自身因素

　　1、小富即安，缺乏危机意识

　　一些中小企业的经营者固守一片市场，每年有些利润，不管市场怎么变换，怎么竞争，只要能保证一些利润，满足经营者的相对高质量的生活就可以！这是许多中小企业经营者的内心独白。他们对企业经营、品牌成长缺乏长远规划，要知道，在市场经济条件下，企业之间的竞争越来越激烈，“优胜劣汰”已经是无情而残酷的市场中唯一的法则。缺乏危机意识，就是企业最大的危机！舒心钱还能挣几年？

　　2、企业产品力缺失

　　小企业在产品开发上不注重消费者喜好，或者把握不住消费者的内心世界。为什么市场上低价名酒品牌越来越多？因为消费者看到了消费者需求！满足消费者的品牌需求和虚荣心，花同样的钱，自然是大品牌的酒胜过小酒厂的酒！酒，作为商品，在市场上是要满足消费者各种需求的，中小企业经营者在产品开发当中都陷入了自己的内心世界出不来，自己的酒如何酿造，品质如何好等等，可问题的关键是有多少人知道，你的产品又满足了消费者的何种需求？“喝酒不喝酒盒子”已经是N年前的叫卖语了！

　　3、队伍松散，渠道凌乱

　　中小企业地处县域区域，在人员招聘上有一定局限性，销售队伍多是地方上的社会青年，文化程度不高，没有相关工作经验！而企业也不注重人才培养，没有相关工作培训，在管理上也是松散管理，造成销售队伍专业性不强，低效率！销售人员多数沦落成送货人员，那里要酒送那里，缺乏销售技巧！像什么终端陈列、1.5倍安全库存法等日常销售工具完全没有概念，更谈不上深挖市场，精细化操作！销售人员业务能力低下，包括管理人员的营销思路点状思维，缺乏整体的操作思路，造成区域市场内的渠道也是凌乱不堪，东一榔头西一棒子，看似一天到晚忙个不停，结果强差人意！今天餐饮搞个促销，派人进去了，不监控过程，不要求结果，更没有后期跟踪；明天烟酒店搞个有奖陈列，不检查质量，不要求数量，虎头蛇尾，销量从何而来？

　　总结

　　每个企业，每个市场，都有自身的特点，一些客观存在的因素是我们段时间内无法改变的，但在客观条件下，如何如何把握市场，扬长避短，打造适合自己发展的模式，是摆在企业经营者面前的课题！白酒企业的经营，其实就是许多“力”的组合，产品力、品牌力，广告的拉动力，渠道的推力等等，这些都是影响和制约企业发展的因素，把这些力组合运用好的过程，就是企业发展的过程！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13371621655，电子邮件： bjch119@sin.com

第 1 2 页