2012年趋势：双管齐下、全面布局

　　2012年即将是3G用户爆发性增长的一年，也是运营商巩固3G市场份额关键的一年，随着技术发展和资源开发，通信市场竞争会更加惨烈。2012年对于联通来说，机遇和挑战并存。首先联通终端家族又加入新成员，无论是明星机还是千元智能机，都为联通带来新的夺目光环。其次电信对于iPhone 4S的虎视眈眈持续为联通带来压力，2012年即将正式引进CDMA版iPhone 4S的消息以及为对抗联通特地推出的“龙计划”都有可能削弱联通的终端优势。为此，联通必须以更加强势的政策来推动自身发展，才能在3G时代取得更好的成绩。

　　2012年伊始联通已有新的终端战略出台。大方向上联通会延续终端拉动政策，小方向上做微调。从布局范围上看，联通已经不满足于局部攻略，2012年试图将终端优势扩大到中高低端全范围，主攻终端从1000元以下智能机扩大至1000-2000元价位段3G智能机，同时以iPhone 4S为代表的明星机继续作为动力拉动高端3G新增客户，另外对于长尾部分的低端用户，联通也表示会积极打造700元以下的入门级智能机。从市场方向上看，联通将着眼点扩大至二三四级市场，具体政策体现为下调0元购机门槛，开放地市公司灵活终端补贴政策等，拓展三四级城市的3G用户群意图明显。从补贴政策上看，2012年联通对于重点终端的用户补贴力度较2011年虽无明显加大，但仍处于较高水平。如iPhone 4S三年期、两年期和一年期三种合约计划中，除了月付66元档，其他合约计划提供的免费通话占比均低于现有iPhone 4的合约计划；而小米手机补贴力度与iPhone4基本一致。虽然这种补贴政策大大的压缩了联通的利润，但带来用户的好处是毋庸置疑的。渠道方面，联通将充分利用社会渠道优势，在全渠道进行终端铺货，通过规模订购及许诺补贴来提升厂商积极性，对重点社会销售渠道进行补贴奖励以刺激销量，比如广东联通年底针对社会渠道制定“对全部机型96元以上套餐存费送机合约计划增加20%终端结算价补贴”的政策，以此鼓励渠道销售“存费送机合约计划”。

　　虽然3G智能终端的普及风暴为联通带来可观的用户规模，但联通的发展不能仅靠终端。笔者认为，目前联通3G业务发展存在的短板中，3G信号覆盖、客户服务及合约计划用户质量都是必须重点关注的问题。就广东而言，联通基本在一线城市实现了全面覆盖，但是二三线城市覆盖还存在许多盲点，联通欲将市场拓展至二三线城市，信号覆盖必须走在前面。这就意味着2012年联通网络建设的投资倾向应有所改变。2012年通信市场同时面临着一个变化，产业链重心将向用户侧偏移，运营商需更加重视用户感知程度。联通目前对于客户服务的重视程度是远远不够的，这点可以向移动学习经验，如此才能提升用户忠诚度。而在用户质量方面，联通3G用户的重要来源是合约计划，利用“存费送机”和“购机送费”两种方式实现对用户的补贴。用户获取补贴入网之后的出账情况也应是关注的重点。联通目前针对用户购机弃卡行为有停机或者停止送费的举措，这样的行为虽然打击了一部分骗取赠费的用户，但惩罚做法会给用户带来反感心理。提升用户质量可以通过鼓励的方式，例如鼓励用户使用流量，当用户套餐内流量使用超过80%甚至超额使用时，以返还部分费用作为奖励。针对渠道或员工虚假营销From EMKT.com.cn行为，则可以通过增设用户质量专项佣金来实现，如某渠道或者员工发展的用户持续出账N个月，则可获得相应的佣金奖励。惩戒与奖励齐下，才能取得理想的效果。

　　3G时代对于联通来说是一个难得的发展机遇，虽然就目前情况来看联通发展效果还是有些差强人意，但联通如能在未来两年内利用好这机遇，赶在移动发展4G之前稳固市场份额，则以后的发展道路便会顺畅许多。

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