赢利模式创新方式三、产品管理

　　（1）产品买断：以前在家电零售卖场负责企划工作的时候，经常把一些买断机、包销机登到报广上，从而吸引顾客上门。所谓产品买断就是指商家在跟厂家谈年度合作协议时，对某款自认为有市场潜力的产品，进行独家代理销售，前提就是商家在约定时间内能够完成厂家要求的销售任务，否则买断产品也将转化成商家的库存跟厂家没任何关系，简单点说商家既然买断了就要自己负责产品消化的问题。现在的家居建材行业零售渠道已经开始了整合，比如陶瓷产品省级代理商大鳄的产生、超级灯饰卖场、灯饰连锁超市的产生，已经具备了跟厂家谈产品买断的条件，如果觉得还无法实现的话，零售商联盟是一个不错的尝试，联盟的最大经济利益就是可以跟厂家要求统一进货，从而降低进货成本。

　　（2）定制产品：随着个性化张扬时代的来临，越是大众的产品越难博得新生代消费者的欢心，他们需要的是独一无二、与众不同。以中小工程销售为主的经销商们，已经感受到了定制产品的重要性，定制产品不但可以给客户带来独一无二的产品体验，更为满足客户的需求创造了价值。我在做市场开发的时候，认识一位董老板，他曾经谈到过给部队定制一种小的床头阅读灯的经历，他问：这样的产品你们能不能做？没有什么不能做的，唯一的问题就是你需要多少，除了卖给部队多出来的产品你能卖给谁？经销商跟厂家定制产品，可以确保利润空间，关键的问题是要清楚这些产品能卖给谁，需要多长时间。

　　（3）品牌折扣店：几年前，我的一位好友就开始尝试操作家居建材产品的品牌折扣店，他认为很多建材产品更新换代比较快，为什么不把一些老款产品用品牌折扣店的方式进行特价销售呢，在这点上可以效仿服装行业李宁、阿迪的品牌折扣店模式。我这位朋友始终是一位局外人，一翻折腾也没能取得预期的效果，但是他的做法却给了我们建材行业经销商们很大的启发。长三角地区是地板产品的生产基地，我经常看到各品牌地板专卖店组织顾客坐大巴前往工厂进行团购的活动，活动前期的市场宣传非常火暴，店员常常激动地告诉你，“买地板请等一等，跟我们一起去厂家团购吧。”川流不息的团购大巴车、充满激动和期盼神情的顾客、彩旗飘飘焕然一新的工厂、全副武装业务精湛的促销小姐……，还有就是最吸引人的惊爆价格，所有的一切看起来都是那么的美好，在这样的一片大好形势下还有多少人在乎款式呢，因为来到工厂的他们都拥有一个共同的目标：一定要买便宜，至于买到的是厂家的库存老品还是滞销品似乎已经不那么重要了。这样的商业促销模式实际上正是品牌折扣店的销售雏形。　　

　　赢利模式创新方式四、服务增值

　　（1）延保服务：早在2007年，家电零售行业就推出了“家电延保”服务，国美电器于2008年起在全国范围内全面推广“家安保”延保产品。此后，苏宁电器也跟上，推出了“阳光包”。而在库巴网上销售的家电，同样也有“延保”服务。对家电行业的延保服务业务，美国营销From EMKT.com.cn专家早就指出了其赚钱的目的，家电销售人员卖的不是家电而是保险，因为总体看来延保服务对零售商而言是一项赚钱的业务。再来看看我们的家居建材行业在售后服务上都做过哪些事情呢？可以确定的是，家居建材行业的售后服务比家电行业轻松的多，但这并不能成为我们在服务上缺乏创新的借口，因为服务可以创造价值。

　　（2）设计服务：对于采购建材产品的顾客来说，最大的困惑还不是产品的选购标准，而是所要购买的产品在功能和风格上是否与整体家居风格相匹配。在没有装修以前，顾客基本上是不了解什么家装风格的，你会发现很多人在家装公司会发出一阵阵的惊呼，赞美设计师以前的一些装修案例太美了，甚至两夫妻常常会因此而发生争吵，因为两个人喜欢的家装风格不一样。如果我们的门店能够在产品的使用上为顾客提供一些设计服务的话，那不但可以增加销售机会，甚至服务本身就能够带来收入。当我们还在做灯具产品销售的时候，一些国外的公司已经开始组建专业的照明设计服务公司，专门为客户提供装修整体灯光效果的设计方案，至于最终采购哪个品牌的什么产品完全由这些设计公司说了算。如果你够专业的话，你也可以尝试开展建材行业产品的家装设计服务业务，毕竟现在这块业务还是一片蓝海。　　

　　当我从顾客细分、销售方式、产品管理和服务增值这四个维度来解读家居建材行业经销商的赢利模式的时候，我忽然惊喜地发现家居建材行业经销商的机会还有很多，关键是谁能现在就迈出第一步。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。

　　电子邮箱:zhijianglee@16.com

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