二、活化终端，给广告增加一勺鲜美鸡精　　

　　这是一个信息泛滥成灾的时代，当我们拿着遥控打开电视，屏幕的画面配着嘹亮的声音：“好吃!好喝!”画面充斥着奇装异服的俊男靓女，时不时的大牌明星出场，引发众人阵阵高呼喝彩！当我们抱着枕头进入梦乡，细心静数看了什么广告？什么产品好？这时头脑犹如白纸早已忘却，这么来说，这支无效的广告等于交了聘金娶不到媳妇，无异于在烧钱，在诸多嘈杂的信息中，如何让广告做得有滋有味、大放光彩？那得在平淡无奇的广告加勺鲜美的鸡精，让广告这盘菜达到鲜美极致的地步。

　　笔者在此，呈贡个人总结的三点：　

　　1、提炼记忆点；没有记忆的广告等于没有口味的白开水，不能根植于顾客脑海之中，更不能引起顾客购买的共鸣，这世界谁都不愿和陌生人打交道；

　　2、终端生动化；广告本身是枯燥的，说实在，没人愿看广告，但终端的广告做得生灵活现，只要顾客一接近就打招呼，就能让人倍感亲切，主动想接近，让顾客近水楼台先得月；　　　　　　　

　　3、增强互动性；广告原本只能感知，看似不可互动，如若增加沟通的公关活动，并与之互动，增进产品与顾客之间的交流，以颇得顾客会心一笑，在满意的微笑之后就是销售的开始。今年的春夏之交，福建一家鞋服公司新品上市，开展了“无时尚，不女人”的终端传播，在试鞋凳上，放置着时尚的杂志，货架上展示着粉红的翅膀，脚跟挂靠在飞翔的翅膀上，柜台的边上精心设计了飞舞的蝴蝶，在柜台角落布局了嫩绿的花丛。顾客入店送上清爽的凉茶，整个卖场氛围打造成时尚、漂亮的主场，同时，导购与顾客之间互动起来，鼓励试穿踩在不同的地板、参与体验，结果新品成交大大提升，与去年同期相比，销量大增，这一成绩，其实就是广告中加了鸡精的起了效果。

　　三、细分定位，量身定制满足个性化需求

　　在做销量的时候，很多企业主认为，追求的是量，往往喜欢扩展整个产品线，吃的、喝的、玩的，样样都生产，这时还得意的强调，现在做的是多元化，冷静头脑认真分析：每样都卖得好吗？每样都挣钱吗？　

　　在福建市场，惠尔康卖得最好的菊花茶，台福企业是仙草蜜，这些都是区域市场的NO1，他们成功背后有一对隐形翅膀，如今消费者逐步走向个性化，对产品的专业性需求高度显得与日俱增，大众的产品无法满足全民的需求，在大海捞针市场环境中，要细分市场定位，分类出的那群只爱毛虫的蚂蚁。

　　在细分市场方面，海尔集团运筹帷幄的推出 “定制冰箱”，冰箱由消费者自己来设计，再根据消费者提出的要求来定做。比如，消费者可根据家具的颜色或是个人爱好，定制喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。可以选择“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等等，从而能最大限度满足了顾客的不同需求。在十五年前，海尔冰箱年产量首次突破100万台，不到5年时间，现定制冰箱一个月便刷新了这个记录。相当于海尔冰箱全年产销量的1／3。

　　在日化行业里，联合利华率先细分性别，就如：清扬，专为男性定制。当安踏定位大众体育用品时，特步却选择了时尚运动。细分市场不等于抛弃整个市场，而是形成自己的独特的卖点和竞争力，在竞争剧烈的市场中，集中力量打一点，做出专业化，往往会让你赢得意想不到的惊喜。

　　市场好比江湖，营销如剑法，如何新生？根据处于不同的市场环境，如何出剑快？招法准？战胜对方才是硬道理，当我们深陷价格战、广告战、促销战之中，疲惫之后不妨试试新招，寻找营销列车提升之道。

　　宋國平　品牌中国职业经理人，80后品牌营销实战派，曾供职大型零售连锁业，上市品牌营销策划公司，坚持不摆花架子，招招都实用；电子邮件>>: xm_sgp@16.com

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