是无法保证经销商的专心经营，更不能在后期获得更多订单。我们知道，定制家居销售主要来自于零售，对零售业而言，最重要的是选址。所以厂家这种资源投入，实质上是错误的。好比天天给公鸡吃好喝好，但是公鸡是没法下蛋的。

　　所以新晋品牌如果要在区域市场树立地位，就要找最好的位置，较大的面积，对于橱柜衣柜此类定制产品而言，品牌关注度很低，掌握零售业的核心特点就可以有所突破。笔者走访终端数千个橱柜专卖店，很多区域性强势品牌，在当地好位置，大面积，一流装修和产品展示，加上经营者优秀的管理，比很多全国性品牌表现更加强势。后晋品牌到区域市场，面临的是没有好店，没有好位置，这是新晋品牌突破的最大难题，故要快速突围区域市场，抢夺卖场的核心资源才是支持的重心，笔者创新性提出：厂家对经销商支持的投入可以表现在给予当地最佳店面“转手费”支持，这才是实现厂商共赢的最重要保障。

　　所以行业里说：在橱柜衣柜行业，赢在开端则赢在终端！　　

　　四：经销商不能仅限于投入资金，更需要经营投入！

　　当前进入橱柜衣柜行业的建材界、家电界等跨界大佬品牌很多，诸如美的电器、箭牌卫浴、联塑管道集团、大自然地板、欧琳水槽、东鹏陶瓷等等，这些他业巨头实力雄厚，渠道、品牌、管理均比较强势，按理说进军橱柜衣柜行业应该完全可以满载而归。

　　结果恰恰相反！跨界品牌做定制家居，营销需转型。尽管渠道、品牌等资源是相对强势，但却不能为橱柜衣柜所利用。很简单，这些大牌经销商渠道代理商在当地均非常强势，有实力，经营能力强。进入橱柜衣柜行业，不可能全身心投入，对于定制家居行业，流程长，服务成本高，专业程度高，上量比较慢，投资回收周期略长等，而经销商习惯了公司化管理，认为找对人、搭好管理平台已经足够。这种对定制家居项目只投入资金和团队，却无法投入经营的精力，这显然不适合厨衣柜行业发展特点。

　　厂家永远希望经销商把鸡蛋放在一个篮子里，经销商却希望公司规模效益都能发展上去，因为经销商是“唯利是图”的，他们在乎利润和发展空间，而不会和厂家战略保持高度一致。

　　因此，笔者认为：定制家居行业的经销商，专业、专注、专一是最重要的，多业经营，多品牌经营的经销商不适合新晋品牌发展。　　

　　五、实现“整店输出”才是发展之道，新晋品牌宜先建样板再扩张。

　　整店输出即是将终端经营、管理、服务等完全导入运营总部所推广的一系列标准，集中表现在终端的标准化(导购口径、推广、服务、售后)、形象的统一化、管理的规范化。整店输出的最终目的是要让经销商无须“摸着石头过河”，而只要“听话照做”，不折不扣的执行营运总部的一系列管理方案。

　　经销商选择此种模式需要总部有成熟的模式输出，在品牌定位、推广、产品、展示设计、终端销售与培训等等经营过程中均有完整的套路，这种套路就是所谓的“盈利模式”。

　　连锁加盟行业成功并且能够持续经营成功即是“整店输出”的结果，也是新晋品牌在吸收传统品牌成功经验基础上，重点在打造自我品牌的独特盈利模式。在对生产制造、订单系统、终端展示、培训体系等尚不完善的前提下，新晋品牌向全国扩张最好能够先建设样板店或者自营店，正常经营时间不低于半年，这半年时间可以通过自营店反馈市场信息，快速把握行业及市场特点，我品牌的优缺点，及时予以调整改进，持续改善，再响全国市场进军，向经销商输出成熟的盈利模式。

　　定制家居行业尤其如此，很多新晋品牌就是在这个过程中发现自己短板并快速调整的。威法西门子厨房体验馆，在经历了长达一年的终端店实践才最终向全国市场全面铺开，在这一年中，不断调整产品结构款式，完善高端橱柜的定位，建立适合自我的培训体系，最终在向全国扩张时得到全行业的高度认同，并快速招商建店，3年内建店近100家，发展稳健，单店盈利能力极强。

　　橱柜营销实战杨峰，专注服务于家居产业，历任多家民企高管。从终端一线走来，潜心研究泛家居行业，成为品牌实战者。是中国营销传播网、博锐管理在线及第一营销网《销售与市场》等专栏作者，多篇专业文章发表于各大媒体。深刻洞察中国橱柜行业，把脉橱柜企业，一针见血。电子邮件>>: yangfeng400@12.com

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