二． 终端盈利模式

　　化妆品消费兼具理性与感性双方面特征，特别是85后逐渐成为口红经济的消费主力军，“你说的很有道理，但是我更愿意相信自己的感知”是她们决定购物的圭臬。因此，提供亲身体验产品服务成为适应这种趋势的不二之选，也就是体验营销。在这个方面，佰草集与薇妮表现各有千秋，倡导顾客体验，口碑式营销却是共同的选择。关注消费者体验，使消费者的。心理需求得到充分满足。由于体验是企业和顾客交流信息和情感的集合点，因此沟通成为体验营销的关键要素之一。目前化妆品销售比较普遍的做法是让营销人员帮助顾客试用产品，这样可以让顾客直接体验产品，提高购买率。

　　通过严格的培训和考核，佰草集BA不仅学习皮肤护理的基础知识，还要学习正确的表达方式和沟通技巧。巧妙地把握一个“度”，既不会过分热情，让你无所适从、狼狈逃脱，也不会让消费者感到不被重视、受冷落而心怀不满。即使你不买任何东西，只是过去坐坐，销售人员也会友好地与你分享点滴护肤知识，让你受益匪浅。消费者正是拥有了这种舒适的朋友似的体验经历，才会在不自觉中走向佰草集、靠近佰草集，最终成为它的忠实顾客。

　　当化妆品市场大部分品牌也只提供“5分钟专项试妆”，比如只在手部试验，而真正为顾客提供深度化妆服务的几乎很少。薇妮目前是国内在这方面做的最好的品牌。无论客户是否消费，店员都将对会员进行“1小时深度彩护妆”，从修眉开始到深度清洁，然后再上彩妆，为顾客量身打造适合的妆容，不仅让顾客享受明星般待遇来诠释和感受产品，更感受形象变化带来的惊喜，保证每个从薇妮店铺走出去的女孩都是最靓丽的。

　　会员营销。“百货专柜、超市货架、美容院会所、、多品牌专营店、单品牌专卖店、直销、网店”构成化妆品行业的多元渠道模式。为争夺消费者，渠道业态之间的竞争是必然的，精准营销结合数据库营销最好的方法就是会员制。

　　佰草集专门成立会员制，通过为消费会员提供更为便捷、深入的服务来提高顾客的忠诚度。佰草集定期举行一系列的会员活动，增强企业与会员、会员与会员间的联系和互动。例如佰草集在其九周年会员庆时，专门举行了一系列体验式的营销活动。在北京、上海两地的会员活动中，不仅有书法家的泼墨挥毫，翩翩少女的优美舞姿，更有专门为会员准备的“入会年限奖”和“近一年积分排名奖”的颁奖典礼。每一个得奖会员都激动得欣喜不已。组织了“识辨佰草”、“佰草记忆”等几个游戏，拉近了与会员们的距离。现场，当月生日会员还意外地收到了精美的生日礼物，从中足以感受到佰草集的用心与细心。而在佰草生活馆中，会员除了可以参与美丽课堂，了解自然、清新的生活方式外，更可以邀请朋友在精致的会所里举办聚会，从而彰显其身份与地位，最终使消费者达到自我实现的最高境界。

　　同样，薇妮会员制营销也是颇有斩获。“1小时深度化妆服务”已成为强大的盈利模式：75-80%的顾客都会在化妆后产生购买行为，65%的顾客会形成重复购买习惯，两年便累计126万VIP会员，每年仅通过“1小时彩护妆”达成销售的业绩就高达3500万。　　　

　　三．品牌专卖店销售支持系统

　　研发供应能力。

　　产品是营销的基础，保证产品品质是企业的基本职能，离开了这个根本，任何营销手段都是无效的。佰草集在研发生产得到上海家化全方位保证，薇妮产品得到韩国火星化学（全球十大彩妆工厂）、韩佛株式会社强力支撑，通过韩国化妆品的无缝对接，及时把握韩国新技术和市场流行动态，15天即可向国内输送韩国最新、最炫的时尚体验。

　　加盟连锁模式。

　　为了最大限度扩大生意规模。加盟连锁无疑是最佳选择，通过连锁店服务忠实用户与品牌粉丝。

　　整店输出支持。

　　为保证加盟店服务的标准化与体系化，整店输出保证单品牌专卖店良好运转。从店址选择、店面装修、产品陈列、人员招聘、促销活动、店务管理等等，ERP综合信息管理系统，以面向用户的理念为基础，采用了互联网技术，实现了复杂信息集中和共享，能够有效提高各业务流程之间的衔接效率，降低沟通成本。系统集成了店面销售系统，进销存管理，员工管理，会员管理等主要逻辑模块，同时具备较强的可扩展，在满足当前加盟连锁管理需求的同时，也为未来发展提供了持续的支持。

　　教练式培训。

　　培训体系。对于化妆品行业，培训就是肌肤持续补水。无论在加盟店主、营业店长还是驻店导购。培训常规化，常规培训化必须得到有效实施。

　　化妆品行业培训三个层面：

　　1.加盟商店主层面。主要是经营环境的探讨，行业发展趋势研究，经营策略互动等等

　　2.店长层面培训。作为中层与绝对骨干，主要是店务管理、销售技巧、导购选聘预，库存管理、促销活动组织与实施。店长培训通过后，再带给门店的其他人员。

　　3.导购层面培训。总部不定期到全国各地终端店的实地培训，主要侧重于从业心态、实操的销售技巧、终端促销的实施等等。　　　

　　韩国化妆品市场格局是否在中国重演？　　　

　　韩国2003.2009年化妆品渠道演变

　　年度 商超 专营店 专卖店 直销 其他

　　2003 30% 38% --- 23% 9%

　　2009 32% 7% 35% 19% 7%

　　通过图表，可以显现韩国化妆品渠道业态之间的此消彼长。一个重大的特征就是商超渠道与直销渠道的滞缓，而多品牌专营店的萎缩与单品牌专卖的崛起是最大的业态变化。

　　对于中国化妆品行业，服饰行业的渠道嬗变具有一定的隐喻，同时日韩之风在本土化妆品消费影响长盛不衰。从多品牌的化妆品专营店到单品牌的专卖店，未来5-10年，明天的中国是否复制今天的韩国？唯有拭目以待！　（原载《中国美妆》10月刊　　

　　陈海超　70后中国式营销第一教练；中国品牌研究院研究员　。十年一线营销实战历练及六年营销策划与管理咨询实操经验；主张导入逆向思维界定咨询课题，擅长打破常规出奇制胜实施市场反突围，奉行一手狠抓销售一手紧抓品牌双核策略，倡导运用企业教练技术服务客户。沟通互动请进入超哥新浪微博http://weib.com/u/2094765487

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