三：怎么做好促销活动宣传媒体的选择?

　　第一、促销活动的宣传媒体的选择。在市场萧条的情况下，控制成本就是赚了利润，因此怎么达到低投入，高产出，是我们应该考虑的问题。面对如此繁多的宣传媒介很多经销商都会眼花瞭乱。不能全部投，也不能盲目的投，个人觉得可以从几个方面进行考虑，精准客户类（清楚客户资料）：通过前期的客户来源的调查，分析目标客户群的特点，针对这些目标客户的工作、生活、背景等选择能够让她们接触到的媒体，比如政府部门的，可以在当地权威的报纸，能拿到客户手机号码直接进行多次短信邀请、比如了解到是具体的小区，集中资源对小区和小区周围进行最大力度的广告投放。

　　非精准客户类（不清楚目标客户）：可以参考竞争品牌、相关的对等品牌和当地操作非常成功的其他品牌的广告投放媒介，像这些媒体都是经过试验成功了的，相对来说投入收益会较高。

　　第二、广告投放要集中，力度要大。这个力度要大并不是说要投入很多媒体，经常在跟经销商聊天时，聊到促销活动做了很多媒体广告，报纸、电视、短信、花车游行、户外广告可是最后的效果还是不佳，经销商很懊恼，听经销商一说完，我就说，你的报纸广告肯定是很小块的，而且位置还不好，还不是当地主流报纸、你的花车游街肯定只有3-5辆车，经销商一听我说，感激诧异说我料事如神。这个经销商的广告投入就是典型的投入太分散，力度不够。宣传大家都在做，如何做差异化，就在于造势，在资源缺乏的情况下。务必要选择最适合当地的一到二个媒体进行集中的火力攻击，把投入到四个媒体的资源集中到两个媒体上面，把士气做的超过竞争对手，这样的宣传效果才是有效的宣传。

　　第三、 广告投放时间的选择。很多经销商不知道广告在什么时间投放比较好，很多都是选择在活动前几天和活动期间，其实建材类的产品特别是定制类的产品，跟快速消费品不同，定制类相对金额较大，都需要商量，同时消费者会提前很长时间进行关注，最后在活动的时候进行成交。因此根据这些经验，广告投放适合在促销活动开始前15天到20天就可以开始投放，具体投放的内容可以根据不同的时间段进行内容的调整。前期以促销主题为主，在活动前几天可换成主题带活动内容。

　　三、怎么做好促销活动的执行？

　　第一、客源的储备。任何一次完美促销活动的前提是必须有充足的客源，因此要保证活动效果，必须前期对客户进行储备，可以通过老客户介绍送礼品，可以预交定金送豪礼、可以电话预约等方式保证活动现场能达到一定数目的客户。

　　第二、 任务和激励制度的制定。往往很多好的促销方案，由于没有人去执行，或者执行不到位导致最后活动效果大打折扣。要让导购员和全体人员参与进来，必须制定销售任务。这样导购员自己心里有底，也会有压力，但是光给任务和压力不行，还要给激励。达到相应的任务给予相应的激励和奖励。这样导购员既有责任感又有积极性，方案执行肯定很到位。

　　第三、 活动人员的动员会议和分工。活动前期要举行两次以上的动员大会，第一，为了对促销活动相关细节进行贯彻、第二，对导购员和所有参与人员的士气进行鼓舞、第三、对促销活动的任务和激励措施进行宣贯，鼓励导购员努力奋战。由于活动人流较大，现场顺畅有序的秩序对执行促销活动的效果能起到很关键的作用。因此要对现场每个人都安排对应的工作，活动期间专人专岗，保证到每人有事，事事有人，也能很好的服务到现场的消费者，保证活动的有序进行。

　　第四、 任务制定和激励技巧。活动期间是抢单的最好时机，往往很多导购前几天激情澎湃，斗志昂扬，可是几天下来开始出现热情度不高，出现疲惫的情绪，为了使导购员积极主动的工作，每天保持高昂的热情，在制定任务的时候，不主动给予相关任务，动员会过程中，大家都很高兴，这个时候让她们自己根据自身情况进行自我报任务单数，报单前三名且完成率前三名给予奖励。奖励制定时第一和第二尽量拉大距离，这样导致大家都想争取第一。对于每日销售第一名的，第二日立刻老板亲自发放现金奖励，这样的及时现金奖励对促使导购员时刻保持高度的热情和积极性是非常有效的，最后完成规定任务的，给予对应的奖励。

　　2011年严峻的房地产市场，必将影响到2012甚至是更长的时间，在面对这样恶劣的环境下，对于厂家，经销商，不是盲目的缩减费用，减少投入，而是应加强对营销From EMKT.com.cn每个环节的完善和改进，保证每个营销环节执行彻底，切实有效。促销活动作为营销活动的一个环节，它的成功是促销活动每个环节必须完善紧密的联系在一起，贴合实际情况完美坚决执行的结果。

　　谭晓平，专注服务于家居产业。从终端一线走来，潜心研究泛家居行业，丰富市场实战运营经验，对橱柜企业的招商、渠道建设、市场规划、店面盈利模式、促销策划执行、主动营销等都有丰富实战经验。是中国营销传播网、第一营销网《销售与市场》等专栏作者，多篇专业文章发表于各大媒体。橱柜营销实战谭晓平：TEL:13928286151，QQ:718520922欢迎有志之士共同探讨橱柜行业大未来！

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